日志
如何跳出代理“怪圈”
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化妆品行业的代理商发展会有这样一个现象：就是代理商在本地区渠道做大之后，想要深耕细作，大展宏图，攻占一个地区又一个的地区，然而现实总是：要么销售总监带着一批人自己开公司了，要么代理的品牌，厂家收回自己来做市场了。开始满怀着希望，最后无奈地失望。
究其原因当然很多，人才发展的瓶颈，品牌周期短，老板自身的胸怀魄力，企业文化缺失，组织管理脱节等。本人以10年来在江浙地区的市场运作经验来看，代理商怎么样去寻求一条适合自己的路去做强做大，我这里有个可能适合一部分企业的市场发展计划方案与大家一起分享。
一、首先要在公司所在地（以一个省或一个地区）有较好的稳定网络，每月出货量在50万以上，员工30人。这是个基本条件，否则就暂时不要去想怎么做大做强了。
二、在这个基础上可以考虑做第二个地区或隔壁的省份，在人才的架构上要有明确的升职方向，晋级标准，具体岗位设置举列：总经理-副总-市场总监-人事行政总监-教育总监-拓展经理-品牌经理-区域主管-高级美导-业务-美导。一般情况下，这些岗位都是少不了的，有的可能还要加技术总监和会务总监，这个当然要看运作什么品牌来定。不管是美导还是业务，都有个晋升发展的空间。有了比较严谨的组织架构之后就要定下公司的企业文化，如企业愿景，经营理念，服务宗旨，短期目标。很多公司的企业文化都制订的很好很雄伟，可是公司的发展往往跟企业文化没什么关系，变成了口号归口号，经营归经营，这就严重打击了员工的企业忠诚度和归属感，有了一定资源的主管就开始想着自己如何创业的事了，因为在公司她们看不到什么大的希望，唯一可以做的就是赚钱，多增加客户资源，为今后做打算。因此一个公司企业文化做的好不好，不是那几句口号是否漂亮，而是要名副其实的去履行公司文化。
三、市场业绩有了，人才有了，企业文化也有了，这个时候公司口碑应该也不错了，就要想想经营品牌的问题了，代理商的品牌是没有安全感的，什么时候厂家一变脸，品牌代理权就没了，因此，有长远打算或者一心要做大的公司还是得自己创造品牌，不管这个品牌创造的好不好，目前要OEM一下实在太容易了，相信通过自己的行业经验找个好一点的工厂应该问题不大吧。至于做什么样的项目？以市场客户的需求为准，什么项目需求大，就做什么，这是比较稳当的做法，当然资金允许也可以做些新兴的项目。
以上几点如果都做好了，那接下来就要考虑最难也是最复杂的市场运作了。
当一个地区有了基础之后，往往去新的地区开发市场，很多市场人员总是在算自己的利益关系，怎么样调兵谴将，我以为考虑这么几个要素，第一去新市场的人，带团队的都升一级，因为一开始会比较艰苦，提成肯定没有原来地区的高，第二，踊跃报名，毛遂自荐者人事部记录公司将重点培养，第三，必须在新地区招聘公司外的市场团队或个人，比列最好是3：1，如果新公司20个人编制，需要招聘7个左右新的员工，能给新市场带来一定的资源。新的市场因为离总部比较远，首席指挥官的人选非常重要，首先要考虑的应该是其人品及对公司的忠诚度，其次是他的行政管理能力，因为要保证团队的稳定，团队经常动荡，会带来市场资金的严重浪费，员工的士气也会受影响，再后考虑的才是他的业务能力。很多老板考虑人选的时候经常会先考虑业务能力，其实这个效果一定不好，一把手业务能力很强，二把手工作的劲头基本就没有了，那下面的人也会受影响，整个团队很难壮大，一般情况下只能小打小闹。选将才的时候千万要考虑他的综合能力。
在市场运作期间，很多公司一开始都有个惯列就是开招商会，因为这样既能增加公司的知名度，又能加强员工的开发能力，增加业绩等，其实，按照目前的市场来说，太早做会往往是得不偿失，就象交学费一样，把钱交给市场了。为什么？在你市场还没搞清楚之前，所策划的会议往往是陈旧式的照搬照抄，没有新意，也没有针对性，盲目性太强，客户来了之后不签单，以后就更难签单了，第一印象不好。经常看到一些公司来杭州开新公司，搞了半年，没什么业绩，就全撤了，因为随着市场的深入客户越来越难搞了，一鼓作气，再而衰，三而竭，可以很形象的说明这一切。最好的方式就是，先做重点区域的局部，派有经验的高手先开出几个加盟店来，选择一部分做形象店，可以考虑先不赚钱，之后在局部地区做出美誉度，然后渗透周边地区，顺利运作半年后，再策划大型的招商会，一定要一举成名，保证会议的成功性。一个会议能不能成功，我自己觉得，只要有一定的市场基础，信息了解的准确，总策划人又是非常有经验的，会议是否成功是可以做预判的，如果不确定就不要开，说明准备工作还没做好，时机还不到。
第一场会议成功了，基本也可以确定这个市场差不多已经顺利开发出来了，之后要做的就是要提供良好的售后服务及保证团队的稳定，这样跟客户就会有一段蜜月期。
当然市场运作在具体操作上要因人而异，因项目而异，我这里所说的只是一个比较大众化的，及要注意某些要素。我总认为，有渠道优势的代理商在当今是很有作为的，要称霸全国市场完全不是梦，缺的就是两样一、没这个雄心，二、没有战略眼光。
