如果说“萎缩”是整个大流通市场的关键词，那么“转型”就是流通商在寻找出路时最好的选择；如果说品牌是流通商升级换代最重要的资源，那么管理就是他们更需要学习和精进的能力。在所有人都说“生意不好做”的今天，黄石彩韵日化化大为小，转批发为零售，精于管理，现身说法推广产品，摸索出一条适合自己的生存之道。

　　偏重零售，开拓零售

　　黄石彩韵日化成立于2003年，成立之初是柏丽丝黄石地区代理，渠道覆盖了黄石地区所有乡镇市场的商超和零售网点。彩韵日化总经理闵文涛告诉记者，当时由于最主要的客户——乡镇的夫妻百货店数量急剧减少，从2008年开始公司所代理的品牌销量下滑30%。困境中的闵文涛发现，虽然批发及拿散货的客户减少，但前来淘宝的市民却日渐增加，何不干脆做零售呢？

　　事实证明，批发转零售很适合彩韵日化。首先，零售相对于做流通批发来说虽然走量小，但利润要高出很多。而为了适应零售的经营方式，彩韵日化又引进了彩妆、香水、面膜等品类。闵文涛告诉记者，流通市场以走量盈利，现在总销售量下降，各种成本上升而利润下降，如果公司还停留在单纯的批发的经营形式，必定入不敷出。闵文涛算了一笔账，原来一盒面膜进回来10元，批发12元，仅有10个点的利润，但零售可以达到30元，利润可以达到200%。这样既能够保证利润，又比批发时“朝六晚十一”的工作方式更为轻松。

　　闵文涛告诉记者，公司现在基本上不做大型卖场，除了维持目前乡镇的中小型超市、化妆品精品店等销售网络，公司将目光投于洗浴中心。这些洗浴中心对洗浴用品的需求量非常大，基本没有进场费、条码费等进入门槛。只要有固定人脉关系，就能够定期为其供货，操作简单且利润有保障。

　　现身说法，因人制宜

　　好的品牌是经销商得以发展的必备因素，但并不是每个经销商都能手握“大牌”，因此，选择适合自己的品牌并将其推向市场，便是中小型经销商的最佳选择。2009年，彩韵日化看中祛斑霜在黄石地区的市场前景，并接下了某祛斑霜的黄石地区代理权。

　　由于黄石市区的大多数女性注重调理皮肤，色斑较少，祛斑霜在城区并无市场。但乡镇的人们由于长期在田间劳作，阳光曝晒，脸上容易长斑，因此这部分人群对祛斑霜的需求量很大。闵文涛调研后发现，在一个村里，100位妇女里有近90人需要祛斑。于是闵文涛看准了这个市场，开始向目标受众进行产品教育。

　　在推广产品时，闵文涛自有一套，他告诉记者，祛斑霜的效果最重要，怎样让消费者认识到其效果，现身说法是最直接、效果最好的方法。首先，推销该产品的人皮肤要很好，或者之前有长斑，后来好了的。推销者可以向顾客现身说法，将使用该产品之后祛斑的经历告诉记者，以真实体现产品的功效。闵文涛发现这一方法也是源于巧合，原来闵文涛的妻子怀孕期间脸上长了许多斑，使用该产品之后有了很大的改善。后来很多客户问起此事，闵文涛妻子告诉客户该祛斑霜的功效，于是该产品在客户中间建立了良好的口碑。闵文涛告诉记者，该产品在乡镇市场的回头率特别高，一年销售可达20万元。

        对于行业困境，可以说对每个企业都是一样的。在一些企业发出“生意难做”的同时，却有一部分企业转变代理理念，另类营销，为自己的企业走出一条通天大道。

　　来源:化妆品财经在线独家