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“农场主人”的化妆品经销思路——厦门三岩贸易有限公司总经理林文峰专访 ...
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林文峰，一个不抽烟、不喝酒、不打牌的男人，他常说自己比较内向，也没什么爱好，自讽无趣，对自己的最高评价就是“埋头工作”，连一般人常说的“事业”一词，在他看来都有点拔高自己。这个“埋头工作”的人，却有着不一般的事业，作为厦门三岩商贸有限公司的总经理，林文峰统领着三家分公司、四个办事处逾500员工，拥有生态美、珀莱雅、高丝、韩雅、烙色、毛戈平及阿迪达斯等七大品牌的市代理权，销售网络遍布福建省各大中城市和重庆市。
无心插柳的创业起步
与其他创业者相比，林文峰的创业道路通过他和风细雨的阐述，显得有点波澜不惊：“我们公司以前叫厦门三株化妆品营销有限公司，是三株公司的子公司，后来改制了，我就当了总经理。”三株化妆品营销公司是1997年成立的，专门负责生态美的市场运营，财务出身的吴文海刚进入公司时则老老实实干好本职工作。到2000年，因工作表现出色，吴文峰被提拔为市场经理，成为公司的领衔人物。2003年，三株公司改制，厦门三株化妆品营销公司独立出来，并更名为“厦门三岩商贸有限公司”，吴海文真正意义上的创业也由此开始。
既已改制，三岩商贸就得从单一的生态美代理商转为多品牌代理，意识到这点的林文峰便开始留意行业报纸上的招商广告。2003年底，林文峰找到了珀莱雅，因为代理生态美早已打开了商超渠道，这一优势让他轻松拿下了珀莱雅的厦门市代理权。但在当时，珀莱雅还是个全新的品牌，消费者对其认知度不高，要立马打进商超，和众多基础雄厚的洋品牌、本土品牌同场竞技，真不是件容易的事。但林文峰却做到了，他把珀莱雅顺利带进了好又多、沃尔玛、新华都购物中心、天虹百货、来雅百货、永辉超市等大卖场，并取得了不俗的业绩，成为珀莱雅打开市场的先行者之一。
顺其自然与2%战略
至于中间的披荆斩棘，在现在的林文峰看来已经成了顺其自然的事情：“我就是做好自己的工作而已，既然答应了要做好珀莱雅，就一定要做到。”做好自己的工作，从过去作为员工到现在成为三岩商贸的总经理，林文海一直如此：当初财务出身的他完全不懂化妆品的市场操作，接受公司调动做市场，他答应了，并做好；这些年，成为珀莱雅、高丝、韩雅、烙色、毛戈平及阿迪达斯的区域代理，每一次承诺厂家的，他也都能做到。
因为拥有先天的渠道优势，林文峰坦言，对他来说，拿下品牌代理权不算是重大挑战，三岩公司现在在做的品牌不少是厂家主动联系的，而对于下一步的计划，他也没想过要多拿几个代理权：“能把现在代理的品牌继续做好就很不错了，我们的市场经营理念是做专、做细、做透。”但怎么样做好品牌，把产品卖出去，就不能只靠顺其自然了。每次代理一个新的品牌，林文峰都会考虑厂家的实力，其中最看重的就是厂家有没有独特的销售模式，有没有具体的可执行的细化方案。“化妆品企业的销售模式其实是大同小异的，可以说，98%都是一样的，如果我们能找到那具有差异化的2%，就更容易成功。”他的2%理论，不仅用在对厂家的要求上，也用在三岩商贸的运营中，“品牌给每个代理商提供的销售方案基本上都是统一的，执行的时候我们自己也要根据实际适当调整。”他向《中国洗涤化妆品周报》记者举例，厂家常用包包作为促销赠品，但三岩在实际卖场操作上发现包包不受欢迎，可能就会调整为因应消费者需求的空调被、电饭锅等。虽然要额外承担这些支出，但林文峰觉得这只是取得收获首先得付出的。“在终端中遇到的很多问题，都是厂家预料不到的，这就需要经销商灵活处理。一般大方向我不会改，但实际操作的具体问题就得自己好好想办法了。如果只按厂家的方案做，只能做到65分，但自己再优化，可能就能达到70分了。”林文海如是说。
