代理商，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位，但现在所称的代理商在本质上已经不是代理商了，而是更多具备的是经销商的性质，称其为有一定代理权的经销商更为合适，他们所要承受的风险也更大。

　　有代理商这样总结，未来两三年能活存下来的代理商只有三类：一是一线品牌的代理商，二是专业线品牌的代理商，三是做差异化品牌的代理商。的确，在市场上喊累喊得最多的，通常是那些手握二三线品牌的中小代理。但我们也欣喜地看到，有前瞻性的代理商已经开始转型，并且做得风生水起。

　　专注特色品类——船小好调头

　　福建露美化妆品公司总经理林强就是一位典型的带头者，目前公司主要代理金蔻、魔力宣言面膜、颜如玉口服产品、珊泉眼部护理。在林强看来，人力成本的激增以及人员流动性大是目前代理商面临的最大问题，另外，代理商的价值正在逐渐削弱，代理权也越来越不值钱，权益很难得到保护，因此，林强选择了转型做面膜、口服类的差异化品类。相对于护肤与彩妆，选择这样的品类，首先在团队的投入上较小，另外对人员的专业度要求也相对较低，而专营店对这类品类的需求正在加强，因此，网点切入难度也偏小。林强告诉记者，2009年之前，福建闽北地区的专营店并没有呈现出“面膜热”景象，按专营店会员计算，不到3%的会员用面膜。而如今，正是由于当初金蔻在切入专营店渠道时掀起了一股面膜热，带动了闽北整个面膜市场的发展。随着口服类产品的预热，专营店对于这类产品的需求也愈加强烈，因此，林强看好颜如玉未来在专营店的局面。

　　除了林强，福州天骄贸易有限公司吴文海也是一位颇有典型意义的代理商。面膜类品牌在该公司占据了主导地位，公司目前代理金蔻、西藏红花、蔻诗弥、草舍名院面膜，值得一提的是，公司还拥有自己的面膜自创品牌i尚i膜。在吴文海看来，面膜品类以后的市场需求会越来越大，但最重要的是，代理该品类投入成本低、消费者重复消费率高，库存小，且面膜季节性消费不明显。总之，船小好调头，做小品类抗风险能力强。据了解，天骄贸易仅面膜的出货量已经突破了上千万元。

　　林强与吴文海尚属传统型化妆品代理商，而新手上路的福州美乐化妆品有限公司总经理吴其东在品类上的选择却又不同。深知护肤跟彩妆的竞争已经白热化的吴其东在切入市场时选择了代理加菲猫、青蛙王子等儿童品牌，并且主要选择了专营店渠道，虽然每个网点月回款仅上千元，但有效网点却有上千个，如今，他还瞄准了新兴渠道宝宝护理中心。

　　自建品牌与终端

　　诚然，代理商自建终端早已不是新鲜事，做代理商做得没有安全感，还不如开几家小店心里踏实，这是“中间层”常有的心态。如今，自建终端开店的代理商越来越多，一来有利于掌握终端需求，二来可以消化库存，充分利用代理品牌的资源优势，壮大公司的实力，增强抵御风险的能力。事实上，除了自建实体终端，电子商务渠道也是目前诸多代理商尤其重视的渠道。记者走访市场了解到，部分代理商已经组建了专门的团队运作电子商务，且线上、线下价格控制很严格。

　　在与厂家合作稳定性难以得到保障时，代理商利用自身的渠道优势自创品牌，也已经成为代理商转型的另一条出路。

　　吴文海告诉记者，i尚i膜是自己公司与浙江代理商温州希雅化妆品贸易有限公司总经理王志强联手创立的面膜品牌，吴文海负责销售，王志强负责生产。自去年8月i尚i膜正式切入市场，2011年已实现销售额逾千万元。

　　有代理商向记者透露，其实，自建品牌的代理商不在少数，只是比较“低调”，这些低调主要源于担心做不好或者所代理的品牌知道了会施加压力。而这些相对“低调”的代理商，招商大多找圈内的朋友，本地市场是主战场。

　　随着化妆品市场竞争越来越激烈，代理商各项运营成本也不断上涨，在这样的市场环境下，代理商要取得成功，就必须靠自己另谋出路。自建品牌和终端都是为了更好的发展，其转型步伐已逐渐加快。