我们知道，不论是日化行业，还是其它行业；不论是大企业，还是小企业；不论是经销商，还是厂家，都必然要经历管理的三道关：第一道关，是一般性管理关。这个时期，多进货，多销售，多回款。这时的经销商，自身处在市场的成长时期，市场销售是主要工作，只算大账，不算小账。压库、千分之几的破损、赠品的浪费等损耗，相比而言都是小数目，自然也就不在话下。第二道关，是平衡管理关，合理的人，卖出合理的货，收回合理的款。人多钱少要减人，货多钱少要减货。这时的市场进入了成熟时期，内外合理平衡成为管理的关键，合理的利润也成为主要诉求。这时，各类货品损耗，开始被关注。第三道关，是精细管理关。市场销售量遇到了“天花板”，区域扩大到了“上限”，新的利润增长，再难看到“亮点”。一不小心，还要出现月度赔钱或季度亏损。这个时期，市场进入了成熟后期。典型的特征是：市场饱和，产品（彩妆、香水、护肤品）积压，现金周转放慢。由原来的向外挣钱，转而要向内“挖潜”。这时就进入了经销商精细化管理的阶段。

由外向市场挣钱到向内“挖潜”，由一般性管理向精细化管理，是最能锻炼和体现经销商管理“内功”的时刻。这是一种过渡，过渡得好，就会进入规范化的管理过程，而且能为新一轮的再成长，新一轮产品的再升级，新一轮的再发展，打下坚实的管理基础。自然也就不会出现由“货品损耗”而带来的利润减少了。

所以，在这里，笔者把“货品损耗”带来的管理称之为“小题大做”，必竟管理是系统课题，是需要过程的、需要认知的、需要长期提高的，应该做好每一个细节。那么，我们今天不妨就从最小的防“货品损耗”开始，开始我们管理历程的“小题大做”。

一、向管理要效益，从意识到行动的过程

防“货品损耗”，绝不是一个管理的小问题。善于经营的经销商都能够提前做好各类管理防范措施，正所谓意识决定行动。

1、向管理要效益，是经销商的终身课题

由于经销商的特殊身份，向上受厂家产品（精油、基础油）的客观制约，向下受市场的动态制约，经常会处在身不由己的发展状态中。因此强化管理意识，不断提高管理能力，以应变各种可能的变化和未知的变化，只有通过强化管理来实现这种动态的平衡。向上应变厂家产品升级、产能扩张、新品推广等；向下应变市场滞销、竞品冲击、促销不动等无奈的短期僵局。这时考验经销商的都是平时管理的“积蓄”。所以，把提高内部管理做为终身课题一点也不为过。

2、不断超跃，从个人向团队，从要求到习惯

经销商的内部管理提升，和其它形式的管理都是一个渐进的过程，也是一个积累的过程。既不会一次成功，也不会一劳永逸，只能是结合不同的发展时期，提前进入，才可能随机应变。这就需要我们的管理者，要把自己的管理意识、认知、行为，从个人转化成团队和组织的意识、行为。把自己学会的，感悟的，通过言传身教、“传、帮、带”，从要求过渡到组织内部管理习惯，形成大家的自觉意识和规范行为。经销商一旦把自己的管理达到精细化的水平，使自己的营盘成为“铁打的营盘”，那么不仅仅提高了自身的能量，同样也会受到上至厂家，下至终端合作伙伴的尊重和信任，从而减少“货品损耗”，获得更好的经济效益。

3、把“货品损耗”管理，引入各个管理环节

一种管理的形成，也是多种管理环节的集成之一，都应该引起管理者的重视，并可以“借题发挥”，放大这种管理的重要性和必要性。当经销商把“货品损耗”当成内部管理的重要环节时，就是一次内部管理的升级，一次内部管理的强化推动。让每一个环节都能认识到和感受到强化防“货品损耗”是一项长期工作，从进货计划、到库存周期、到促销活动等个个环节出现的破损、丢失、浪费等有形货品（洗护产品、健康产品）损耗，与滞销、压库、占用资金、周转慢等无形货品损耗，都应该引起全体员工的重视，并在各自的工作中，自觉的防止和杜绝各类“货品损耗”现象的出现和发生。在必要时进入公司管理文件，从规范和制度上加以防范。