现阶段只做两件事
事实上，林文峰的成绩远远高于70分。现在，三岩商贸的销售网店已遍布福建省各大中城市和重庆市，包括直营的商超、百货网点100多个，还有加盟的专卖店、精品店网点500多个。被问到自己在区域内的影响力，林文峰非常谦虚：“我这个人比较内向，没什么爱好，很少出去跟同行比较，也不清楚自己在哪个层次，就是埋头做自己的事而已。”虽是埋头苦干，但林文峰对自己及团队的要求丝毫没有降低，创业初期，三岩商贸的营业额是逐年翻倍增长的，这两年基数大了，也能保证25%到30%的增长趋势。
林文峰把取得的成绩归功于自己的团队。“现阶段三岩商贸做的就是两件事，服务和团队建设。”林文峰解释道，“服务，就是要让消费者和终端店家满意，这都是通过团队建设实现的，而团队建设的具体形式，就是培训。”三岩商贸现有市场部、物流部、行政部、培训部、企划部、客服部等部门，下设三家分公司和四个办事处，在各分公司还设有不同的品牌部，架构基本完善。公司每周都会安排一个晚上对各部门员工进行有针对性的培训。“对BA培训到位了，消费者满意度自然会提升。对于精品店、专卖店等终端客户，我们提出零风险，有任何问题都可随时联系客户部，24小时内保证有回复，如果货品实在卖不出去，可以退回来，我们通过自己的商超渠道解决。”如此，大渠道、小渠道双管齐下，整个团队分工明确，配合紧密，三岩商贸得以在竞争激烈的化妆品市场根基深扎，并保持发展势头。
在与《中国洗涤化妆品周报》记者的交谈中，每次提到“事业”，林文峰都淡化为“工作”，他反复强调，自己只是专注于工作上，忠于自己每一次作出的承诺。林文峰的Q名是“农场主人”，这大概就是对这位执意把化妆品经销做专、做细、做透的深耕农人的最好诠释。
无心插柳的创业起步
与其他创业者相比，林文峰的创业道路通过他和风细雨的阐述，显得有点波澜不惊：“我们公司以前叫厦门三株化妆品营销有限公司，是三株公司的子公司，后来改制了，我就当了总经理。”三株化妆品营销公司是1997年成立的，专门负责生态美的市场运营，财务出身的吴文海刚进入公司时则老老实实干好本职工作。到2000年，因工作表现出色，吴文峰被提拔为市场经理，成为公司的领衔人物。2003年，三株公司改制，厦门三株化妆品营销公司独立出来，并更名为“厦门三岩商贸有限公司”，吴海文真正意义上的创业也由此开始。
既已改制，三岩商贸就得从单一的生态美代理商转为多品牌代理，意识到这点的林文峰便开始留意行业报纸上的招商广告。2003年底，林文峰找到了珀莱雅，因为代理生态美早已打开了商超渠道，这一优势让他轻松拿下了珀莱雅的厦门市代理权。但在当时，珀莱雅还是个全新的品牌，消费者对其认知度不高，要立马打进商超，和众多基础雄厚的洋品牌、本土品牌同场竞技，真不是件容易的事。但林文峰却做到了，他把珀莱雅顺利带进了好又多、沃尔玛、新华都购物中心、天虹百货、来雅百货、永辉超市等大卖场，并取得了不俗的业绩，成为珀莱雅打开市场的先行者之一。
顺其自然与2%战略
