一直以来,默契的品牌商与代理商关系被形容为夫妻的婚姻关系,即双方相敬如宾,有商有量,互助互长,共荣共辱,目标一致,就是把这“缘分”经营好。因此,好的代理商,他会倾尽心力,不离不弃,一步一个脚印帮助所代理品牌发展和壮大;反过来,好的品牌,也会以其名气和影响力,帮助代理商成长为当地优秀的行业领袖。
这一点,从广州娇兰佳人化妆品公司长沙代理商
结缘娇兰,成就伟业
作为广州娇兰化妆品有限公司湖南省七大代理商之一,蔡明的实力和影响力无容致疑,他是最早和广州娇兰公司结盟的代理商之一,陪伴着娇兰公司走过风风雨雨,因此,他们之间,已是血浓于水的亲密无间。在采访过程中,笔者虽然握有写着蔡明自己公司名称的卡片,但是,他一再纠正和强调,今天,自己的身份是广州娇兰化妆品公司在湖南的一个代表,可见,蔡明对娇兰之情多么深厚。
谈及自己成功的重要因素,蔡明表示,中国有一句古话,叫“小富靠勤,大富靠天”,自己能有今天的成绩,答案就在这一句话中。在经营自己事业之前,蔡明是厂家的一个业务员,每天都代表着厂家,不断地到代理商、零售商那里去处理好客情关系。多年的工作经历让他明白,一个人的成功,绝对不是偶然,勤劳占有很重要的因素。一个人勤劳工作,他不一定就会成功,不一定就会很有成就,就像街边那些卖早点的,每天都是凌晨三、四点钟起床,你能说他们不勤劳吗?但是,他们得到的结果,就是刚刚能够解决自己温饱的生活。不过,一个人如果不勤劳工作,那他绝对没有成功的可能。
另外,蔡明特别强调,自己之所以目前能在业内取得一定的知名度,除了自身的勤劳之外,还来自于自己的运气和对机遇的把握,那就是结缘娇兰这个品牌。早在1999年,娇兰公司在广州创业的时候,蔡明就已经接触了这个品牌,比别人早了好几年。因此,当别人意识到娇兰品牌非常好的时候,他已经抢先一步,做了娇兰的代理商。
对此,蔡明认为,一个代理商成功的标准,就是个人的勤劳,加上环境给予的机会。机遇来了的时候,你抓住了,再加上努力,就可以成功。因此,直到现在,蔡明仍然很感激自己和娇兰之间的相遇。
选择品牌,德行为先
对于代理商来说,渠道是公司发展的命脉,产品则是公司发展的基础,巧妇难为无米之炊,再好的网络,如果没有好的产品来支撑,也是枉然。因此,选择好的产品,选择合适的公司进行合作,是代理商发展的关键。
面对不断涌现的新品牌,新厂家再加上不同的销售政策,代理商选择新产品的难度越来越大,选择不慎,或者造成好品牌的流失,变成竞争对手的金牛产品;或者选择了不合适的产品,徒然增加资金的压力,甚至有些品牌,代理商与其进行了第一笔交易后,就再也找不到人了。因此,代理商如果想在这个商业流通的环节上站稳脚跟,就必须选择新产品来丰富产品结构,增加生意利润,而且也必须慎重选择。
在挑选新产品方面,蔡明很有自己的感受。蔡明表示,“我接过很多品牌,也失败过很多次,但是,现在回过头来看这七八年来接品牌的过程和对厂家的了解情况,可以要用一句古话来概括好的品牌的好的厂家,那就是——厚德载物。以前我不理解,现在我理解了。如果说一个企业的领导人,他没有德的话,那么这个企业,即使你有很大的合作意向,也不能跟他合作,否则,吃亏的就是你。俗话说,德行走百年,现在很多厂家也都说要做百年企业,但是如果企来老板没有德行的话,我估计五年都走不了。娇兰之所以有今天,我认为就是娇兰的老板很有德行,他才能走到今天。因此,我目前选择品牌的标准,就是德行为先。”
品牌借力,塑造影响
一个代理商的成功,凭借勤劳、机会、产品,显然不够的,企业要做大,要发展,就必须有一帮同心同德的员工来共同奋斗,因此,对员工的管理也是一个代理商成功与否的关键因素。虽然,蔡明以前也曾在员工管理上吃过很多亏,吃一暂,长一智,目前,蔡明在员工管理上,也形成了自己独特的一套,那就是统一思想,不断进行教育。
蔡明表示,曾经,一个员工承包了公司的部分业务,当时的想法,就是给这名员工一个平台,让他得到更大的发展。承包之后,蔡明也忽视了和他的沟通,后来,双方也发生了一些不愉快的事。对此,蔡明感慨:“如果老板和员工之间缺乏沟通,不管是业务员或者是店长,百分之百会出问题,这是我的经验,用钱买回来的经验。营销专家分析过了,在一个企业的员工中,如果不管理好,亲戚都会有问题,何况是非亲非故的人,所以我个人觉得,和员工统一思想,不断地进行教育,是非常重要的。”
多年的市场营销和管理经验,让蔡明看透了很多问题的本质。他认为,一个代理商要在当地形成影响力,那么,他代理什么产品就显得很重要了。如果在当地,你是欧莱雅、欧珀莱、资生堂的代理商,你怎么会没有影响力呢?当然,蔡明依旧不忘提及他的娇兰公司,他认为,随着娇兰公司旗下品牌在市场的进一步强化,自己也是得益不少,慢慢在当地形成了一种优势。
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