二、管好“进出口”

防“货品损耗”，一旦能从意识上重视起来就已经成功了一半，如果还能在行动和方法上具体化，这类问题也就不再难防范，起码可以在各个管理环节上把各类“货品损耗”降到最小、最少、最低。

1、从随机性到计划性

其实最大的货品（化妆品、保湿）损耗，不是常见的破损和丢失之类，而是那些不易被看出来的盲目进货、长期库存、周转率低的货品。不仅仅占有大量的库存容量，还大大占用了资金，降低了资金周转率。所以要想减少货品损耗来增加利润，强化管理是第一要务。也就要从随机进货向计划性进货，从简单加库存到与市场相结合的有计划的增加库存。而市场占有率高、销售快、库存时间短的货品，才是计划中要增加的库存货品。而且也应该从简单的周期进货计划，向动态的周期进货计划转变，要把动态的周、月、季进货计划，与销售运营、市场分析、财务核算紧密结合，做到合理运行，从加快资金周转上降低无形的货品损耗，并从中获取和增加最大的管理收益。

2、从简单规定到行为规范

管理，是既要防“小水流”货品损耗，也要防“小水滴”货品（彩妆、护肤）损耗的过程。如果我们要能做到不盲目、不随机进货；同时也要做到不盲目、不随机出货。不随机出货，就是管理和防控货品“跑、冒、滴、漏”的过程，相对于进货更难管理，也更要细致。进货是一口进，出货的过程则是多口、多次出。必然要经历从硬性规定，然后再规范自觉的过程。从不习惯到很自然的执行者，是在一个管理的环境中行成的。每次促销所配赠的多和少，每月破损的多和少，都应该有相应的比例、比值，而不是随口说，也不是随手写。由于你的日化产品可能低值，品种多样，管理不当，自然就更容易“跑、冒、滴、漏”。所以要习惯性地管控好出货过程中，减少和降低可能的“货品损耗”才是。

3、从一道关到处处卡

出库是一道关，但并不等于出了库就万事大吉了，而管理则需要处处有关卡。每一次活动赠品（香水）前后也要有管理、有过程、有记录、有责任人、有量化、事先有计划、事中有控管、事后有评估、核销和考核。为今后其他人，其它事做依据和参考。同样也是为了减少类似事情的盲目性和随意性。设定此类管理方式，需要由各公司根据自身情况而定，最好通过讨论、培训后再定相关细节，以减少管理的磨合期。

三、理顺“上下口”

经销商身份特殊，在任何情况下进行的合理管理，既要让厂家支持和理解，也要让市场终端的超市、分销、批零等环节知晓公司的相关规定，避免由于自身强化管理而带来的麻烦和磨擦，影响了正常的经营。

1、减少“货品损耗”，向上合理要求

如果你面对的厂家货品运行方面管理的很好，货品物流有严格的规定和程序，有专业的物流和货品破损保险规定。那在有形损耗上就要少提要求；如果管理一般，则要在季末、年末、节前等时间节点上，将各类终端上退、换、破损的货品进行一次性归类，以报告的方式，书面提出合理的货品（护肤品）补充，一般厂家都能接受。要避免有点破损就想退、换的方式。其实，经销商与厂家最容易产生问题的是淡季压库和旺季库存过度。这两件看起来相似的问题，但性质不同，其一是厂家要求，其二是自己要求，只是结果相同。

如果淡季进旺销货品，是没有问题的，但如果淡季进了滞销产品，节前也进滞销产品，而形成库存就是最大的“货品损耗”。所以理顺与厂家的关系很重要。不仅仅要控管好合理压库，还要在一旦出现货品严重滞销时，要通过厂家调、换、赠来及时减压，减少库存。

2、降低“货品损耗”，向下积极行动