在湘西北，或者整个湖南的化妆品界，提起常德德寿日化，很多人都很熟悉，他是常德市场最早成立的纯终端日化公司之一，现有专业美导6名，业务人员20多名，导购人员258名，同时公司在硬件上有建筑面积200多平方米的办公大楼，专业物流车3台。德寿日化目前代理经营有小护士、卡尼尔、霸王、婷美、军献、馥珮、小浣熊、蓝月亮、楚妆等品牌，以地区、县城、乡镇为主战场、坚持市场保护路线原则，是湘西北最大的化妆品公司之一。

     从2002年开始，常德德胜日化就是娇兰公司在湖南省的样板市场，生意做得相当不错。作为这样一个已具规模的化妆品代理企业，许多人都认为，其老板必定是化妆品市场的老江湖，不是在厂家做过很多年业务，就曾经是其他行业的操盘高手。出人意料的是，老板张德胜，竟然是会计出身，很少跑市场，这实在是一个传奇，因此，借招商直通车（湖南站）之机，记者面对面听取了这位传奇人物的一些成功经验。

挑对产品，借力厂家巧卖货

德寿日化成立于2001年，由于公司没有涉及批发的业务，因此，目前德寿日化的导购员，是当地化妆品代理商最多的一家。张德胜表示，自己能够在没有任何市场经验和积累的情况下，把生意做上来，源于三点：

一是时代的原因。2001年，全国商超正在兴起，并且处于洗牌阶段，批发生意步步下滑。张德胜在这个时候切入了终端操作，可谓占进了天时地利人和的先机，避开了流通商所碰到了种种麻烦，因此，生意也做得很顺手；

二是自己很努力。虽然时机很重要，但对于每个人来说，时机也是很公平的，你做纯终端，别人也可以做纯终端，为什么德寿会比别人做得好，做得快呢？这跟张德胜的努力息息相关。这种努力，不是说天天往商场、分销商那儿跑，而是对公司全局运营策略的把控和思考；

三是选对了产品。产品对于代理商来说相当重要，特别是刚起步的代理商。好的厂家，不但产品质量好，还能为代理商全程解决卖货的问题，因此，张德胜认为，虽然自己跑市场少，但是，因为选对了合作厂家，他们会帮忙解决很多困难。

对于挑选产品，张德胜表示，现在生意难做，找品牌必须很慎重，如果投了一些钱，货物又卖不动或者不好卖，就会带来很多麻烦。而挑选品牌的标准，应该随着时间的不同而产生变化。据张德胜介绍，目前，他挑选品牌的标准是，这个品牌的厂家，质量要好，并能够解决卖货的问题。像他代理的霸王、蓝月亮、馥珮、小护士等品牌，张德胜不需要太花精力去考虑这货怎么卖，因为厂家已经帮他考虑得非常好了。

由于厂家本身比代理商更具策划能力、策划水平和推广能力，如果厂家会考虑货物如何卖，那么，代理商一切就简单多了。因此，张德胜表示，只要品牌质量好，在当地你又有推广能力，就能够把货卖掉，而这种推广能力，很多时候都可以借助厂家的手。

看准目标，全力以赴做终端

一般来说，在选择与品牌合作之前，德寿公司会对该品牌终端策略进行全面的了解。举个例子，当初在与霸王合作的时候，张德胜发现，厂家做终端，要么就是终端形象、人员配置等终端费用投入较多，要么就是有电视媒体大力度的投入。而霸王品牌，则是两方面同时发力，高效率的电视广告投放以及大力度的终端投入，是同类竞品所难以媲美的。而在产品特色上，霸王定位中药洗发水，以“防脱”、“黑发”切入市场，加上代言人成龙的助阵，配以“霸王花”的高效阻击，有效击中了宝洁等外资大牌的软肋，确立了以防脱为主推，带动霸王整个系列产品销售的推广策略，并且对经销商有打持久战的战略规划，是一个值得推广合作的品牌。

看准了目标，张德胜毫不犹豫选择了和霸王合作，并在渠道和网络上倾入了很大的心血，全力以赴做好终端建设。据张德胜表示，在完善品牌网络之初，公司重点选择了二十几个大中超市进行品牌终端建设，在步步高常德店、桃源龙八超市、华润万佳等卖场都进行细化的终端陈列，尽量争取较好的陈列位置，并通过端架堆头等资源将品牌形象独立进行展示；在终端人员方面，吸纳一些销售能力比较强的促销人员，同时在品牌省级督导的指导下培训新的促销导购。经过半年多的努力，霸王在常德地区的销售立即有了明显的提升，最好的月份整体回款可以达到25万元左右。

扬长避短，善从管理要效益

张德胜深知，自己不是市场班子出身，如果从头开始跑市场，时间要花费很长，也不一定跑得比一般业务员好。因此，他的目标很明确，就是扬长避短，市场方面可以广纳英才，利用好人才，同时，发挥自己的管理优势，从管理上要效益。

到目前为止，张德胜很少亲自出去跑业务，但是，他手头上掌握的市场信息比谁都多，而且，判断市场的准确率比谁都好。张德胜表示，因为自己没跑过市场，所以，都是通过下面业务员在下面跑市场之后，把问题反馈回来，然后自己通过分析判断，制定了一些解决的策略来指挥他们。或者，在许多人看来，这是一种可笑的纸上谈兵策略，但多年来的经营和积累，让张德胜对自己的指挥策略充满了自信。

在对业务团队的管理上，张德胜非常注重日常的沟通和监控，制定了“四大军规”：一是工作汇报，每一个业务人员必须每天及时汇报当天情况；二是例会制度，要经常开会，把问题摆出来解决；三是表格管理，通过一些表格，严格控制管理流程；四是随行随访，经验丰富的老员工带着业务员在外面跑，发现问题了，及时解决，也起到现场传授经验的作用。

现如今，德寿日化的影响力日渐上升，张德胜表示，要成为有影响力的经销商，也是不容易的，首先生意要做得好，做得大，这样才有影响力；第二，这个代理商必须要有特色，就像开餐馆一样，你有特色，你就有影响力。