七月份的天进入了酷暑期，举国上下骄阳似火，烈日当空。对于中国化妆品行业酷是这严热的天，在品牌与品牌之间、代理商与代理商之间、零售商与零售商之间正在上演一场无硝烟的战争，这里的竞争犹如烈日骄阳晒在人的脸上都能感受到被灼伤的感觉。化妆品行业的广告战、会议战、培训战、价格战、人员战、促销战等各种方式的战斗犹如一幕一幕的画卷精彩纷呈地呈现在面前。日化人在深思，难道除了以上的一些方式之外，还能从哪里去寻求品牌发展的突破？大部分人认为品牌的发展一切从消费者出发才是真谛，但如何从消费者出发？从消费者的哪些方面出发？如何实施？带着这些问题去找答时却是没有的。

 既然是消费者趋动一切，那我们就要对目前的消费者进行分析，目前的消费者到底发生了哪些变化？消费者到底有哪些需求？消费者如何分类？品牌应该从哪些方面来满足消费者心里的真正想要的需求。让我们来一场消费者的大讨论，这个讨论就从了解消费者的心开始吧！

 马斯洛理论把人的需求分为生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重的需求、自我实现的需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。前两个需求主要是在物质需求上体现，后三个需求主要是在精神需求上体现。在中国经济高速发展的今天，绝大部分的消费者对吃饱、穿暖、住宿、出行等最基本的物资生活需求得到满足后，对归属与爱、尊重、自我实现等精神追求显得越来越重要了。从品牌的角度来分析这给企业提出了更高的要求，在产品开发上，不仅要能生产优质的产品，还要有能让他们看上去就喜欢的瓶型设计、外包装、色彩等，在营销上不只是去提供物美价廉的商品还要满足他们对身份、地位、名誉、成功、爱、时尚、审美观、价值观等情感需求的体现。所以企业在产开发及品牌推广上更要重视如何去满足消费者的精神需求方面来思考问题，想消费者所想、思消费者所思、做消费者所要，张显他们的情感及价值。一切从满足消费者的心开始。

  每一个消费者都有以上五种类型的需求，针对不同的群体，不同的阶段体现的又不一样，在中国13亿多的人口中，如何对消费者进行分类？根据不同的类别的消费者的心理特征提供不同的产品及服务是对企业的最大挑战。从中国目前的经济状况及人口结构结合目前的交流方式及消费习惯分析，笔者对目前的消费者根据他们的价值观及心理特征进行区分五大类型，以供大家参考：

1、叛逆型

叛逆型：他们由于受家庭环境、社会背景的影响对目前的家庭观、社会观、人生观、价值观与主流的观念产生巨大的冲突、他们我行我素、按照自己的方式去处理家庭、工作、生活等事情，例如在服装行业的凡客诚品公司的品牌理念就是满足一部分提倡简单生活的群体，他就是抓住了一部分叛逆型群体消费心理成功的典范。

2、时尚型

时尚型：他们善于扑捉生活的流行元素、追随时尚潮流、在物质选择上会趋同于流行的东西、更重视外表展现、个性的张显，他们是流行前线的弄潮儿。服装品牌ZARA就是成功的案例

3、可爱型

可爱型:他们是社会最有活力、青春、爱心、童真的群体，他们喜欢动漫、游戏、追逐明星、上网、聊天等，他们对新鲜的东西敢于去尝试和体验。化妆品品牌我的美丽日记就是针对这样的部分群体营销成功的典范。

4、国粹型

国粹型：他们爱国、爱党、对中华传统文化很热爱、喜欢收藏中国古典东西，提倡传统道德观念，弘扬传统文化，对国货很热衷，对中药很信赖。百草集就是成功的案例。

5、洋务型

洋务型：他们对国外的科技和产品比较信赖，对欧美的价值观比较认同，对品牌的追求比较强烈，在产品的消费上更加信赖国际品牌。高端的化妆品领域基本被国际品牌所占领，这充分说明了这个群体相当的大。

每一个群体都有他们自己的特性，有自己天地，有自己的偶像，不同的消费观念，不同的购物习惯。企业可以根据不同群体的特性去做自己品牌的开发及推广。在消费者当中真正找到你的消费者在哪里，你的消费者是属于哪一个群体，这个群体是如何的消费特性？这个群体在思考哪些东西？哪些东西是这些群体所想要的！因为不同的群体有不同的心，这就是一切从心出发思考的思想！

认识了消费者的需求和分类之后，对于企业应该从哪些方面着手去满足消费者心里需求，笔者从品牌开发到推广的整个环节来做分析。

1、从心开始来思考品牌定位

品牌的定位就是将消费者进行区分，占领消费者的心智。目前消费者正趋于个性化，一个品牌不能满足所有群体对该类产品的需求，所以对消费者进行细分就是找到不同群体的特性需求，该品牌就只针对该群体开发。对护肤品消费的特殊性，定位定天下的作用体现更大。

2、从心开始来思考产品开发

找到了你的目标群体，也就找到了他们的真正需求，找到产品开发根源，所以你的产品理念、产品诉求、产品包装、产品功能就是针对该群体特性去满足他们的需求。生产出他们想要的产品，也是他们喜欢的产品。

3、从心开始来思考媒体推广

找到了你的目标群体，就可了解他们的生活习惯，他们的爱好，他们的接受信息的方式，同时你就可以根据他们的特性确定品牌媒体投放方式，就能做到信息的有的放时，精准投放。化妆品行业电视广告的资源战愈演愈烈，广告的价格也在不断上涨，但有些品牌例如高端化妆品，前期投电视广告是得不偿失的，只要针对他们经常获取信息的来源，例如网络、杂志、DM等去做精准的投放更能体现事半功倍的效果。

4、从心开始来思考品牌与消费者沟通

品牌的销量=品牌的认知度×品牌的尝试率×品牌的忠诚度

从公式里可以认识到要提高销量就是要不断地提高品牌的认知度、品牌的尝试率、品牌的忠诚度。品牌每一次的推广和营销活动其实都归结为以上三件事情，但这三件事又是围绕一个工作在开展，那就是品牌与消费者之间的沟通。从品牌的消费群体特性出发，从他们的心里需求出发，每次的市场行为都要符合消费群体价值观、消费观。在做某事之前先问三个为什么? 为什么想买？为什么要买？如何才能买到？例如每一次活动方案的目的是解决哪些问题，每次活动使用的赠品是解决哪些问题，每张POP是解决哪些问题，消费者能否接受，他们喜不喜欢这样的方式等。只由这样从消费者的心里去思考，去开展品牌推广各项工作，品牌才能是被消费者所认可。

在目前化妆品品牌非常丰富的年代，品牌的差异化日渐趋同，品牌与品牌之间的竞争愈加激烈。企业奉消费者为上帝，但如果你不知道上帝在哪里？上帝是谁？上帝是啥脾气？企业把消费者捧为上帝只是一句空话。如果这样，还不如先从消费者的心开始去着磨吧！

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