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为什么促销活动赠品、抽奖一大堆没有销售结果？

已有 11482 次阅读 2010-9-28 02:00 |系统分类:视频 | 市场 , , ,

为什么终端促销活动达不到预期销售结果？答案只有一个，没有做结果而导致没有预期销售结果，在做终端促销活动的过程中，只是在做任务而忽略了结果，什么是结果，什么是任务，认清结果这才是关键。当然，你会说，我尽力了，我们几天几夜嗓子喊破，脚底磨破了，腰也酸了，背也疼了，腿也抽筋了，可是不仅没有得到领导的表扬，店家的认可，总结会变成了批判会，张三怪李四没有配合好，李四怪王五懒惰等等原因。终端促销活动达不到预期销售结果有以下四种因素：

一：没有做真正市场调查的结果

可是真正的原因在哪里？问题就出在只做任务不做结果而导致，什么是结果呢？活动前做过详细的市场调查吗？做了，调查的结果呢？当地市场的行情，消费习惯，同类产品、竞争品牌的调查的结果呢？结果，A品牌做促销送冰箱，我就送电脑，你送汽车我送飞机，你送飞机我送火箭，最终几败俱伤，如果客户家里需要一头猪，你不送我头猪给我，我就不买单。

二、没有设定市场目标及消费群体细分的结果

一般在活动前销售主管都会做动员大会，举着拳头宣誓：此次活动中，我们的目标销售是500万，混不出明堂回去难以见江东父母，大家雄心壮志，几天活动下来还是垂头丧气，总结会还是变成批判会，最终结果还是竞争对手的错了，NND，他们包装比我们漂亮，牌子比我们响，赠品比我们多，力度比我们大，说半天还是别人家孩子比自己家的孩子好。问题的根源是在活动前没有明确的“目标设定”和“目标分解”，换句话说，没有做客户细分和客户价值的战略规划，例行公事，完成差事，应付了事罢了。

三、没有做好促销的整体计划，不懂得什么是结果。

终端促销活动达不到预期销售结果的根源是什么？一是态度问题，不愿意做结果；二是认识问题，不懂得什么是结果；三是能力问题，做不出结果。对整个活动的认识问题，不懂得如何去做结果，去做工作的统筹，或是根本没有能力去做统筹，不做实地的工作计划安排，许多人没有搞清楚，活动的假象是把做任务当成了做结果，活动做了，完成任务了，往往忽略了在这次活动中，我拿什么与客户做交替，那才是真正的结果。而不是别人做活动送猪，我做活动就送牛，反正我的力度比他大，我就不信干不过他。

四、理由一大堆，结果不提前。

1、为什么宣传单发了数万张没有销售结果？

理由一：宣传单设计不漂亮，不够吸引人。

理由二：宣传单没有注明买产品就送猪。买产品就送牛。

理由三。。。。。。。。。。。。

理由N！

2、为什么短信发了数万条没有销售结果？

理由一：短信内容不够吸引人，没有创意。

理由二：短信群发出去，收到短信的全部是老头大妈，他们没有消费化妆品的需求。

理由三。。。。。。。

理由N!

3、为什么销售员磨破嘴皮没有销售结果？

理由一：该说的我都说了，该讲的我都讲了，顾客不买我有什么办法？

理由二：A顾客我跟他讲了2个小时，B顾客我硬跟她磨一个下午，可他就是不掏钱买，气死人了，铁公鸡。

理由三：。。。。。。

理由N！

4、为什么赠品、抽奖一大堆没有销售结果？

理由一：赠品没有别人的好，人家是送牛，我们是送猪。

理由二：奖品没有别人丰富，我们抽的都是飞机、大炮了，没有想到别人比我们更牛抽火箭导弹了，我们抽的都是月球7日游，别人都抽月球、火星连环一月游，不是我们不努力，实在是对手太强大了。

理由三：。。。。。。

理由N！

尽管理由一大堆，方法花样百出，最终强调的只有两个字，那就是“结果”！在促销活动中、现实工作中强调的是功劳（结果）而不是苦劳（任务）。同时我们也要明白，做促销活动应该从“客户价值”的角度出发，而不是“自我”角度出发来思考和解决商业问题。因为我们做的结果有没有价值永远是“客户”说了算，同时要注意的是，客户需要的是结果（客户价值），这让我想起一则有趣的故事：

一天，村长找来一民工在村里挖井，到了晚上民工扛着锄头吹着口哨找村长要当天的工钱，结果被村长拒绝了。理由是，民工一天挖了几个坑，而没有一口井，村长说，我要求是挖井，而不是挖坑，尽管农民的工资不能欠，但是我们有言在先。民工无语只好拖着疲惫的身体慢慢的消失在漆黑的乡村小道上。这个故事告诉我们，客户要的是结果（客户价值）而不是任务（仅仅是一场促销活动）。

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