在百货商场的香水专柜、化妆品店中的香水销售区、香水专卖店等香水的实体卖场，是香水的一个主要销售途径。由于实体卖场是直接面对消费者销售香水，因此它的服务水平和质素不仅仅关系到香水的销售额，还影响着消费者对香水卖场所处的店铺的总体印象，而对于某些拥有独立专柜的大品牌来说，专柜的水平和质素也会对品牌的形象构成一定的影响。因此香水实体卖场的每一个环节都应该力求尽善尽美，然而，在目前的实体卖场中，却存在着一些值得商榷和改善的地方。

卖场的陈列

卖场的陈列，不仅决定商品的摆放，更是卖场的名片之一，影响顾客对卖场的第一印象。另一方面，由于香水是一种让人感受到“美丽”和“优雅”的商品，因此香水卖场的陈列也应该给顾客带来美丽和优雅的感受。可是一些香水卖场的陈设却显得混乱和不合理，这不仅降低了所销售的香水的品位，还让卖场的形象大打折扣。

在开放式的香水卖场中，香水多是按照品牌和男香女香分类，并放在陈列架上，以供顾客选购。然而，在某些开放式的卖场中，香水的陈列显得相当混乱，让人无所适从。在某著名化妆品链锁专卖店中的香水卖场中，上层的陈列架上摆放着高田贤三系列的香水，可是在最底层的摆放范思哲香水的货架上，却出现了高田贤三的千里之爱香水套装，这显得相当唐突。而在该专卖店的另一个分店中，兰蔻的女士香水分别被放在两个有一定距离的货架上，这不仅让陈列显得混乱，而且也不方便顾客选购，

除了30ML以上的大瓶装的香水外，5-15ml的香水小样的陈列也存在不足的地方。这些小样香水可能因为单价不贵，因此它们的陈列往往得不到重视。在一些香水专卖店中，香水小样就像超级市场的蔬果一样被胡乱地堆放在一起。这不仅让顾客不能第一时间清晰地知道到底有哪些小样，而且还大大降低了香水的格调，更会让香水卖场的美丽和高雅气氛沾上污点。

建议：香水卖场的陈列要尽量做到“清晰、简明、优雅”。店务人员应该将香水按照品牌和男香女香摆放整齐。对于像burberry这样同一个系列的香水中会出现男女对香，或者是不同版本纪念版的，则可以将他们归类排放，便于让顾客对比和选购。而小样香水虽然单价不贵，但因为也是在卖场中的商品，代表着卖场的形象，因此也有必要分门别类摆放整齐，或者是将样板放到旋转式的陈列灯箱中，让顾客选择。当顾客决定购买时，再由导购员取新的给顾客。

试香纸

由于香水是一种取决于香味的商品，而香味是无形的，因此顾客在选购香水的时候，往往会重视试香这个环节。而卖场中的试香纸就担负起了让顾客了解香水味道的使命。可是，在一些香水卖场中，试香纸却不能最好地发挥它的作用。。

在一些开放式的化妆品店的香水卖场中，导购员习惯在一种没有任何标记，或者只有简单标记（如“啡”、“玫瑰”）的白色试香纸上喷洒香水，然后将其摆放在相对应的香水旁边，以供顾客试香。可是，由于上面没有任何标记，或者标记让人难以理解，因此，顾客有时拿了几种试香纸做对比后，却不知道要将试香纸放回哪里才正确，于是就凭记忆或者是随便放在一个位置上就了事，这造成了香水和摆放在旁边的试香纸不能对号入座，容易误导顾客买到不称心的香水。而当他们发现自己所购买的香水并不是所要找的味道时，就很可能会引发和商家的争论，并要求退货，不仅给商家造成损失，也降低了它在消费者心中的信誉度。

在一家以“让顾客自由选购”为特色的化妆品店中，顾客可以根据自己的需要，自由地将想了解香味的香水喷洒在店铺提供的空白试香纸上。这可种慷慨、让顾客充分自由地享受到购买香水乐趣的试香服务模式值得让人赞赏，可是，这其中也存在着一个问题，顾客去选购香水时，往往会对比好几款香水的味道，因此也会用不同的香水分别喷到不同的试香纸上。可是这些而试香纸上没有记号，使人能区分上面喷洒的是哪种香水，这会让顾客对这些沾有不同香味，但长得一模一样的试香纸感到迷惘，不知道自己心仪的味道到底是属于那瓶香水的。因此顾客可能会需要再次试香才能确定到底那款才是自己所选的，这不仅容易让顾客混乱，还浪费了试样的香水。

另一方面，在一些著名大牌的香水专柜中，试香纸也是不能尽如人意地发挥它的效用。某大牌香水的专柜中，沾有不同香水的试香纸就这样堆放在一起，造成串味。而另一个品牌专柜中，试香纸上香水的味道都很变得很淡了，可是导购员依然没有发现，依然在让顾客使用那张试香纸试香，直到顾客提醒，她才更换。

建议：对于放置沾有香水的试香纸的开放式卖场，店员可以在试香纸上标出产品的名字让消费者一目了然。而可以让顾客随意试用香水的卖场中，也请在明显的地方摆放笔，并贴出小提示，提醒有需要的顾客及时在试香纸上做好记录。

对于品牌专柜来说，试香纸不仅起到让顾客了解香水味道的作用，还代表了品牌和专柜的形象，因此绝对不能马虎了事。店员应该合理地摆放试香纸，并留意香味留存的情况。而在试香纸的外观上，建议采用某些品牌专柜的做法，使用印有产品图案和香调介绍的试香纸。这不仅方便导购员向顾客介绍香水，而且试香纸上的香调介绍，也能给导购员对产品的解说作出补充。因为毕竟不是所有导购员都能一字不漏地说出香水的前中后调，也不是所有的顾客都能记住导购员所做的全部介绍，而标有香水香调的试香纸，却能视觉上让顾客记住这些香调，并且加深对这款香水的了解。与此同时，这些标识明确的试香纸能也提升品牌形象，增加专柜的专业程度，符合消费者到专柜购物时所追求的“品牌、专业、正货、好服务”。

导购员对香水的了解程度

香水导购员作为店铺、香水、顾客之间的中介，他们的素质不仅影响着香水的销售额，还影响着所处卖场的形象，因此导购员的素质相当重要，然而某些导购员对香水的了解程度却让人不甚满意。

一些新晋的导购员或者是对工作没有热诚的导购员对自己所推销的香水完全不认识或者只是认识皮毛。在某个著名的香水卖场中，导购员人被要求介绍香调的时候完全答不上来，对于笔者提出的“爱马仕的尼罗河花园的味道持久吗？”这个问题，她要找了好几个人才能答出这个问题。

另一方面，由于导购员对香水的了解不深，也造成了他们在为顾客描述产品时显得相当词穷。去某些卖场中选购香水的顾客可能也有这样的体会吧，导购员在介绍香水时最常用的描述是 “清清淡淡的”，其次是“让人感到很舒服”，第三位是“味道不会很俗”。除此以外好像就没有什么更形象更细致的表述了。在他们的描述中，几乎每一款他们推荐的香水都是“清清淡淡的”，“让人感到很舒服”、“味道不会很俗”，仿佛都是一个味道。