没有任何的厂家技术支持，也没有任何的销售经验，可是就是有人能从零起步，仅仅用了一年的时间，把一个垂死挣扎的化妆品品牌做到了月销售量20万。堪称业内奇迹。让我们来看看，创造这个奇迹的陈先生是怎么走上代理之路的吧。

　　一、8万投资打水漂

　　陈先生住在湖南和广西交界的一个县城，区域人口近10万。陈先生本是一名中学教师，其太太晓丽（化名）是个体经营户。

　　2002年底，晓丽在一次美容院做护理中，认识了一位在寻找代理商的业务员小李。在小李的多次高利诱惑和劝说下，晓丽于次年1月，以28折厂价一次性进货3万元，取得了珠海一家公司贴牌生产的美容专业线美国某品牌的本地代理权，并在旺市区投资8万元收购了一家当地较为高档有4张床位的“妍丽美容院”。

　　“厂家的承诺是前两月每月返款2万元，给予地方广告费10%，另给予4%的人员工资。两个月后，若代理商能达到要求，则派常驻美导一名指导工作。”晓丽说。

　　然而，小李在晓丽款项到帐后即跳槽离职。美容院开张后，上游公司除随货发来的部分海报、宣传单张、2个易拉宝外，就再也没有其他的支持。而晓丽并不熟悉经营思路和方式，开张前4月，总售出的产品及包括美容院开卡的收入不到5000元，发展加盟店数为0，美容院每月纯亏损8000多元。

　　二、外行入门 20天摸底市场

　　陈先生夫妇积蓄并不丰厚，接连的亏损让夫妻俩不由得心急。工作之余，陈先生潜下心为出问题的代理品牌找寻症结。

　　“一是化妆品公司支持力度少，原有的承诺基本没到位；二是产品结构不全，现有产品集中为面部护理类，美体类少；三是产品技术手法一无所知，厂家派来的美导形式上走了一圈便借口回去了，并没留下有实际意义的技术；四是产品价高，简直无人问津。除开张期间朋友捧场的半卖半送外，几乎没有卖出过一套客装产品。”分析完产品问题，陈先生特别指出，“所幸的是产品包装是精美，产品质量也算过得出，并且稳定，从已用过的朋友同事来看，均反映没有什么过敏问题。”

　　“没有产品质量问题就有翻身的希望。”思虑再三，陈先生毅然决定下海。在策划师朋友的帮助下，拟定了四步走的全套方案：市场调研、策略制定、推广执行、售后服务。

　　陈先生花费20多天的调研时间，摸清全城内所有美容院的进货渠道、数量，并下乡到每一个乡镇实地考查。

　　调研结果让陈先生大感意外。“全县大小美容院53家，形象加盟店只有6家，其余的全部卖杂货，乡镇市场产品美容院直接为0；高档产品只有5个品牌，基本聚集在县政府大院周围，相互间竞争已恶性；美容院促销方式简单，只有开卡或卖产品，多为守株待兔式；60%以上是一年中只去过一次广州进货，平时要货就电话通知，对外界的了解仅限于产品的渠道经销商的电话上。”陈先生说，“总的来说，市场上的第一手信息很滞后。”

　　三、5个策略奠定区域盟主位

　　经过一系列充分调查后，陈先生首先从战略上改变，由原来的美容院销售形式变为“专营店、专柜+服务”发展形式，即以客装售货为主，服务为辅的方式，适度调整价格。

　　接着，陈先生设定多种产品套餐服务模式，制订了独具创意的推广战术，创下了当地市场的数个第一。

　　第一个专业线产品进商场。经过艰难谈判，与商城达成联盟互动行销协议：商场免收专柜费、进场费等杂费，并提供专柜，代理商负责上促销员。商场与代理商的利润商场占30%，代理商点70%。促销员工资由代理商支付，陈先生推行的是低薪高提成方式，如一支120元的黄金面霜可得10%的提成，即12元，大大增加了促销员的积极性。商场方面，购代理品牌任一产品均可在陈先生的美容院做免费护理，从而实现双赢。

　　第一个与妇联组织美容义诊，免费咨询。针对当地产品推广观念落后的状况，陈先生与县妇联合作，请来广州高级美容师，首个推出街道义诊形式的公关活动，反响空前。陈先生的品牌知名度一夜之间传遍全城。

　　第一个推出“新娘套餐”概念活动，是以开卡形式的一个促销活动，与县团委合作。当年10月，全县共100对新人举行集体婚礼，县团委帮助推销，仅此一项就达19.99万元收入。

　　第一个专业线高价产品下乡镇。根据当地乡镇收入层美容难的问题，陈先生说服乡镇的简易美容院老板进行店面升级，并有选择性地投入铺货试销。在陈先生的引导下，现在多数乡镇的消费者直接在乡镇专柜里购买产品，市场初步形成。

　　更特别的是，陈先生大胆引进朋友策划的“美丽银行营销模式”，独具一帜的概念吸引了全城美容院的关注，一个月时间便吸引了10家签约加盟店。

　　一年后，陈先生在当地成功打出自己的代理品牌，并实现每月销量20万元的业内奇迹。

      误打误撞， 陈先生进入了化妆品代理的行业。经过严密的市场调查和创新的营销策略，成就了陈先生月销售量20万元的业内奇迹。真是应了那句话：没有退路，才有出路。当然我们也不要忘了，陈先生为什么会进入化妆品代理行业的。所以从这件事还告诉我们一个道理，选择代理品牌时，一定要做好充分的市场调查。