日志
弱势的日化代理商缘何无法成功？
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在日化行业有很多的代理商，以往的我们总是喜欢关注哪些成功的代理商，希望可以从他们哪里学到成功的经验。然而却忽略了中国还有千千万万个弱势代理商。他们同样渴望成功，有激情，却不知为何永远处于被动？
所谓弱势，即没有资本也无品牌，他们身处在整个代理链条中最末端，用他们自己的话来说“食之无味、弃之可惜”、“比打工强点，但看不到希望”
笔者了解到弱势代理商并非缺乏思路。很多从事日化的代理商，除一部分是闻风而进，剩下的都可算“科班”出生，他们的前身是当地代理商的业务，其中有些人在行业浸淫达十年之久。手中掌握大量资源才萌发代理之路。起初行业门槛较低，终端对品牌的意识薄弱，渠道发挥了重大的作用，让他们很捞了一把。随着市场竞争的日益加大，渠道乏力。花大力气建立起来的关系网成为品牌压断的最后一根稻草。以下是对一个弱势代理商的专访。
“有7元钱，你只能买7元钱的红塔山，你买不了10元的黄金叶。”这是一位弱势代理商的口头禅。他叫张伟，个不高，体型偏瘦。30岁。说起话来却铿锵有力。做了4年日化。旗下的品牌一般。
“没思路是幌子，早在2年前，也就是09年我就谋划着接一个品牌，当时打电话一问门槛，我吓到了。如果加上任务、前期开发。我那点钱根本不够投！”喝了口茶的他，紧接着说“想法归想法，你吃不了。趋势来了，对我们来说没有丝毫好处，只会是伤害”
他停顿了一会，继续抿了口茶。带有一丝忧伤的口气“没有资本，我现在才知道什么食之无味、弃之可惜。”他低下了头，像是在寻找什么。笔者见状，丢给了他一支烟。他礼貌的说了声谢谢。笔者问到“你觉得弱势代理商除了资本有限？还有什么不足点？”
“观念！”
“为什么”
“比如说他们往往喜欢跟风，跟那些做的不错的代理商效仿，人家这么做，他怎么做。”
“这没什么不对啊”
“人家，你能跟人家比吗？人家一个政策通常是1万，2万，不动折扣，配送又死，你也这样做不死才怪！”话题似乎触及到了张伟。他显得很兴奋。
见笔者没有言语，他继续说“人家的路走的是他自己的路，你既然作为弱势，就要有弱势的走法”
“何谓弱势走法”
“走自己的路，鉴于每一个弱势者情形不一，我还是讲讲自己吧，我代理的虽然是几个不知名的品牌，但都还算潜力，也有广告，我不认为有广告的品牌就必须要按照厂家定的折扣走，我可以给人家四折，但不是什么店都给，小店坚决不给。”
“这个不新鲜 ”
笔者的反驳并没有打消他说下去的兴趣。
“我给大店，哪怕是铺给他，在给这个折扣，我要的是店，小店你只能做个首批，完了他还站着茅坑不拉屎。大店我就不怕，给他这个折扣，除掉费用还有利润，关键能走量，但是很多类似我们这些公司，他们不会这样做，他们认为这样做不赚钱，不赚钱的生意你去做，就是傻子。”
见嘴上的烟只剩屁股了，他慌忙着又去找烟。笔者指了指自己的烟盒说“这有！”
他点燃烟继续说“这就是观念，既然你选择了这份行业，你在做你认为的潜力品牌，你就不怕他折扣乱，法律在改革面前他还得让路呢。你不光要有店，还得看什么样的店，那些屁店，你前期投入了没有产出，你说你图啥？”
“是这么个意思，你说的不怕折扣乱是怎么回事？”
