中国高端洗护不是卖白菜

　　高端：【释义】形容事物的最高层次。高水平的，与低端相对。

　　根据消费者的消费能力,将其分为两个层次: 高端消费群体 低端消费群体 如果产品主要针对高端消费群体,那就是面对高端市场!一般来说， 高端市场产品的价格相当高，而且产品多样化。相对于同类品牌，长期具有较高的价值和品质，同时价格相对较高，定位于消费较高的人群。其买卖不在于商品的物质形态，而是商品所体现的意义，价值，地位。如劳力士手表，香奈儿、阿玛尼、爱马仕等。高端洗护相对同类产品而言亦是如此。

　　在日化精品店领域高端洗护本应具备以下两个硬性条件：

　　一、产品定位

　　1、包装定位：高档大气、奢华而有内涵的外包装是秒杀目标消费者的第一武器，消费者对你的产品是否中意，首先是外包装是否在一秒钟之内就可以吸引他的注意，通过高档、大气、奢华、颇有风格的外形包装决定了消费者进一步愿意了解、尝试的充分理由。SCHW RLOP仕华露高端洗护在产品本身外形包装设计风格上每一个细节都来自于生活的灵感。个性化、人性化的细节给目标消费群体营造了一种生活品质的氛围。

　　2、价格定位：在中国市场，尤其是今天消费层面追求到心理需求和价值需求的时代，洗护产品300ML左右价格体系在50元以下都属于中低端洗护品，当然这是定位在较高的消费人群。我们不能把喜欢吃馒头人让他天天去吃比萨，由此可见，喜欢吃比萨的人也不会天天去吃馒头，吃比萨是享受，吃馒头是为了填饱肚子。同样，使用高端洗护的消费群体追求的是一种享受，追求产品本身带给他价值的享受。SCHW RLOP仕华露高端洗护产品价格体系在58元-128元之间，目前只是介于中高端之间。

　　3、品质定位：常言说，一分钱一分货，定位高端消费群体，价格不是问题，真正的问题在于产品本身价值所在。产品品质决定了未来，SCHW RLOP仕华露高端洗护晶莹剔透的高浓缩料体，均来自进口原料,膏体拉丝如蚕丝般坚韧，一般洗发水无法做到这样的效果。用户在使用过程中享受着淡淡的迷人香味以外，更重要的在使用一段时间后发质明显的改变，产品本身的品质决定了产品的价值。

　　二、价值体现

　　1、客户价值

　　客户价值：一是企业为客户提供的价值，即从客户的角度来感知企业提供产品服务的价值;二是企业和客户互为价值感受主体和价值感受客体的客户价值，称为客户价值交换。

　　高端洗护产品不是在卖白菜，把白菜往货架上一摆，消费者看白菜的新鲜度、价格高低来决定购买，然而高端洗护产品是需要终端店员用专业的顾问式推荐，挖掘消费者的需要，找出顾客头发的问题所在，有效分析问题所产生的原因，再有效解决问题，这才是一个完整的销售流程。SCHW RLOP仕华露高端洗护除了提供完整的销售培训以外，更重要是给终端员工提供了有效的激励机制，在每一瓶上产品都有销售奖励贴花，店员销售1瓶贴花5-10元不等。你想赚钱首先要学会让人赚钱，不是员工不会卖产品，而是员工不会去卖与他无关的产品。

　　如果洗护产品还是像卖白菜一样摆在柜台上自然销售。没有配套的培训教育、有效的销售模式和销售激励机制，在终端还是常规的价格战、促销战、买送战。代理商进10件送8件，消费者买一瓶送2瓶的销售方式，那么，我们所说的高端洗护、终端洗护也命不长久便会夭折。

　　2、消费价值

　　消费价值是指消费者对于商品所带来的效用的需求程度，是消费者面临某一商品时选择购买或不购买、选择此产品而不是另一个产品、和选择此品牌而不是另一品牌的主要原因。

　　消费者在面临某一商品时选择购买或不购买、选择此产品而不是另一个产品、和选择此品牌而不是另一品牌的原因。那就是产品功能的体现、消费认知价值和消费价值的体现。

　　在高端洗护消费价值的体现在三个方面：

　　一是产品功能体现：产品的功能并非产品的概念，使用产品的本身就是为了改变，改变发质的健康，改变秀发的美丽，我们要相信改变的力量。很多同行、客户以及朋友问我CCHW RLOP仕华露高端洗护产品打的是什么概念来吸引消费者的购买，我的回答是：SCHW RLOP仕华露只是在做一件引导消费者「像呵护肌肤一样呵护秀发」的有趣的事情，在这一年的努力下，很多消费者都很乐意参与到这一行动，因为「美丽秀发是我们的第二张脸」。没有概念就是最好的概念。

　　二是认知价值：众所周知，护理脸部的洁面乳只能对皮肤的清洁起到作用，并不能对皮肤有护理、保养等功能的作用。做皮肤的保养是需要通过一系列的流程才能完美展现肌肤的美丽，同样作为头发的护理，只是依靠一瓶洗发乳是绝对不够的，所以SCHW RLOP仕华露提出“像呵护肌肤一样呵护秀发”。就是要告诉目标消费群体洗发水就像洁面乳一样，只能起到清洁的作用，对头发的养护起不到实质的作用，因此，常规头发护理流程是：洗发-护发-养发三部曲。

　　三是情感价值：情感价值是指消费者的选择可能取决于消费者渴望情感的抒发，消费者所获得的价值系来自于所选择的产品引起的感觉或喜爱感受，则具有情感性价值;之所以SCHW RLOP仕华露高端洗护在短短一年之中就能得众多消费者的认知、认可，都来源于教育的引导，消费者明白了“美丽秀发是我们的第二张脸”，通过“像呵护肌肤一样呵护秀发”抒发情感的需求。SCHW RLOP仕华露的销售人员成了消费者养发、护发的启蒙老师。

　　结 论

　　SCHW RLOP仕华露高端洗护根据二八定律原则,20%顾客往往掌握着80%的财富，要做好高端洗护，首先，明确工作定位，明晰发展思路。目前，化妆品行业对于高端洗护的重视程度逐步加强，要想在激烈的竞争中占有一席之地，必须明确工作重点和方向，要发挥本身服务优势和产品价值的影响，发挥自身优势做出特色，不断提升价值贡献度。

　　其次，关注工作细节，创新服务方法。发掘日常工作中不经意的细节，用心服务，以小见大。挖掘消费者需求，站在消费者的角度，以“朋友”的身份，为其提供差别化、人性化、亲情化的服务，于细微处见真情，以真情打动顾客。根据顾客的不同发质类型，找准突破口，因人而宜，对症下药，采取一对一的营销策略和服务方式，获得客户的信赖，实现客户与公司的共赢。

　　第三，提升自身素质和产品品质，赢得客户信任。打铁先要自身硬。自身综合素质的高低，决定了高端洗护产品客户维护的成败。在与顾客沟通时，顾客希望得到最专业的服务。这就要求我们要及时学习各方面的知识，不断更新知识结构和服务理念，掌握专业的护发、养发的方法，始终站在“为客户服务”的最前沿，树立自己的专业形象，为不同客户提供适合的产品，从而赢得客户的信任。

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