如果一个化妆品品牌销售状况不好时，你会怎么做？一般人肯定是觉得这个是因为这个产品不好，大家都不喜欢用导致的。所以很多代理商也不愿意再代理这些产品。可是有一个人却例外，那就是永昊商贸总经理高峰。在他的成功运作下，强生和百雀羚成为了随州化妆品市场上炙手可热的化妆品品牌。让我们一起来看看吧。

　　在随州，强生曾经被撤出过卖场，

　　而百雀羚也只是一个销售低迷以至于卖场不愿引进新系列的品牌。

　　然而，现在它们均由随州市永昊商贸有限责任公司代理，

　　并成为随州终端炙手可热的旺销品牌。

　　作为品牌“炼金师”，永昊商贸总经理高峰认为，品牌是公司发展的基石，对品牌要敢于投入。

       第一篇：强生运作篇

　　2006年以前，随州的卖场必须从武汉汉正街批发市场采购强生。此前，尽管有代理商运作过这个品牌，但由于成熟品牌毛利低，代理商终端投入保守，不到一年该代理商就因持续亏损将强生撤出了卖场。

　　2006年，永昊商贸刚刚起步，高峰却看中了强生这个知名品牌。彼时，卖场对代理商运作强生还心有余悸。为了转嫁经营风险，卖场对高峰提出了相当苛刻的合作条款——供应价格必须与汉正街批发市场持平；只签订联营合同（即成本代销）。

　　尽管如此，高峰仍然认定要以大品牌切入终端。“强生代理商的出货毛利一般只有3到5个百分点，前任代理商只给促销员2个百分点的销售提成，促销员不愿意下力气推，同时代理商也不舍得在陈列上投入。”分析了强生败走终端的原因之后，高峰给了促销员5个百分点的提成，并积极调整强生在终端的陈列位置，优化强生的终端形象。

　　“我是按批发价给终端供货，同时还要承担陈列费、促销物料等费用，加上促销员提成，算上年终厂家给的返点和报销的费用，一年下来我还倒亏5个百分点。”高峰却用这5个百分点的付出唤起了强生的终端活力，并获得了卖场对永昊商贸的认可。一年后，高峰的供应价格就上提了3个百分点，二年后，高峰顺利与卖场签订了经销合同。

　　高峰表示，虽然第一年做强生亏了本，但在大卖场树立了品牌影响力，也带动了周边中小网点的销售，品牌被做活了。通过强生，证明了永昊公司的品牌运作能力，获得更多优质品牌的代理权，也增强了终端谈判话语权。

　　“这样算来，我还是赚到了，不亏。”高峰表示

　　第二篇：百雀羚代理篇

　　2008年，百雀羚在随州终端大概只有10个SKU，高峰代理这个品牌的第一年回款不足12万元。2010年，百雀羚推出全新草本系列，由于卖场怀疑这个低销量品牌的爆发力，新系列进场遇阻。然而，高峰看中新系列的销售潜力，决定背水一战，向卖场承诺三个月内若销售无明显增长就主动撤场。通过两个月的促销，百雀羚果然借力草本系列的出色表现在终端站稳了脚跟。

　　2011年1月，高峰乘胜追击，通过竞标以55万元的预定销售额买断新世纪购物中心4个大堆码和8个小堆码三个月的陈列权。“新世纪购物中心是随州最大的卖场，当时供应商竞标也相当激烈，二标与我的差距是十万元。但事实上，我估算三个月只能完成45万元的销售额。那么，我自己要贴补1.5万元的卖场毛利。”在高峰的分析中，1月到3月是全年销售顶峰，拿出购物中心的4个大堆码主推百雀羚是提升品牌形象和销量的最快途径，这一战对全年的销售影响将非同一般。“我预计这三个月内百雀羚可完成15万元的任务，以50元的客单价计算，就有3000名消费者。其中，好评、一般和差评的消费者各占三分之一，那么至少有一千人会成为回头客。即使过了销售高峰，全年的销售也会持续增长。用1.5万元做活这个品牌，我认为很值。”

　　为了最大限度地发挥促销张力，高峰对促销员也采取了前所未有的激励制度。除了给予她们高额的提点，完成任务还有每人每日50元的业绩奖金，并承诺促销目标达成后邀请所有人去漂流旅行。

　　在激战的三个月里大家几乎都没有休息，促销员热情高涨，最终以46.5万元的整体销售业绩超出了促销预期。

　　如今，百雀羚在新世纪购物中心的最低月销售额达2万元，国庆和元旦期间，月销售额可超过7万元。

       目前的永昊商贸已将强生、妮维雅、百雀羚、李医生、霸王、庄臣、绿伞等多个知名名牌纳入麾下，覆盖包含新世纪、顺泰、新合作三大连锁系统和中商平价、世纪华联大卖场在内的500余家网点。

       永昊商贸总经理高峰在运作强生和百雀羚这两个品牌时，采取两个不同的策略。强生采用的是“亏本做品牌”策略，而百雀羚采用的却是“大胆投入，放眼未来”的策略。可以看出，高峰在运作这两个品牌是经过市场调查，因地制宜的采取不同的市场策略的。

　　当然从强生和百雀羚两大化妆品品牌被成功运作，在随州市场上大受消费者欢迎这件事来看，我们总结出了一件事：没有不好的产品，只有不善于运作市场的代理商。