“品牌一定要有潜力才可以，这是大的前提条件，你要跟的了他们的步伐，你接这种品牌得有质量的店，小店不管用，问题是大一点的店常规折扣有些做不了，常规加盟根本没戏。为了跟他们合作，你得主动开出条件，你的条件得服务于你的成交，只要你还有利润，他说他愿意做，你就得答应。”
“但你还没有说到点子上”笔者似乎没有听到自己想要的。
“折扣可以调整是在产品做起来了，这个时候你可以跟你原来的店谈条件了，必须要回到现有的政策折扣，你不做，后面排着队呢。”
“但如果没做起来，你不是亏了吗？”笔者提出了疑问
“是的，这就好比赌博，赌赢了，我就赢了，输了就前功尽弃。但并不是我说的这么严重，前期的调研，厂家出的这个产品值不值得你去玩。有些东西是不能玩的”
“有那么点意思，你说的服务于成交我很认同，没有成交，成交什么类型的店决定着一个弱势的代理商能否崛起。”
“什么原因造就了他们？又为何成为这个行业的鸡助？”
“低门槛”
笔者点了点头。
“有资本你应该会走的更远??????????”见张伟不愿意往下说去，笔者就此打了个圆场。
“谢谢”他简单的说了这两个字之后，看了手腕上的表，“走吃饭去”
笔者摆了摆手，“我还有事改天吧。”
后记：
有多少钱，干多大事。“钱路决定思路”成为弱势代理商不争的事实。但张伟是个个例。即便他自己也认同钱的重要性，从上面的谈话中我们得知，观念和行事的不同在其身上凸显开来。
弱势代理商是日化市场不可缺少的一部分，犹如在中国经济扮演的小企业。不论竞争如何激烈，他们都有着自己的活法，从活下来到活下去。我们希望他们能打破常规，迈出更大的步伐。
作为弱势的代理商，在我们看来他们的心态让我们会有些奇怪。他们从不承认自己能力不够，只是因为资金不足，没办法做得更大。索性破罐子破摔。怀着混口饭吃的心态。早期的陈凯旋同样也是做洗衣粉代理出身，然而后来他看到了商机，借鸡生蛋，自己进行洗衣粉贴牌生产，而如今的他的企业，立白集团已牢牢占据了中国本土日化行业的一席之地。所以其实是思路决定了出路。
来源：中国营销传播网
所谓弱势，即没有资本也无品牌，他们身处在整个代理链条中最末端，用他们自己的话来说“食之无味、弃之可惜”、“比打工强点，但看不到希望”
笔者了解到弱势代理商并非缺乏思路。很多从事日化的代理商，除一部分是闻风而进，剩下的都可算“科班”出生，他们的前身是当地代理商的业务，其中有些人在行业浸淫达十年之久。手中掌握大量资源才萌发代理之路。起初行业门槛较低，终端对品牌的意识薄弱，渠道发挥了重大的作用，让他们很捞了一把。随着市场竞争的日益加大，渠道乏力。花大力气建立起来的关系网成为品牌压断的最后一根稻草。以下是对一个弱势代理商的专访。
“有7元钱，你只能买7元钱的红塔山，你买不了10元的黄金叶。”这是一位弱势代理商的口头禅。他叫张伟，个不高，体型偏瘦。30岁。说起话来却铿锵有力。做了4年日化。旗下的品牌一般。
“没思路是幌子，早在2年前，也就是09年我就谋划着接一个品牌，当时打电话一问门槛，我吓到了。如果加上任务、前期开发。我那点钱根本不够投！”喝了口茶的他，紧接着说“想法归想法，你吃不了。趋势来了，对我们来说没有丝毫好处，只会是伤害”
他停顿了一会，继续抿了口茶。带有一丝忧伤的口气“没有资本，我现在才知道什么食之无味、弃之可惜。”他低下了头，像是在寻找什么。笔者见状，丢给了他一支烟。他礼貌的说了声谢谢。笔者问到“你觉得弱势代理商除了资本有限？还有什么不足点？”
“观念！”
“为什么”
“比如说他们往往喜欢跟风，跟那些做的不错的代理商效仿，人家这么做，他怎么做。”
