有这么一家公司，他们一直觉得自己不够强大，但他们从来不会失去前进的信心。他们相信，强者越强，弱者越弱，他们希望凭借着自己的付出和耕耘，闯出自己的一番天地。这家公司是贵州亮点化妆品有限公司。记者日前采访了亮点化妆品总经理龙知文，听他分享了他和他们公司的点滴。

　　“药妆渠道也许会超越日化渠道”

　　亮点化妆品现在主要代理阿迪达斯、丁家宜以及美津植秀等品牌，以国内二三线品牌为主。他们的主打产品是药妆，主要的渠道是药店。对于这个产品结构和销售渠道安排，龙知文有他自己的看法。


　　在做化妆品之前，龙知文是养生堂保健品的贵州区经理，做保健品四年，让他在药物这个行业积累下了大量的人脉和渠道资源。2004年，他在一个偶然的机遇之下，发现了化妆品行业的大商机，那时候的他就一心认为，未来几年化妆品会被越来越多的人所认可、接受。而凭借之前的渠道积累，在药店销售药妆，成为他的第一选择。抱着试试看的心态，龙知文开始了他的代理路。

　　从2004年到2012年，经过七、八年的摸索、磨砺，亮点化妆品所代理的产品，现在已经走进了贵州省包括一品连锁、一树连锁在内的多家连锁药店以及多家专营店、商超。对于药妆市场未来的前景，龙知文很是看好。“我觉得药妆渠道以后也许会超越日化渠道”，龙知文说道，“一来，现在的药店网店多，相对专营店来说它们具有布局的优势。二来，现在我国的政策越来越完善，医保工作也在全国各地逐渐推进，大家都开始买医保。伴随着消费水平的提高，大家就有了更多的机会去药店消费。所以我很看好药妆市场！”

　　虽然现在亮点化妆品的产品已经进驻贵州省很多的药店，但是受当地消费水平等多方面因素的影响，目前来说开设的专柜还比较少。尽管如此，亮点化妆品还是会做足服务工作，会尽量给各个店面派常驻人员，以满足客户的需要。

　　多让步 做好中间人

　　在化妆品这个行业里，代理商是众所周知的夹心层。他们一方面要应对厂家给出的各种要求和条件，一方面又要处理好了终端渠道的关系。很多时候，代理商是为难的，要协调好两方的关系，是他们最头痛的问题。

　　在龙知文看来，选择一个代理的品牌很重要。在选择的过程中，他尤其看重品牌的影响力，该品牌对产品销售的规划。他表示：“不是每一个品牌都是完美的，尤其是像我们现在代理的二三线品牌。他们都有着很多的缺陷和不足。但是我们要结合我们的实际情况，我们就只能代理这类型的产品。这个时候，我们就必须找出那个产品的优势所在。无论是哪一个产品，它总会有一个让人称道的地方，有一个突出的优势。”

　　对于下面的销售渠道，龙知文就认为，首先要把自己公司的品牌给打响了。跟很多的代理商一样，龙知文也有看到现在化妆品市场的严峻。但是他并没有觉得那是越来越难做。“强者越强，弱者越弱，我们要做的，是把自己定位好，抓住一切的机遇，投入更多的精力去打造我们的品牌，多开些店！”在龙知文的眼里，代理商会是在夹缝中前行，但永远不会消失。

　　在采访过程中，在处理厂家和终端关系的问题上，龙知文提起了今年发生的一个小插曲。出于各种考虑，他没有把品牌的名字给说出来。

　　“很多时候，我们看好一个品牌，但是那个品牌并没有结合我们的实际情况来发力，给我们过多的要求，这让我们的局部市场做起来有点力不从心。”说起来这个事情，龙知文话语中多少夹杂着点无奈。“像在最近，我们就遇到了一个事情，厂家的管理团队临时变化了，有了新的制度，这让我们在整个流程中的很多环节都出现了状况，这样我们是很难对终端做出交代的。这些细节没有在合同里体现出来，我们也拿厂家没办法。所以这样矛盾一起来，我们代理商就只能做好中间人的角色，多做出让步，好好沟通，尽量减少各方的损失。”对于这种频频发生的事情，龙知文也笑言：“现在还真是没有一个统一的做法，我们要做的，只能是自己诚实守信，顺其自然。我们相信，船到桥头自然直！”

　　亮点化妆品依然在代理的路上一直前行。说到未来的发展规划，龙知文又笑了：“其实我一直相信，‘物竞天择，弱者淘汰’，要用实力说话。我希望可以借助现有的网点，继续发展我们的终端。现在的销售网络一直在完善中，我希望能借这个东风，投入更多精力，慢慢地多开些店，建立起我们的零售品牌。这个过程可能很长，但是无论是五年，十年，我们都会坚持走下去！”