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李东:取消日化行业订货会未必是好事
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订货会一直是化妆品行业开展会议营销的一种模式。不过，这些年来，由于会议营销的广泛开展，它似乎已经成为了一种形式：厂商聚在一起，唱唱歌、吃吃饭的类似的活动。成为行业的诟病。为此，一些代理商会比较纠结，不去，怕错过行业信息，去了，“形式老套，毫无新意”。一直2011年......
2011年，中国美容化妆品行业领袖级企业伽蓝国际集团高调宣布取消订货会。这一消息一经爆出，简直是一石激起千层浪，迅速引起业内强烈反响，在一片叫好声中，一部分企业已经开始了响应，如川、莱丝威娜等企业就跟着取消了订货会。
不过，时间过了将近一年，订货会还是依然风风火火。虽然订货会有它缺点。但世纪良谋李东认为，从对整个行业的长远发展和对大多数企业尤其是中小企业而言，以及对于经销商来讲，取消订货会，都未必是件好事。原因如下：
一、社会分工决定了订货会的价值
社会毕竟是有分工的，整个美容化妆品产业链上各个链条都是有分工的。厂家的工作是生产好的产品，运营商的任务是做好品牌规划和品牌运营，代理商的功能是创建营销网路，终端的任务把产品卖给消费者。很多美容化妆品企业，扶持加盟商扶持得很好，而自己公司开直营店却做不起来;也有很多人做店做的很好，但是自己开公司却运作不好。归根结底，都是因为社会有分工，尺有所短寸有所长。
再者说，订货会与走入“终端零售管理阶段”之间并没有必然的联系。开订货会并不意味着就不重视终端管理。相反，即使取消订货会也不一定就能更管理好终端。
二、代理商的存在决定订货会的存在
我们都知道，在美容化妆品行业，订货会是厂商对代理经销商或者大代理经销商对小代理经销商召开的会议，主要目的就是让参会的经销商们现场订货，从而使产品通过会议的形式流入渠道和终端。
所以，只要存在代理经销商就会存在订货会。那么也许有人问了，代理经销商会不会完全被厂家取代呢?代理经销商管理方面的专家魏庆老师说过，厂家不可能完全跨过代理经销商，过去、现在、将来厂家都会在一定层面上依托经销商做市场。这是因为厂家在人手上、资金上、管理上都不可能做得很尽善尽美，都需要借助代理经销商的力量。
三、市场竞争不容许中小企业取消订货会
这个世界是一个多元化的世界，著名作家二月河说过一个形象的比喻：允许大狗叫，也允许小狗叫，大家都来叫，看谁叫得妙!市场是大家的市场，营销网络是大家的营销网络，他不是某个企业专有的。
因为你不开订货会，不代表别人不开订货会。你的客户没有你的订货会可参加，并不意味着她没有别家的订货会参加。
况且，目前很多代理经销商参加订货会还有其他的目的，诸如学习长见识，选产品作比较，结交关系积累人脉资源。
更严重的是，在某种程度上代理经销商手中进货的流动资金是有限的，而且总是要拿去订货的。他不送到你家的订货会上就会送到别家企业的订货会上。一旦“库银”被其他家企业抢占了，到时候即使你家的产品再好，扶持再好，方案再好，他手里没银子了望之兴叹。
四、取消订货会，不利于整个产业链条的延伸
产业链延伸是将一条既已存在的产业链尽可能地向上下游拓展延伸。产业链向上游延伸一般使得产业链进入到基础产业环节和技术研发环节，向下游拓展则进入到市场拓展环节。产业链的实质就是不同产业的企业之间的关联，而这种产业关联的实质则是各产业中的企业之间的供给与需求的关系。
比如，药品化妆品工厂的繁荣，直接带动包装设计、包装工厂的兴隆。这就是产业延伸。终端美容化妆品店的发展瓶颈，恰好繁衍了为终端服务的一些服务机构。
五、取消订货会不符合会展经济发展趋势
订货会从本质上讲就是将很多代理经销商集中到一起订货，讲的是集中性。和会展经济一样，也是为了方便商家采购产品。会展经济，指通过举办各种形式的会议和展览、展销，带来直接或间接经济效益和社会效益的一种经济现象和经济行为。会展经济一般被认为是高收入、高赢利的行业。据专家测算，国际上展览业的产业带动系数大约为1∶9，即展览场馆的收入如果是1，相关的社会收入为9。
企业订货会恰恰是企业主导型的会展经济，其也会带动相关的社会收入。据可靠消息，在一些省会城市，一个月内仅仅美容化妆品行业的订货会高达上千场，按平均一场参加人数为100人计算，这个城市将有数十万的外来订货者，如果一个参加订货会的平均产生相关消费200元，那将是上亿元的城市收入啊。试想如果大家都取消了订货会，这对国民经济将是多大的损失。
