“品质铸就未来，激情打造人生”是西安伊佳人商贸公司的理念和宗旨，简单的一句话中却包含了对“事业”和“人生”的追求。这家成立于2008年的日化品牌公司，经过5年的努力，已然成为拥有陕西省日化直营与战略合作网点达300多家的多元化公司。很多人认为，这跟伊佳人商贸公司总经理吕甲的管理理念分不开。

　　每次与吕甲通话，他总是言语简洁、抓重点分析，显得非常成熟和干练。当记者问及在渠道上如何能走稳的时候，吕甲表示，这还得需要“内外兼修”。这个广而泛的词语，包涵甚广，下面得一一分析、娓娓道来……

　　“外修”以稳中求胜券

　　如果让自己既定思维看问题，往往只能成为“井底之蛙”。吕甲深谙这一点，吕甲一开始做的是大日化行业，但他并没有把自己眼光束缚起来，反而常常留意观察。

　　对于化妆品行业，吕甲自身有一定的品牌意识，但总体不是太强，那时上海美博会的展出却充盈了他的目光。他表示，很多原先不懂的东西，都可以从上海美博会中了解一二。起初的他，首先考虑的是做一些OEM的品牌，但经过调查了解，发现这种途径的竞争相当激烈，初入行的自己难以脱颖而出。这就是当时吕甲观察到的大环境，想冒险而为还是稳中求胜，想瞬间迸发还是细水长流，吕甲均毅然选择了后者。

　　要做到稳中求胜、细水长流，在品牌选择方面，吕甲认为厂家在广告的投入方面对渠道商的选择影响很大，至少在开拓市场方面，投入广告的品牌更容易融进人们的生活中去，产品也会变得好做一些，例如之前有个知名的品牌M，当广告大行其道时，它却没有接着去做广告，为此曾消极了半年之久。消停广告，在一定程度上对品牌长久的发展是相当不利的。

　　如今，吕甲代理的品牌有法兰琳卡、玫瑰人生、碧修堂、伊丝诺等，在优先选择品牌方面，他以法兰琳卡举例子，告诉《洗涤化妆品周报》记者，选择法兰琳卡最直接的原因是看机会，他选择这个品牌的时候比较看重两点，一是法兰琳卡所在的公司广州环亚集团比较有实力，对于初入行的代理商来说，在大公司能够学到更多的东西，这无疑是很好的入门课;二是他比较看好法兰琳卡自身的概念，其以草本补水为主，以草本系列打入市场，比较适合广阔的群众群体，另外像自然堂打着修复的旗号，也是比较能够打入市场的，吕甲还热忱地告诉记者，同时，他还告诉记者，在选择品牌的时候尽量会优先选择一些做得比较大的品牌，以此来保证较多的客户数量。

　　吕甲坦言，从大日化转化为精品化妆，这难度犹如业余转科班，要跃过门槛还得重视“外在”。吕甲作为陕西省的代理商，其分析了陕西省的日化市场，感觉百货和商超并不是很强势，因此铺设的日化店网点达60%。

　　“外在”主要是观察为主、适应为主，顺者昌、逆者亡，但是有时候往往是不知道何谓顺风方向，因此，因此凡事多观察、多询问，培养敏锐的动态嗅觉还是必须的，由此便涉及到了“内修”。

　　“内修”得百年同船渡

　　“外在”捧得一时的鸡犬升天，却难得维持百年同船渡，唯有自身的修为和修养达到一定的程度，让自己的管理、内部团队建设等稳打稳扎，方能长久。

　　当记者问及如何做好管理时，吕甲笑着回答：“做日化线，最重要的是做好会员管理，把会员管理做好了，这就什么都不怕，反之会员管理做不好，市场肯定也做不好。”

　　吕甲表示，他们的会员管理比较着重后期的维护，例如把会员信息登记好后，还得做登记的回访、跟踪和问卷调查。吕甲非常重视顾客的体现，“我们要多站在顾客的角度来想问题，例如回访的时候，一是电话沟通的时间比较紧张，二是顾客愿意与你敞开心扉、真诚地交谈后，我们需给到一定有用的优惠信息或实物给顾客，这样才能够达到后期或长期的购买。”吕甲认为经过沟通的顾客，可以赠送一定的礼品，但这礼品需具备实际意义或者是新颖的东西，寻常的季节性东西或者没有实用的东西并不受讨好。

　　问及会不会定期举办沙龙时，吕甲认为这涉及到如何培养顾客群“内修”的问题了。“现在很多日化店是弄不了沙龙的，有时候并不是说单个日化店搞不起活动，而是没有很好的客源，参与沙龙的会员必须是消费层次比较高的，精神层面比较高的，按照个人需求，对奢侈品、对品牌有一定认知度的，这得慢慢地进行教育，而我们要做的是需要跟顾客定期的教育，使顾客由一个低层次达到高层次，从而使他们的消费观念发生改变，对我们产品产生一定的认可度，如此，有一定数量的高层次的顾客，我们的沙龙才会有意义，才会真正搞起来!教育的过程很重要，也决定了举办沙龙的质量和次数。”吕甲说道。

　　对于店员的“内修”，可以从售后服务看出苗头，店员的专业知识整体提不上来是个问题等，因此需要在教育上抓紧一点，监督上抓紧一点，总体来说，还得先从教育开始。“教育出标准，假如你还不懂如何去服务、去运作，那么就按照标准去做。”吕甲说，而如何知道标准的实施情况呢?吕甲解释，公司会有定期的电话回访，而每个回访均会做好记录，如果因为没有按照标准去做而损害了实际的销售，那么在员工报费用的时候，这笔奖金就给扣除下来了，至今为止，只有这样设置关卡，管理才会比较畅顺。

　　如此看来，“会员”、“顾客”“店员”等内修均是吕甲考虑的范围内，在多年的实践证明中，“内修”往往比起“外修”更起关键性的作用。试想即使在利好的市场环境中，如果没有宽而有力的肩膀去承担责任、去完成任务、去不断改进，哪里能抵御风云变测的市场变化?“内修”得百年共船渡，没有很好的“内修”，则难以得百年的基业。

　　（记者：胡荔丽）