相宜本草在行业中一直以坚持"草本护肤"而著称。其创始人封帅女士也是医生世家。虽然近来一直风传相宜本草想筹备上市，但是却受阻碍，诸如此类的消息。不过，不得不承认的是：相宜本草多年来凭着草本护肤的理念，使得品牌形象深入人心，成为最受欢迎的本土化妆品品牌之一。下面就让我们来学习，相宜本草是如何开展自己的终端渠道的吧。

　　首先，在分析相宜本草渠道扩张前，得先看看相宜本草的的产品的目标群体定位吧。

　　一、产品及目标用户

　　相宜本草目标用户主要聚焦在25岁至35岁的目标顾客群（一个经常逛卖场购物的群体）。根据目标顾客群的综合分析，主流产品价格区间定格放在30-90元/单品。产品品类包括 －洁肤类、护肤类、男性护理产品几大品类。

　　二、渠道

　　与本土护肤品牌珀莱雅、佰草集、自然堂选择化妆品专营店渠道不同，相宜本草首选主渠道是商超终端，互联网电商及专营店渠道为辅。相宜本草的商超渠道策略，与本土品牌的常规"农村包围城市"的发展思路相异，而是直接采取了先拓展难度最大的一线城市，直接扩展上海等中心城市，在合作伙伴上选择牵手合作沃尔玛、家乐福、大润发、欧尚等外资连锁卖场，以及华润万家、大商、华联等国内连锁大卖场。

　　下面就让我们来分析相宜本草是如何扩展这几个渠道的吧。

　　1．商超

　　据业内人士透露，相宜本草的崛起和全国扩张与屈臣氏系统息息相关。通过屈臣氏成功拿下最难操作的上海市场后，相宜本草通过沃尔玛、家乐福、大润发、屈臣氏等连锁卖场的全国网点的不断渗透，完成扩张。但对于目前的相宜本草而言，商超渠道是其主流销售渠道，多位代理商向记者表示，近几年相宜本草商超渠道产品销售占比约为60-70%，电子商务与专卖店渠道各占约15%。

　　有代理商表示，"渠道选择合理是相宜本草受到热捧的重要原因。当初专卖店渠道尚未成熟，消费者对于专卖渠道培育的品牌认可度尚不如商超，而百货渠道基本被外资品牌把持，相宜本草最初将渠道定位于商超颇具匠心。

　　不仅是从商超渠道切入，总部位于上海的相宜本草一开始便选择上海、北京、广州等一级城市作为突破口，再逐渐向其他省会城市延伸。如此大胆的做法也让其一开始就建立起与国际KA相匹配的公司运营构架，逐渐掌握商超渠道操作的主动权。但这个选择也让相宜本草付出了时间代价，与其他本土品牌进入专卖店即可有很好的市场和利润空间不同，相宜本草实现销售规模从100万元到2.17亿元的跨越历时9年，2004年坚守商超渠道的相宜本草还未突破2000万元。

　　2.多渠道运作

　　即使在商超占据主要销售的情况下，相宜本草也一直未放弃多渠道运作的尝试。

　　2008年，相宜本草正式明确划分渠道，分为商超渠道部、网络销售部、化妆品专卖店及商场渠道。在划分渠道的同时，对产品线进行重新梳理，根据三个渠道差异来规划和研发与之相适应的产品，并在每个地区按照渠道划分设置代理商，相宜本草官网的加盟程序也显示，地区代理商只能选择某个渠道进行申请，不同渠道的产品和价格均有差异。

　　有业内人士告诉记者，"相宜本草在2003年时就已开始专卖店领域的尝试，但由于是采用商超的手法操作专卖店当时并未取得成功，直到2008年相宜本草为改善现金流问题才重新进入化妆品专卖店领域"。而经过几年发展后的专卖店渠道亦取得不错成绩，某连锁专卖店店主表示，相宜本草已成为店内自选率最高的品牌，回款能与自然堂、珀莱雅等品牌媲美。

　　此外，相宜本草对于电子商务渠道的重视从未减弱，口碑效应使得相宜本草在网络和商超皆有不俗表现。如今，电子商务仍是相宜本草宣传品牌和获得利润的重要渠道。

　　从相宜本草的渠道扩张我们可以看出，相宜本草非常的自信，而且发展思路也与很多本土的化妆品品牌的农场包围城市迥异。但是就是因为确实如此,才有了今天相宜本草在商超的地位。

　　有相关的评论说，想要发展成大众化妆品品牌，就必须走商超这条路。由于相宜本草一开始的定位就是那些喜欢逛大卖场的年轻人们，所以，一开始就重点发展自己的商超渠道。相比之下，一些原来以化妆品专营店作为主要渠道的化妆品品牌，如今想要发展商超渠道就显得很被动了。