说起燎原日化,对于很多人来说可能会觉得十分的陌生,但对于它代理的化妆品品牌,相信,知道化妆品的人不会不知道.羽西、露华浓、欧珀莱、欧莱雅、美宝莲、玉兰油、高丝莱菲、丁家宜、小护士、珀莱雅都是它代理的产品.

　　在石家庄市东正街25号太和日化城，石家庄燎原日化总经理方占玉说起他的创业故事.。
　　一、从“第一桶金”中 掘出“省代理”。

　　温州人给人的印象就是精明、天生就是做生意的料，方占玉也不例外。还是十几岁的小伙子，方玉占就开始在浙江温州的老家做装饰生意。那时候，在1993年起步的义乌批发市场，化妆品代理当时已呈现出如火如荼的态势。在广告的强大攻势下，当时代理兰贵人的经销商大赚了一笔。方玉占兄弟俩很受启发，决定在化妆品领域“试试水”。

　　1996年10月，怀揣着乡亲们集资的几十万块钱，方玉占来到石家庄。恰逢丁家宜在河北省招省代理，没有太多经验的方家兄弟俩单纯的认为，只要像“兰贵人”那样多“砸”广告，就可以赚个盆满钵盈。但事实却是方家兄弟的几十万广告费投入，换来的却不是市场的“火山爆发”，而是几十万的广告费打水漂。

　　回想当时第一场败仗，方玉占笑道：“当时一心只想着赢，结果却亏得过年都不敢回家了。那一次唯一的收获就是知道了‘省代理’三个字。做了省代理，别人都得到我这里来拿货。这样就可以掌握市场的主动权。后来，我们又先后做了艾丽碧丝、小护士、羽西、露华浓等等河北省代理，网络也逐步建立起来了。”

　　经验总结：经销商的双重砝码：网络、诚信

　　燎原日化经营网络很广，“像‘保龙仓’这样的大超市大卖场、商场有做，网络覆盖最广的化妆品店我们也在做。对于代理的品牌，不同的品牌会走不同的销售渠道。例如，羽西、露华浓走专柜，小护士、丁家宜走流通，对于利润较高的婷美，则会选择开专卖店。目前我们的网络覆盖了河北省11个地区，还辐射到山西大同、内蒙的呼和浩特、包头等6个地区，内蒙成立销售分公司，在廊坊、秦皇岛成立办事处。”

　　目前石家庄燎原化妆品有限公司的网点有上千家。企业的发展，市场的变化，经营思路也会发生相应的转变。刚开始做小护士河北省总代理时，方占玉把网络覆盖到内蒙、陕西、山西、山东和京津地区，而现在则是更加的注重终端，精耕细作。

　　年以前，经销商只需要一手交钱一手交货地“坐商”就行了。随着市场竞争的激烈，方玉占也开始动脑筋了。现在他代理的每个品牌都下设业务员，做好服务营销；一有时间，方玉占就亲自下到地方网点，与那些有思路、有新意的零售老板聊天，避免自己在石家庄“闭门造车”。有的中间商不能同步成长，抵制培训，有窜货，截留赠品等短期行为，方玉占还是尽量与他们合作，毕竟还可以“借鸡下蛋”！而那些成立办事处的地方，成本虽然提高了，但毛利润也提高了。加上可以通过自己的物流车队直供货品，直接管理，方玉占对这种方式赞口不绝。

　　2004年，方玉占销售羽西达1547万，连续三年排名全国COD代理商第一。在全国120多个经销商中，方玉占被选为健康俱乐部28个成员之一。之所以被选中，除了燎原的资金、网络覆盖面以及运作能力外，诚信也是一个重要因素。方玉占告诉记者：“1998年从温州来石家庄的时候，火车上一个石家庄人听说我来做化妆品代理，他说那肯定是卖假货。我当时听了很震惊。后来才知道南三角市场在人们心目中就是假货市场，但我从来不做假货，对分销商、零售商也特别注重诚信。只有坚持诚信，才能持续发展。”

　　公司经营理念：每年20万，打造学习型销售团队

　　从2001年起，方玉占总经理有选择性地对其中100多名员工安排定期培训。每年投入20万元左右，培训老师有全职的，也有从培训公司外聘的。课程包括《成功学》、《色彩学》、《销售技巧》、《彩妆》等。他说他要把燎原日化建立成一个学习型的销售团队。

　　每年年终，燎原日化都会对员工进行考核。从销售指标、利润指标、维护客群关系的能力等方面，评选优秀员工，给予一万元年终奖励。

　　没有一个企业发展的时候是一帆风顺的，日化企业也不例外.然而企业能够向前发展却来自于管理者的不断的学习过程;在公司成立之初不懂行的打击到吸取教训，不断学习做强做大。方占玉给人们的印象就是不断学习，开拓进取。