根据自己最近拜访代理商与主持中国洗涤化妆品周报地方论坛的一些心路历程，思考中国化妆品代理商现状和未来改变的一些建议，希望对中国日化代理商有所启发。我们看到中国化妆品市场超过十年以上的国内品牌屈指可数，希望我们的中国化妆品代理商能够做久、做强、做大。

图1、中国化妆品代理公司发展的四个阶段：

我们看到真正强大的企业是什么样子的，那就是有文化的公司

记得前段时间在安徽跟一些日化代理商朋友吃饭，期间聊到一个笑话，讲流氓不可怕，可怕的是流氓有文化。虽然是玩笑话，但笑过后却留给我们足够的反思：为什么我们的公司做不大？更可怕的是做不久！

现在国内很多日化代理公司处在生意和规范化阶段。生意阶段就是兔子，几天不吃饭就会饿死，靠机会生存，而总经理就是最大的业务员，接品牌，处理商场关系都要亲自上阵。生意阶段最重要的就是生存和现金流。规范阶段就要追求扩张，追求规模经济，这个时候最重要的就是专注，所有资金要重点放在核心业务上，把核心业务做强，巩固自己的核心竞争力。制度阶段就好比是骆驼，不吃不喝很多天骆驼也能活下来。由于公司有完善的制度体系，所以缺了任何人都能正常运作。文化阶段，有文化的公司是有商业思想的，能够创造出自己的商业思想，并影响着这个社会。文化做的好的是宗教，根据记载，佛教创始人释迦牟尼佛入灭到今年，应该是三千多年。国内日化代理商大部分企业文化基本都是老板的文化，试想我们代理商有几个公司可以做到百年以上！

图2、宗教般的文化：

    做好百年基业，个人认为化妆品代理商领导人应该在以下六个方面有所优势。

一、深刻了解日化行业趋势，并抓住时机。

只有深刻理解了日化行业趋势，才有可能去抓住时机。我认为目前中国日化市场的趋势和机会有以下几个方面：

•    中国城市化大战略，带来渠道变革，带来零售连锁业的发展。

•   随着电子商务的普及，网上购物飞速发展。

•   物流及IT等关键技术的飞跃性的发展，带来经销商整合，服务

型经销商发展迅速，大经销商逐步取代小经销商。

•   国家对生态环境的重视，导致绿色、无添加产品的兴起。如日

本品牌fancl在中国市场的迅速发展。

•   东方或者中国元素的崛起，如百草集、相宜本草的发展。

•   宏观环境，人口，家庭结构的变化带来消费水平的变化。如现

在中国家庭只有一个孩子，父母在孩子各方面花费都很高，所以目前化妆品市场90后消费水平很高。

•   差异化定位产品及细分产品。如护理液市场发展趋势良好，引

起国内各大集团进入该领域，如恒安集团安尔护理液品牌今年在全国市场的运作。

•   日化包场经销商。目前较大的日化包场商有出自己的品牌。

•   药妆店发展。我个人认为中国十几年后会走药妆店路线。

看到了机会，能否紧握住也跟平时的历练和积累有关系，不然看到机会也没有能力整合下来。

有关抓住时机方面，要做到以下四个方面：

1、找到适合自己的企业和个人发展目标。

我在跟日化代理商分享时经常播放一个快速奔跑的羚羊一头撞死在树上的教材，周围环境就是狮子老虎在休闲，羚羊不是被对手吃掉的，而是自己方向错了，一头撞死在树上。请注意，是以最快的速度撞死在树上。我们小时候学习到的南辕北辙的故事，方向错了，速度越快，就死的越快。

适合自己就是最好的，有的代理商总喜欢接大厂家大牌子，你可知道，你的资金和团队实力适合吗？

2、做到四知，知己知彼。

（1）知道日化行业发展趋势。

（2）知道日化行业失常机会在哪里。

（3）知道自己优势和略势在哪里。

（4）知道竞争形式和竞争对手情况。

3、时时雕刻自己和团队，磨练锐利的眼光。

很多领导人喜欢凭直觉做决定，那就是经验加运气。真正锐利眼光判断，一定是基于最新最真实的资讯加上精准商业框架逻辑去抉择。    

4、永不放弃。

重视人才和团队凝聚力培养，专注于化妆品业务，抓住商业机会后全力以赴。路上遇到困难挫折都要坦然面对，办法总比问题多。

二、真正的日化行业专家，深刻理解日化行业特性。

图3、公司董事长商业思想格局：

大部分日化代理商总经理都是业务高手，所有事物一人处理，少部分走到管理专家层面，公司进入规范化阶段，极少数成为企业家，日化代理商成为思想家的更是凤毛麟角，期待我们广大的中国市场出现思想家型日化企业领导。

三、领导和团队要善于学习，不断追求进步，每天进步一点点。

图4、公司领导人与团队学习力：

      我们要的视野是9208，世界最高峰珠穆朗玛峰8848米+360度视野。万科王石有讲登山要适当停下来，让自己的灵魂跟上脚步，我想你在2000米肯定看不到5000米人看到的风景。

四、领导人需要系统思考，明白大格局。

每个人都活在自己的心智监狱里面，你的格局有多大，你的牢房就有多大，也就是格局决定命运。

五、真正的核心竞争力在现场，培育公司的现场力，既要高瞻远瞩，又要目光短浅。

因工作原因与哈尔滨市鑫海晟商贸有限公司张宝森董事长共同走访哈尔滨市区十七家商场。年龄近五十岁的张总，既能只管大事，又在最容易体现公司核心竞争力的现场一线了若指掌。走访过程中，每个商场都非常熟悉，期间鑫海晟公司员工开车开错校园商场，都被张总一一指出来。一个比一线业务人员还要熟悉一线的领导人。让我想到我刚刚看到的对中国新首富宗庆后的访谈。66岁的宗庆后每年在各市场巡回的时间超过200天以上。创业后公司刷墙，那个时候的每平米只有1毛多钱，宗庆后还自己拿着尺子，一个柱子一个柱子地量过去，量好每个窗子占用的面积，在总面积里减去。以上两件事情都是现场力的体现，现场力是一线执行力，也是所有业务的核心原点，所有变化也最早来自于一线现场。

六、对公司团队的领导力来自于对人的尊重。

请各位日化经理人对照下自己属于哪级经理人，如何学习改进自己。只有具有谦逊品质的五级经理人，才能创造卓越的公司。

图5、五级经理人：

     每个领导者的风格都不一样，但是我个人深信对于卓越领导力来自于对人的尊重和信任。代理商有的来自于权利领导力，我给你开工资，你就要听我的。但是你出的起钱，别人也出的起钱，就是根本没有任何领导力，一个没有领导力的团队是没有核心竞争力的。试问你自己的公司最近两年有大的增长吗？

一个有卓越领导力的领导才能打造一个卓越的团队，才能创造日化奇迹，创建百年企业。

今天的公司局面是五年或者更远时间选择和努力的结果。以上六个方面对于目前大部分日化代理商来讲都是公司做久的基础性工作。

从现在开始，努力雕刻自己。一个具有责任感和使命感的企业家，坚持守正出奇，就一定可以在日化市场有所成就，人生也更加快乐。