其实，是否取消订货会，也是仁者见仁智者见智。不过想要继续开展订货会，势必要对会议的内容做一些改变。我不知道伽蓝国际取消了订货会此举是好是坏，但由此事件引发的，一些代理商不得不放弃自然堂这个化妆品品牌同样是我们不可忽视的。不过历史的发展告诉我们，一种营销形态不可能永远存在。它最终会改变。说不定将来我们讨论已经“消失”的订货会时，会谈起伽蓝集团所做的贡献。
不过就目前来说的，订货会似乎还是化妆品行业发展中重要的营销手段之一。
2011年，中国美容化妆品行业领袖级企业伽蓝国际集团高调宣布取消订货会。这一消息一经爆出，简直是一石激起千层浪，迅速引起业内强烈反响，在一片叫好声中，一部分企业已经开始了响应，如川、莱丝威娜等企业就跟着取消了订货会。
不过，时间过了将近一年，订货会还是依然风风火火。虽然订货会有它缺点。但世纪良谋李东认为，从对整个行业的长远发展和对大多数企业尤其是中小企业而言，以及对于经销商来讲，取消订货会，都未必是件好事。原因如下：
一、社会分工决定了订货会的价值
社会毕竟是有分工的，整个美容化妆品产业链上各个链条都是有分工的。厂家的工作是生产好的产品，运营商的任务是做好品牌规划和品牌运营，代理商的功能是创建营销网路，终端的任务把产品卖给消费者。很多美容化妆品企业，扶持加盟商扶持得很好，而自己公司开直营店却做不起来;也有很多人做店做的很好，但是自己开公司却运作不好。归根结底，都是因为社会有分工，尺有所短寸有所长。
再者说，订货会与走入“终端零售管理阶段”之间并没有必然的联系。开订货会并不意味着就不重视终端管理。相反，即使取消订货会也不一定就能更管理好终端。
二、代理商的存在决定订货会的存在
我们都知道，在美容化妆品行业，订货会是厂商对代理经销商或者大代理经销商对小代理经销商召开的会议，主要目的就是让参会的经销商们现场订货，从而使产品通过会议的形式流入渠道和终端。
所以，只要存在代理经销商就会存在订货会。那么也许有人问了，代理经销商会不会完全被厂家取代呢?代理经销商管理方面的专家魏庆老师说过，厂家不可能完全跨过代理经销商，过去、现在、将来厂家都会在一定层面上依托经销商做市场。这是因为厂家在人手上、资金上、管理上都不可能做得很尽善尽美，都需要借助代理经销商的力量。
三、市场竞争不容许中小企业取消订货会
这个世界是一个多元化的世界，著名作家二月河说过一个形象的比喻：允许大狗叫，也允许小狗叫，大家都来叫，看谁叫得妙!市场是大家的市场，营销网络是大家的营销网络，他不是某个企业专有的。
因为你不开订货会，不代表别人不开订货会。你的客户没有你的订货会可参加，并不意味着她没有别家的订货会参加。
况且，目前很多代理经销商参加订货会还有其他的目的，诸如学习长见识，选产品作比较，结交关系积累人脉资源。
更严重的是，在某种程度上代理经销商手中进货的流动资金是有限的，而且总是要拿去订货的。他不送到你家的订货会上就会送到别家企业的订货会上。一旦“库银”被其他家企业抢占了，到时候即使你家的产品再好，扶持再好，方案再好，他手里没银子了望之兴叹。
四、取消订货会，不利于整个产业链条的延伸
产业链延伸是将一条既已存在的产业链尽可能地向上下游拓展延伸。产业链向上游延伸一般使得产业链进入到基础产业环节和技术研发环节，向下游拓展则进入到市场拓展环节。产业链的实质就是不同产业的企业之间的关联，而这种产业关联的实质则是各产业中的企业之间的供给与需求的关系。
比如，药品化妆品工厂的繁荣，直接带动包装设计、包装工厂的兴隆。这就是产业延伸。终端美容化妆品店的发展瓶颈，恰好繁衍了为终端服务的一些服务机构。
五、取消订货会不符合会展经济发展趋势
订货会从本质上讲就是将很多代理经销商集中到一起订货，讲的是集中性。和会展经济一样，也是为了方便商家采购产品。会展经济，指通过举办各种形式的会议和展览、展销，带来直接或间接经济效益和社会效益的一种经济现象和经济行为。会展经济一般被认为是高收入、高赢利的行业。据专家测算，国际上展览业的产业带动系数大约为1∶9，即展览场馆的收入如果是1，相关的社会收入为9。
企业订货会恰恰是企业主导型的会展经济，其也会带动相关的社会收入。据可靠消息，在一些省会城市，一个月内仅仅美容化妆品行业的订货会高达上千场，按平均一场参加人数为100人计算，这个城市将有数十万的外来订货者，如果一个参加订货会的平均产生相关消费200元，那将是上亿元的城市收入啊。试想如果大家都取消了订货会，这对国民经济将是多大的损失。
其实，是否取消订货会，也是仁者见仁智者见智。不过想要继续开展订货会，势必要对会议的内容做一些改变。我不知道伽蓝国际取消了订货会此举是好是坏，但由此事件引发的，一些代理商不得不放弃自然堂这个化妆品品牌同样是我们不可忽视的。不过历史的发展告诉我们，一种营销形态不可能永远存在。它最终会改变。说不定将来我们讨论已经“消失”的订货会时，会谈起伽蓝集团所做的贡献。
不过就目前来说的，订货会似乎还是化妆品行业发展中重要的营销手段之一。