“这没什么不对啊”
“人家，你能跟人家比吗？人家一个政策通常是1万，2万，不动折扣，配送又死，你也这样做不死才怪！”话题似乎触及到了张伟。他显得很兴奋。
见笔者没有言语，他继续说“人家的路走的是他自己的路，你既然作为弱势，就要有弱势的走法”
“何谓弱势走法”
“走自己的路，鉴于每一个弱势者情形不一，我还是讲讲自己吧，我代理的虽然是几个不知名的品牌，但都还算潜力，也有广告，我不认为有广告的品牌就必须要按照厂家定的折扣走，我可以给人家四折，但不是什么店都给，小店坚决不给。”
“这个不新鲜 ”
笔者的反驳并没有打消他说下去的兴趣。
“我给大店，哪怕是铺给他，在给这个折扣，我要的是店，小店你只能做个首批，完了他还站着茅坑不拉屎。大店我就不怕，给他这个折扣，除掉费用还有利润，关键能走量，但是很多类似我们这些公司，他们不会这样做，他们认为这样做不赚钱，不赚钱的生意你去做，就是傻子。”
见嘴上的烟只剩屁股了，他慌忙着又去找烟。笔者指了指自己的烟盒说“这有！”
他点燃烟继续说“这就是观念，既然你选择了这份行业，你在做你认为的潜力品牌，你就不怕他折扣乱，法律在改革面前他还得让路呢。你不光要有店，还得看什么样的店，那些屁店，你前期投入了没有产出，你说你图啥？”
“是这么个意思，你说的不怕折扣乱是怎么回事？”
“品牌一定要有潜力才可以，这是大的前提条件，你要跟的了他们的步伐，你接这种品牌得有质量的店，小店不管用，问题是大一点的店常规折扣有些做不了，常规加盟根本没戏。为了跟他们合作，你得主动开出条件，你的条件得服务于你的成交，只要你还有利润，他说他愿意做，你就得答应。”
“但你还没有说到点子上”笔者似乎没有听到自己想要的。
“折扣可以调整是在产品做起来了，这个时候你可以跟你原来的店谈条件了，必须要回到现有的政策折扣，你不做，后面排着队呢。”
“但如果没做起来，你不是亏了吗？”笔者提出了疑问
“是的，这就好比赌博，赌赢了，我就赢了，输了就前功尽弃。但并不是我说的这么严重，前期的调研，厂家出的这个产品值不值得你去玩。有些东西是不能玩的”
“有那么点意思，你说的服务于成交我很认同，没有成交，成交什么类型的店决定着一个弱势的代理商能否崛起。”
“什么原因造就了他们？又为何成为这个行业的鸡助？”
“低门槛”
笔者点了点头。
“有资本你应该会走的更远??????????”见张伟不愿意往下说去，笔者就此打了个圆场。
“谢谢”他简单的说了这两个字之后，看了手腕上的表，“走吃饭去”
笔者摆了摆手，“我还有事改天吧。”
后记：
有多少钱，干多大事。“钱路决定思路”成为弱势代理商不争的事实。但张伟是个个例。即便他自己也认同钱的重要性，从上面的谈话中我们得知，观念和行事的不同在其身上凸显开来。
弱势代理商是日化市场不可缺少的一部分，犹如在中国经济扮演的小企业。不论竞争如何激烈，他们都有着自己的活法，从活下来到活下去。我们希望他们能打破常规，迈出更大的步伐。
作为弱势的代理商，在我们看来他们的心态让我们会有些奇怪。他们从不承认自己能力不够，只是因为资金不足，没办法做得更大。索性破罐子破摔。怀着混口饭吃的心态。早期的陈凯旋同样也是做洗衣粉代理出身，然而后来他看到了商机，借鸡生蛋，自己进行洗衣粉贴牌生产，而如今的他的企业，立白集团已牢牢占据了中国本土日化行业的一席之地。所以其实是思路决定了出路。
来源：中国营销传播网
