河南是九美子的一个重要市场，今年的回款任务达3000万，三年计划突破一个亿。郑州美明黛商贸有限公司总经理向明便是九美子河南区域的代理商之一，2012年底才成为九美子的代理商的他正迈向千万阵营，他是如何实现快速壮大的呢?

　　整合优势渠道资源拓大店

　　80后，两年，迈向千万，这几个标签同时贴在向明身上，使他身上笼罩了几分传奇色彩。“一颗年轻沸腾的心，一份无畏的智勇，残酷的渠道争夺中毅然选择攻克 最难关口，”2013年，因为与众不同的网点开发之路，向明被评为2013年度九美子最佳代理商的新锐白金合伙人，熟悉向明的人表示，这个评价实至名归。 80后的向明敢冲敢做，他从白手起家到万众瞩目，时间不长，善于整合优势渠道资源是他的一大秘诀，也是他一个鲜明的特点。

　　在开发网点时，与一些品牌的广撒网不同，向明反其道，从最艰难的领军型大店入手。目前九美子已经进驻信阳美生堂、驻马店时尚女友等地区标杆店，其他一些未开发的大店将成为今年的重点突破对象。

　　向明说，之所以敢于走大店突破的路，源于他对九美子品牌的了解。九美子品牌经理出身的他认为，盲目的与大量质量不一的终端网点软磨硬泡，既不利于集中有限 精力做服务，也有损于九美子“美白大师”的品牌定位，最终伤害到品牌在该区域的长远发展。而基于对九美子的了解，让他有底气去实行“大店引领”。首先，他 信任九美子作为美白大师的品牌影响和品质，其次，化妆品市场同质化非常严重，但九美子的隔离乳、肌底液等产品已经远远领先竞争对手，第三是终端动销疲软， 缺乏爆炸性的动销利器，而九美子的MINI演唱会可以提供这样一种资源。当然，豫南区域有不少年销售额在4000万以上的大店，这也是他选择大店的基础条 件。

　　特殊的成长背景，对向明的价值观影响颇大，他比其他人更懂得分享的重要性，网点开发时，他把客户当成伙伴看待，非常注重合作伙伴的收益。例如在操作大店 时，向明选择了爆品突破的操作手法，首先导入九美子的的两款超级黄金单品——隔离乳和肌底液，保证终端网点能够赚到钱。果不其然，这两款产品仅在信阳美生 堂，去年的回款就接达60多万。随着全品项导入，今年每家店的的回款额都会以百万计。

　　深度开发乡镇网点

　　大店回款高，影响大，示范强，一般乡镇店则数量多、覆盖广，两者之间如同冲锋陷阵的特种部队与巩固后方的民兵部队。向明表示，随着“大店引领”已经取得成 效并将爆发，今年在进一步拓展与巩固大店资源的同时，乡镇龙头店的深度开发战略也将启动。因此他把他的团队分成了大客户服务与分销服务两部分。

　　对于乡镇的龙头店的开发，向明同样坚持“分享”，将收益更多的让渡给合作伙伴。因此，今年6-9月，向明将以非常优惠的政策集中开发乡镇优质网点。具体操 作手法，将从三个方面入手：一是九美子品牌所擅长的会议营销。向明表示，三个月之内将至少举办10场县级招商会，通过会议搭建分销平台，推动网点开发。二 是利用好MINI演唱会资源，持续引爆终端动销，培育区域店王。三是同样采取爆品导入策略。向明预计，乡镇网点也将迎来爆炸式的增长。前有大店引领，后有 乡镇店的追击，通过“前拉后推”，最终实现高质量网点的密集覆盖。

　　目前，代理商正从卖货向卖品牌转变，对于零售终端来说，不仅要有高利润产品，更需要有人引导和帮助他们更好的动销，卖品牌就需要代理商去更多的考虑如何规 划、建设、运营好一个品牌。作为曾经的九美子品牌经理，向明不仅对九美子品牌怀有深厚的感情，对品牌核心价值的理解透彻，这一优势也是区域内的竞争品牌所 不具备的。

　　《孙子兵法》云：“以谋为上，先谋而后动”。初生牛犊向明，用汗水和智慧，在竞争的红海中劈出了一条与众不同的路。

　　来源:中国日报网站