掌握了这些技巧，结合市场状况和公司自身的情况，希望专业线代理商可以跳出代理怪圈。
来源：灸正堂
究其原因当然很多，人才发展的瓶颈，品牌周期短，老板自身的胸怀魄力，企业文化缺失，组织管理脱节等。本人以10年来在江浙地区的市场运作经验来看，代理商怎么样去寻求一条适合自己的路去做强做大，我这里有个可能适合一部分企业的市场发展计划方案与大家一起分享。
一、首先要在公司所在地（以一个省或一个地区）有较好的稳定网络，每月出货量在50万以上，员工30人。这是个基本条件，否则就暂时不要去想怎么做大做强了。
二、在这个基础上可以考虑做第二个地区或隔壁的省份，在人才的架构上要有明确的升职方向，晋级标准，具体岗位设置举列：总经理-副总-市场总监-人事行政总监-教育总监-拓展经理-品牌经理-区域主管-高级美导-业务-美导。一般情况下，这些岗位都是少不了的，有的可能还要加技术总监和会务总监，这个当然要看运作什么品牌来定。不管是美导还是业务，都有个晋升发展的空间。有了比较严谨的组织架构之后就要定下公司的企业文化，如企业愿景，经营理念，服务宗旨，短期目标。很多公司的企业文化都制订的很好很雄伟，可是公司的发展往往跟企业文化没什么关系，变成了口号归口号，经营归经营，这就严重打击了员工的企业忠诚度和归属感，有了一定资源的主管就开始想着自己如何创业的事了，因为在公司她们看不到什么大的希望，唯一可以做的就是赚钱，多增加客户资源，为今后做打算。因此一个公司企业文化做的好不好，不是那几句口号是否漂亮，而是要名副其实的去履行公司文化。
三、市场业绩有了，人才有了，企业文化也有了，这个时候公司口碑应该也不错了，就要想想经营品牌的问题了，代理商的品牌是没有安全感的，什么时候厂家一变脸，品牌代理权就没了，因此，有长远打算或者一心要做大的公司还是得自己创造品牌，不管这个品牌创造的好不好，目前要OEM一下实在太容易了，相信通过自己的行业经验找个好一点的工厂应该问题不大吧。至于做什么样的项目？以市场客户的需求为准，什么项目需求大，就做什么，这是比较稳当的做法，当然资金允许也可以做些新兴的项目。
以上几点如果都做好了，那接下来就要考虑最难也是最复杂的市场运作了。
当一个地区有了基础之后，往往去新的地区开发市场，很多市场人员总是在算自己的利益关系，怎么样调兵谴将，我以为考虑这么几个要素，第一去新市场的人，带团队的都升一级，因为一开始会比较艰苦，提成肯定没有原来地区的高，第二，踊跃报名，毛遂自荐者人事部记录公司将重点培养，第三，必须在新地区招聘公司外的市场团队或个人，比列最好是3：1，如果新公司20个人编制，需要招聘7个左右新的员工，能给新市场带来一定的资源。新的市场因为离总部比较远，首席指挥官的人选非常重要，首先要考虑的应该是其人品及对公司的忠诚度，其次是他的行政管理能力，因为要保证团队的稳定，团队经常动荡，会带来市场资金的严重浪费，员工的士气也会受影响，再后考虑的才是他的业务能力。很多老板考虑人选的时候经常会先考虑业务能力，其实这个效果一定不好，一把手业务能力很强，二把手工作的劲头基本就没有了，那下面的人也会受影响，整个团队很难壮大，一般情况下只能小打小闹。选将才的时候千万要考虑他的综合能力。
在市场运作期间，很多公司一开始都有个惯列就是开招商会，因为这样既能增加公司的知名度，又能加强员工的开发能力，增加业绩等，其实，按照目前的市场来说，太早做会往往是得不偿失，就象交学费一样，把钱交给市场了。为什么？在你市场还没搞清楚之前，所策划的会议往往是陈旧式的照搬照抄，没有新意，也没有针对性，盲目性太强，客户来了之后不签单，以后就更难签单了，第一印象不好。经常看到一些公司来杭州开新公司，搞了半年，没什么业绩，就全撤了，因为随着市场的深入客户越来越难搞了，一鼓作气，再而衰，三而竭，可以很形象的说明这一切。最好的方式就是，先做重点区域的局部，派有经验的高手先开出几个加盟店来，选择一部分做形象店，可以考虑先不赚钱，之后在局部地区做出美誉度，然后渗透周边地区，顺利运作半年后，再策划大型的招商会，一定要一举成名，保证会议的成功性。一个会议能不能成功，我自己觉得，只要有一定的市场基础，信息了解的准确，总策划人又是非常有经验的，会议是否成功是可以做预判的，如果不确定就不要开，说明准备工作还没做好，时机还不到。
第一场会议成功了，基本也可以确定这个市场差不多已经顺利开发出来了，之后要做的就是要提供良好的售后服务及保证团队的稳定，这样跟客户就会有一段蜜月期。
当然市场运作在具体操作上要因人而异，因项目而异，我这里所说的只是一个比较大众化的，及要注意某些要素。我总认为，有渠道优势的代理商在当今是很有作为的，要称霸全国市场完全不是梦，缺的就是两样一、没这个雄心，二、没有战略眼光。
掌握了这些技巧，结合市场状况和公司自身的情况，希望专业线代理商可以跳出代理怪圈。
来源：灸正堂