至于中间的披荆斩棘，在现在的林文峰看来已经成了顺其自然的事情：“我就是做好自己的工作而已，既然答应了要做好珀莱雅，就一定要做到。”做好自己的工作，从过去作为员工到现在成为三岩商贸的总经理，林文海一直如此：当初财务出身的他完全不懂化妆品的市场操作，接受公司调动做市场，他答应了，并做好；这些年，成为珀莱雅、高丝、韩雅、烙色、毛戈平及阿迪达斯的区域代理，每一次承诺厂家的，他也都能做到。
因为拥有先天的渠道优势，林文峰坦言，对他来说，拿下品牌代理权不算是重大挑战，三岩公司现在在做的品牌不少是厂家主动联系的，而对于下一步的计划，他也没想过要多拿几个代理权：“能把现在代理的品牌继续做好就很不错了，我们的市场经营理念是做专、做细、做透。”但怎么样做好品牌，把产品卖出去，就不能只靠顺其自然了。每次代理一个新的品牌，林文峰都会考虑厂家的实力，其中最看重的就是厂家有没有独特的销售模式，有没有具体的可执行的细化方案。“化妆品企业的销售模式其实是大同小异的，可以说，98%都是一样的，如果我们能找到那具有差异化的2%，就更容易成功。”他的2%理论，不仅用在对厂家的要求上，也用在三岩商贸的运营中，“品牌给每个代理商提供的销售方案基本上都是统一的，执行的时候我们自己也要根据实际适当调整。”他向《中国洗涤化妆品周报》记者举例，厂家常用包包作为促销赠品，但三岩在实际卖场操作上发现包包不受欢迎，可能就会调整为因应消费者需求的空调被、电饭锅等。虽然要额外承担这些支出，但林文峰觉得这只是取得收获首先得付出的。“在终端中遇到的很多问题，都是厂家预料不到的，这就需要经销商灵活处理。一般大方向我不会改，但实际操作的具体问题就得自己好好想办法了。如果只按厂家的方案做，只能做到65分，但自己再优化，可能就能达到70分了。”林文海如是说。
现阶段只做两件事
事实上，林文峰的成绩远远高于70分。现在，三岩商贸的销售网店已遍布福建省各大中城市和重庆市，包括直营的商超、百货网点100多个，还有加盟的专卖店、精品店网点500多个。被问到自己在区域内的影响力，林文峰非常谦虚：“我这个人比较内向，没什么爱好，很少出去跟同行比较，也不清楚自己在哪个层次，就是埋头做自己的事而已。”虽是埋头苦干，但林文峰对自己及团队的要求丝毫没有降低，创业初期，三岩商贸的营业额是逐年翻倍增长的，这两年基数大了，也能保证25%到30%的增长趋势。
林文峰把取得的成绩归功于自己的团队。“现阶段三岩商贸做的就是两件事，服务和团队建设。”林文峰解释道，“服务，就是要让消费者和终端店家满意，这都是通过团队建设实现的，而团队建设的具体形式，就是培训。”三岩商贸现有市场部、物流部、行政部、培训部、企划部、客服部等部门，下设三家分公司和四个办事处，在各分公司还设有不同的品牌部，架构基本完善。公司每周都会安排一个晚上对各部门员工进行有针对性的培训。“对BA培训到位了，消费者满意度自然会提升。对于精品店、专卖店等终端客户，我们提出零风险，有任何问题都可随时联系客户部，24小时内保证有回复，如果货品实在卖不出去，可以退回来，我们通过自己的商超渠道解决。”如此，大渠道、小渠道双管齐下，整个团队分工明确，配合紧密，三岩商贸得以在竞争激烈的化妆品市场根基深扎，并保持发展势头。
在与《中国洗涤化妆品周报》记者的交谈中，每次提到“事业”，林文峰都淡化为“工作”，他反复强调，自己只是专注于工作上，忠于自己每一次作出的承诺。林文峰的Q名是“农场主人”，这大概就是对这位执意把化妆品经销做专、做细、做透的深耕农人的最好诠释。
