很多行业人士，都在抱怨山东市场的怪异。山东市场似乎成了国内日化行业复杂的代名词。成立于2005年，旗下主要代理蓝秀、蝶妆、名门闺秀、雅蔻等国内外彩妆及护肤品牌的山东维纳的董事长赵贵梅女士在谈起山东日化市场时，感受颇深。作为山东日化代理商，赵贵梅不仅对山东市场有着独特的认识，同时还有着在这片市场大展宏图的规划。

      一、行业领先地位的秘诀

　　进入日化代理行业之前，赵贵梅曾经有过一段从事专业线产品销售的经历，这也为山东维纳的飞速发展打下了坚实的基础。从2006年正式入行，短短6年时间，山东维纳就成为了德国雅蔻彩妆肤品系列、意大利奥瑟彩妆香水甲油系列、蓝秀彩妆肤品系列、名门闺秀肤品系列、韩国恋火彩妆系列、蝶妆肤品系列等众多知名品牌的代理商，全省覆盖店铺达700余家。业界有句传言，要想进入山东市场，第一代理选择是找维纳，如果维纳不接，再去考虑其他代理。虽然这一说法难免有夸大之嫌，但也深刻说明了维纳在山东的地位。对于山东维纳取得业内地位秘诀，赵贵梅解释说，"有三点让维纳拥有这样的优势，首先，山东维纳与全省各地百货商超及精品店系统全面进行了战略性的合作，拥有庞大的销售平台及网络资源；其次，早在1998年，维纳就创办了一所美容化妆造型学校，源源不断的为公司培养输送了大批售后服务人员。第三，作为企业掌舵人的我，不断学习，不断创新，并拥有着敏锐的目光及洞察力，始终带领自己的团队不断突破。

　　二、解读山东日化市场之怪

　　作为中国经济强省，在众多化妆品厂商的眼中，山东是块肥肉，但很多化妆品终端品牌进入山东后，举步维艰，很难立足，很多在其他省运作很成功的品牌以同样的模式进入山东运作，结果以失败告终，圈内人称山东为怪市场。问题到底出在了哪里？很多人百思不得其解。对此问题，深耕山东市场多年的赵贵梅先从山东消费者的购物习惯说起："山东气候四季分明，冬夏温差较大，人们的购物习惯喜好于百货商超，良好的购物环境，可信的商品信誉，专业的导购咨询，完善的售后服务，让消费者一直热衷于商超购物，因此催生了山东商超百货业的蓬勃发展，同时也带来了激烈的竞争，竞争中让消费者得到了实惠；山东是孔子的故乡，是礼仪为重的大省，礼尚往来之风日渐浓郁，每年的传统节日期间，商场的购物卡销售火爆，数字惊人，因此更加推动了山东商超业的快速发展。

　　对于山东消费者的购物喜好，赵贵梅进一步从日化行业的特点给予解读，"在消费者的眼里，只有在百货商超里出现的品牌，才是品牌，才有可信度，日化店老板们看见商超里出现的品牌，他们才喜欢引进。一个品牌，进入山东如果先从日化店做起，不做商超，他就很难做大做强，最终可能会逐步淡出，悄无声息。但运作商超需要有很大的付出精神和超强的耐心，且商超对入驻品牌要求较高，产品质量、包装品味、柜台形象、运作模式等等，再加上百货商超以选择国内外知名品牌为主，就使国产品牌进入商超难上加难，即使进入了，位置也一般，扣点费用高，如果在没有较强的团队拉动，用不了多长时间，在商场的末尾淘汰中就消失了，留下了品牌的不良记录，以后就很难再进入这个系统了。

　　针对山东的市场特性，赵贵梅同样也分享了她的营销之道，"针对山东市场的情况，维纳制定出台了一系列的品牌引进政策，我司引进品牌，需运作山东17地市市场，而且我司与山东各大商超百货、日化精品店系统建立了战略性合作关系，品牌导入全省整个系统，因此部分门店亏钱也得上柜，引用采购们常说的一句话：互相支持工作。一个品牌想在山东成功运作，需要运营商和厂家双方共同付出，共同努力，才能达到品牌的成功运作。

　　打造山东化妆品聚散基地

　　早就听闻山东维纳将大手笔在临沂打造一个化妆品聚散基地，这一问题得到了赵贵梅的确认。而为什么选择临沂而不是其他城市的疑问，赵贵梅进一步解释说，"京沪高速南北大动脉贯穿临沂，临沂又是全国著名的物流城，现已被评为全国文明城、副省级城市，物流便捷，运营费用较低，经商氛围及环境较好，因此打造一个山东化妆品终端精品聚散区，临沂自然成为首选。"赵贵梅还进一步介绍，山东维纳已购置土地，现正策划筹建一个集办公、展示、洽谈、仓储融为一体的现代化会馆式化妆品终端精品聚散区。

　　在日化代理商普遍哭穷的今天，山东维纳却敢于投入，足见其成功绝非浪得虚名。当问及如何看待经销商与厂家的关系，赵贵梅说，两者是相互依存的关系，只有相互配合，加强沟通，事实求是，注重情感，才能达成双赢的结果。在厂家注重渠道扁平化的今天，经销商的市场空间正受到挤压，对此，赵贵梅董事长也有着自己的经验，她认为，不能挖宽，就去挖深，用实力证明自己，用爆发力拉伸空间，不想受到挤压，就要产生超强的抗压力，让经销商的空间越来越大。

　　合作双赢，诚信维纳，是赵贵梅及山东维纳的经营理念。赵贵梅坦言，每一个商人都想利润最大化，但必须让合作伙伴也有足够的利润空间，否则，你的利润将无从谈起。而诚信比黄金还重要，失去利润你还可以再去赚取，失去诚信你可能将一无所有！也许正因为长期坚守这一箴言，山东维纳才能在短短的6年间声名鹊起！

       当然，从赵贵梅的成功经验，我们也学到了，一个地区有着它独特的人文地理环境，这些同样会影响到人们的消费习惯。
代理商在进驻一个未知的市场的时候，首先要做的就是市场调查。不能想当然的拿以前成功经验来用。市场是千变万化的，经验只代表过去。只有因地制宜的制定政策，才能获得成功。