香水因能凸显个人独特的个性和魅力而深受世界各地人民的欢迎。迎合消费者口味的销售模式能为香水魅人的香气锦上添花。在日本，配合以“节俭”、“在意他人眼光”、“谨慎”作为民族特性的日本消费者以及不断变化发展的社会趋势而孕育出具有日本特色的香水销售模式。

   在日本，主要通过以下途径销售香水：1）杂货店、药店；2）香水专卖店；3）百货公司（多是大型的百货公司，并且设有品牌香水的专柜）；4）网络店铺。

1）杂货店、药店的香水销售模式。在日本，一些杂货、药店有香水销售。香水售卖的品种和数量会根据不同店铺的具体情况而有较大的差别，但是主要的销售模式都是大同小异：香水作为店铺中众多商品的一员，主导地位一般不会太突出；进入杂货店或者药店的消费者不一定有购买香水的欲望，店员在导购时会较专注于激发消费者的购买欲上；提供样板的种类较小，并多以试香纸或是沾有香水的脱脂棉让消费者确认香水的味道。在这种销售模式中，“店员的态度”和“确认香水味道”这两点最能影响消费者购买意欲。日本人纤细敏感很重视他人对自己的看法，如果店员的导购方式甚至是视线让他们感到不自在的话，他们就会刻意地控制自己试用、选购的行为，并且会减低购买欲。另一方面，由于试香纸或者脱脂棉不是经常更换，使沾上面的香水味道和香水涂喷在人身上的味道产生一定差异，因此消费者较难确认香水的味道。上述的两点让消费者让对杂货店、药店的销售模式产生一定的抗拒感。

2）香水专卖店的香水销售模式。与杂货店、药店一样，香水专门店的销售香水专卖店的销售模式存在着让消费者产生“不能仔细地选购合适自己的香水”的坏印象。但是和杂货店、药店香水销售模式相比，香水专卖店有其自身的优势。首先，香水是在香水专卖店中占主导地位的商品，消费者进入香水专卖店都有一定的目的性和购买欲。店员在为顾客作导购的时候会更注重讲解香水的特点和提供更专业的意见。第二，虽然只有为数不多的香水专卖店会提供香水试用，但供确认香水味道的样板会比杂货店、药店多。

    在上述两种香水销售模式中，有一个很富有日本特色很值得留意的地方：店面的大小会影响到日本的消费者的购买欲望。正如前文所提及到的，日本消费者非常在意店员所产生的压迫感，而他们普遍认为在越宽广的店铺就能感受到店员的压迫感，所以他们比较钟情于到较为狭小的店铺选购香水。

    3）百货公司的销售模式。大型的百货公司一般会设有不同品牌的香水专柜，这些香水专柜中香水的售价可能会比其他地方的同一款香水售价高，但是专柜的销售人员会提供更为亲切和专业的产品介绍，也会提供比药店、杂货店以及香水专卖店更多的产品让顾客选择，并且乐意让顾客试用产品。和在杂货店、药店和香水专卖店一样，消费者在专柜选购香水的时候同样也会感受到销售人员的压迫感，但会相对较小，顾客因此也能更为仔细地选购香水。香水专柜采取的贴心亲切的销售方式会让消费者产生一种奢华感，将“价格昂贵”这一不良因素淡化，从而乐意选择在百货公司专柜购买香水。很多消费者都这样认为，“如果有很想要的高级香水，当然是会选择香水专柜，销售人员会很仔细很亲切地讲解产品，这种奢华的感觉会让我有购买的冲动。”

    4）网上店铺的销售模式。近年来，随着网上店铺的普及，香水的销售模式也注入了新的元素——网上店铺的销售模式。有别于上文提到的传统销售模式，网上店铺销售模式具有“售卖的香水价格较低”、“能让消费者仔细选购香水”、“有散装香水出售”等优点。

     通过网上店铺销售的香水，由于多是并行输入品或者是仓库积压品，所以价格一般都比市场价低，这点最能吸引以“节俭”出名的日本消费者。有消费者这样表示，“虽然有点小家子气的感觉，但还是因为在价格比较便宜而选择在上网购买香水。”

     可以让消费者自由地选购香水，这是网上销售香水的另一个优点。虽然在选购香水的时候，只能通过文字的描述来想象香水的味道，让人很难知道哪种才是自己想要的香水。但正如在前文中提及的，传统的在香水店面销售中，或多或少也会出现难以确认香水味道的情况。而通过互联网上，消费者可以轻松自在地查阅各种香水介绍和评论，获取大量产品信息，随心所欲地对产品进行比较筛选，从而找出合自己心意的产品，因此，“能自由地选购香水”这点，也成为了日本消费者乐于在网上店铺购买香水的重要因素，要知道，“能自由地选购商品”对于日本消费来说有多么吸引。神奈川县 S小姐这样说，“在网上购买香水最让我期待的就是通过阅读产品描述和相关评论后，自己去想象香水的味道。等到实物被送来的时候有像‘阿，和我想的一样’或者是‘阿，和我想象的有点出入阿’这样像赌博的感觉。”而大阪府的T小姐也认为，“在网上购买香水，可以仔细查阅产品的评价，而且价格相对较便宜，所以我常会上网买香水”。

     在网上香水店铺的销售模式中，“有散装香水出售”这点也非常迎合日本消费者的口味。精明谨慎的日本消费者会希望通过实际使用来判别香水是否适合自己，因此对散装香水有一定的市场需求。但在日本，由于售卖散装香水可能会抵触“药品法”等原因，在传统的香水销售模式中很少会有散装香水出售。而在网上店铺的销售模式中，因网上店铺具有无固定经营场所等特性，所以较多店铺都会有散装香水出售，这深受日本消费者的欢迎。虽然散装香水是以管状的小瓶子包装，不能让人欣赏到原装香水瓶的美，但这作为试用只贩卖50ml或者100ml规格的香水是散装香水很不错的选择。

以“小心谨慎”为民族性格特征的日本消费者在初次进行网上交易时，或多或少都会出现“会不会是卖假货”或是“有没有掺水”这些疑虑，但是通过各种渠道（包括向亲友询问，上网查询、提问等）去了解和通过实践去体验，会对网上购买香水感到放心，并且越来越接受具有“价格地廉”、“能仔细选择查产品”、“有散装香水出售”等优点的香水网上销售模式。