专柜销售,曾经是化妆品行业中无数经销商眼中的"黄金"渠道,如今已被戏称为"专柜"——化妆品到了专柜就变成了积压货,像食物放到冰箱里"储存"一样.然而,一个湖南小伙子,只用了一万多元,不到三年的创业时间,破冰前行,成为一位成功的化妆品专柜经销商,实现了百万财富的梦想

　　2003年后的日化市场中,生意越来越难做.小厂商希望傍"大款",找个实力强的经销商;而有实力的经销商则想找个大品牌,轻松赚钱.小经销商生存的空间很小.这种情况下,作为小经销商的李伟从三个环节（产品选择、销售渠道、促销）入手,取得了创业成功

　　用高低产品结合策略 打破"产品难选"之冰

　　2004年,李伟辞掉了化妆品销售培训员的工作,开始了创业之旅.两年的工作经验让他体会到小经销商选择产品的艰难,大公司嫌他们没有实力,不愿意合作;小公司嫌他们销量不大,也不愿意合作.创业之初,他没有急于寻找厂家,而是对市场中的化妆品公司进行了分类.目的是寻找到理想的合作伙伴。

　　李伟很快在广州美博会上找到了两个化妆品品牌.一个是法国品牌"O",价格定位与日本的资生堂差不多,代理价为1.8折;一个是国产中草药品牌"L",与玉兰油差不多,借价为1.5折.除了这两个化妆品品牌可能为李伟带来丰厚的利润,他更多的考虑是,W牌用于抢占市场份额,起着先锋的作用;O牌为形象产品,由于产品包装精美,可以提升自己的档次;L牌则可成为主要利润来源,因为他在美博会上发现中草药化妆品成为了消费主流.而自己所负责的市场中几乎没有,这是一个市场空白

　　一年的时间,李伟成功地选择了不同层次的产品,三种适销对路的产品为他拓展市场打下了坚实的基础

　　巧用ABC分类法解冻"渠道难做"之冰

　　李伟回到老家Y市后,开始摸市场.Y市的人口约300万人,人均月收入800元左右.有200多家化妆品专卖店,但多数卖的是杂牌,店面装修很差,促销员大多不懂肌肤护理知识.顾客似乎更习惯于自己看说明书.而全市最大的几个超市专柜早被一些知名厂商抢占了

　　市场摸清楚了,李伟心里盘算着,什么样的渠道适合自己呢?如果把货全放到化妆品专卖店,根本不够放;如果自己新建化妆品专柜,资金不够。

　　经过深思熟虑,李伟选择了化妆品专卖店.为了保证铺货的有效性,他将Y市销售化妆品的专卖店按照销售量、知名度的大小进行ABC三档分类.A类为知名度高,销售量大的化妆品专卖店;B类为知名度较高,销售量较大的化妆品专卖店;C类为知名度一般,销售量小的化妆品专卖店.他认为最好的渠道是B类化妆品专卖店.因为B类化妆品专卖店有相对稳定的顾客群体,能保证回款,而且它们缺少与A类化妆品专卖店竞争的新品.同时数量在Y市相对于A、C类化妆品专卖店又是最少的,适合铺货.如果成功打开B类化妆品专卖店,自己就可以在市场中站稳脚跟,同时还能具备发展的潜力

　　很快李伟便把产品铺到多家B类化妆品专卖店,并设立化妆品专柜.同时承诺每个店员给予高提成,提成超过同类产品5%以上

　　一年后W产品在B类化妆品专卖店销售情况极佳,李伟赚取了大约20万元.此时B类化妆品专卖店无法满足他的发展速度.他果断放弃了B类渠道,将铺货的目标转移到了A、C两类渠道,他将新近代理的O和L品牌主推到A类渠道,而将W品牌放到C类渠道进行销售

　　针对性促销策略敲碎"销售难"之冰

　　2004年夏季时,李伟代理的W品牌产品是防晒套装系列,他认为如果在各个化妆品专卖店进行促销,由于目标顾客不明基,效果很难说.再说自己的资金也难以支撑,不如集中全部精力到目标人群最集中的地方去促销.他决定把促销场所由化妆品专卖店转移到游泳场.在说服了游泳场的管理者后,李伟把促销品的宣传品放到了泳池旁边.并专门请了两个皮肤较为白皙的女孩子,穿泳衣现场促销,为增加促销力度,制造气氛,李伟又从冰厂订制了大型冰砖.推出"凡购买套餐者,免费送冰砖一块"的活动

　　由于Y市的夏天十分炎热,加之这种促销形式十分新颖,W品牌在当地一下子火起来,李伟在不到30天的时间,纯赚3万元.B类的化妆品专卖店不断地找他进行补货.他不仅轻松完成了W公司交给他 "试销期3个月回款2万元"的任务,还超额返款5万元

　　李伟小试牛刀成功后,他马上将O、L品牌推向市场,开始着手提升利润点.前期组合促销让W品牌火爆了一阵,他决定继续利用促销组合,让这两个化妆品品牌也火起来

　　他随后大力推出会员制服务,并与当地妇联部门合作,通过亲子教育、女性创业等话题,制造良好的社会效应,吸引更多的女性关注产品,成为自己的会员.同时他还在全城独家推出"VIP顾客买产品市内免费送货上门服务",即单次买产品超过限定金额,专车送货.这些组合促销又使O、L两个品牌很快在Y市成为了家喻户晓的化妆品品牌。

        来源：中国经济网