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自然堂与代理商之间的那些事儿

已有 11142 次阅读 2012-9-14 16:17 |系统分类:代理商.知识角 | 自然堂 , 代理商 , 化妆品品牌 腾讯微博 分享到新浪微博 分享到美妆微博  

  企业想要转型,总会伴随着很多的烦恼。作为中国化妆品品牌的领军人物,自然堂最近的烦恼也接连不断:一些代理商纷纷选择放弃代理自然堂品牌,这是怎么一回事呢?今天洗涤化妆品网小编带大家看看自然堂与代理商之间的这点事。

       回报低,自然堂代理商做出艰难决定,放弃自然堂

  今年3月,与自然堂合作3年的福建某代理商,在经历艰难的取舍后最终决定放弃自然堂的地区代理权,在目前一线品牌代理权难觅的今天,公司相关负责人向记者坦承这是一个“艰难的决定”,他告诉记者:“目前自然堂商超渠道相比几年前确实有很大进步,一个商超品牌的崛起至少需要五六年时间。但对我们代理商而言,代理品牌所带来的最终回报也很重要,现在我们经过仔细的测算,发现投资回报率确实太低。我公司代理自然堂百货渠道自2009年起一直处于亏损状态,专营店渠道虽能盈利,但综合两个渠道后发现投入产出比较低,所以公司权衡利弊后最终选择放弃这一品牌代理权。”

  这一改变源于2009年自然堂渠道价格体系的调整,自然堂一改此前商超与专卖店同折扣供货的规定,开始模仿部分跨国品牌的终端操作模式,转而将商超渠道出货折扣调高至与外资品牌相同的6折,作为“赔偿”,自然堂额外承担终端BA费用,然而这一折扣直接导致代理商的差价利润大幅缩水。

  陈亮告诉记者,“自然堂作为专卖店转战百货渠道的品牌,其网点拓展主要依靠当地代理商资源,一旦完成网点布局后就不顾代理商利益进行“切割”,代理商很难接受”。在代理商看来,这多少有点卸磨杀驴的意思。

  最终,部分代理商选择撤柜来弥补这一“缺口”,仅厦门一地自然堂百货渠道网点已由2011年的9家减至4家。

  不仅如此,记者在华东多家商超调查发现,多地商超都出现由代理商主导的撤柜现象,安徽合肥望江西路乐购店自然堂专柜上甚至摆放着相宜本草产品,超市负责人告诉记者,自然堂撤柜已一年有余。

       为什么代理商会选择放弃自然堂呢?

       原来,近年来,自然堂一直致力于商超渠道。试图想要在商超渠道上分一杯羹。然而它的发展会成功吗?自然堂的百货渠道代理商表示“现在自然堂在百货渠道中仍处于弱势地位,根本没有话语权,目前百货渠道中最重要的莫过于柜位,但这些优质资源已基本被跨国品牌和佰草集等本土老牌所垄断,自然堂甚想要在商超中获得好的促销档期都十分不易。” 由此可见,目前自然的商超发展处于一种尴尬的地位。然而事情远远没有结束。

  对代理商而言,自然堂商超渠道销售任务居高不下,一家福建代理商告诉记者,“KA卖场单店任务为3万/月,百货渠道5万/月”的任务量让部分代理商力不从心。其所在地区自然堂进驻的9家百货商场中只有一家能够完成任务,加上所在区域屈臣氏系统也仅仅只有两家能够达标。

        由此我们看出,自然堂对商超渠道攻占目前不太顺利,随之而来导致的销量下降、渠道任务重是代理商们无奈选择放弃自然堂的原因。当然自然堂从2010年起放弃订货会等也许也是众多代理商放弃自然堂的原因之一。

       很多人都说,代理商在选择代理品牌时就像是选择老婆一样,精挑细选。所以,如今沦落到放弃代理品牌,说明目前自然堂所实施的政策确实危害到了代理商的利益。我们不知道对于代理商放弃自然堂的举动,自然堂方面会采取什么措施。不过还是希望自然堂能够制定更多有利于代理商的政策。毕竟,就目前的中国的化妆品市场而言,化妆品的终端销售还是离不开这些化妆品代理商的。

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