化妆品经销商是化妆品销售流通过程中的重要组成部分。传统上的化妆品经销商和生产商之间没有任何隶属关系，经销商只负责从生产商进货，然后将货物转手给零售商，从中赚取差价。可以说生产商、经销商、零售商之间只有利益关系。而日本化妆品业界的巨人资生堂、花王、高斯等公司通过独资的化妆品销售公司制度（下称‘化妆品销售公司制度’”），和独资的化妆品销售公司（下简称‘化妆品销售公司’），将生产商和经销商之间有机地联系起来。化妆品销售公司具有很多传统经销商所不能媲美的优势，为母公司的业绩发展做出了很大贡献，甚至被不少日本化妆品业界人士喻为是 “资生堂、花王、高斯等公司取得成功的王牌之一”。

化妆品销售公司诞生的背景

资生堂是日本第一个提出化妆品销售公司制度，并设立化妆品销售公司的化妆品生产商。在1913年之前，资生堂和其他化妆品生产商一样，也是将公司产品交由众多的经销商代理。通常在一个地区内，会有好几个经销商在代理资生堂的产品，而零售商也可以自由选择经销商作为他们的供货源。然而，通过一系列的实践，资生堂终于认识到这样的化妆品销售流通制度并不利于企业的发展——经销商为了能够吸引更多的零售商，纷纷将化妆品的批发价调低。商品进货价较低的零售商能够实施“低价战略”，将商品低价出售来吸引客源；而商品进货价较高的零售商为了稳定客源，也不得不牺牲自己的利润，调低产品的零售价。经销商和销售商之间、零售商和零售商之间的“减价战”不仅扰乱了商品的正常价格，而且还影响了经销商、零售商的利润率，从而降低了他们的进货意欲，最终将危及到资生堂的销售业绩。另一方面，由于资生堂和零售商之间并没有直接的联系，因此，即使资生堂对某些经销商采取停止供货的措施，也不能有效地解决这种不健康的“减价战”。

为了有效地压制不健康的“减价战”，维护零售商的利益，确保企业的利润，资生堂从1913年起就逐步推行了“化妆品销售公司制度”。资生堂先是从各个地区中选出一家具有实力和信誉的经销商，让其作为该地区的唯一指定经销商，这有效地压制了地区内经销商间的不良竞争，并稳定了商品零售价。其后，资生堂通过和这些经指定销商合作，成立合资的“资生堂化妆品销售公司”，资生堂通过向合资公司委派董事、监事以及业务员，控制了这些公司的营销决策和价格方案，并最终担负起公司运营的责任；最后，资生堂通过一系列的调整和改革，成功将合资的化妆品销售公司变为独资的化妆品销售公司——资生堂销售株式会社。资生堂借助化妆品销售公司成功地控制了产品的批发价，同时也通过这些公司和零售商签订价格合同，稳定了产品的零售价，保障了零售商的利润，增加了他们对资生堂产品的信心，最终让资生堂获得了巨大的发展。资生堂的成功事例让其它大牌化妆品生产商也相继效仿，在1966年，资生堂的竞争对手花王也开始逐步创立化妆品销售公司。

化妆品销售公司的发展

为适应日新月异的市场需求，化妆品生产商也在不断对化妆品销售公司进行改革，花王就是其中的代表之一。从1966年开始，为了压抑超级市场间的不正当价格战，花王在日本国内先后设立了包括“北海道花王销售株式会社”、“近畿花王销售株式会社”在内的8家以地域冠名的销售公司。在1989年，花王成立了专门销售旗下sofina品牌的“花王化妆品销售株式会社”。随着药妆店、量贩店、货仓式商店等新型化妆品零售商的出现，管理较为分散的销售公司已经不能再适应市场的需要，因此，在1999年花王将日本国内8家销售公司合并为“花王销售株式会社”。而到了2007年，花王为配合消费者的消费意识，并结合药妆店、量贩店成为了花王化妆品的主要零售渠道的形势，重新整合了旗下的化妆品销售公司，将“花王销售株式会社”和“花王化妆品销售株式会社”合并为“花王客户营销株式会社 （Kao Customer Marketing Co., Ltd）”。新的销售公司在日本国内有7个分支机构，负责不同地区的业务。

除了根据市场形式对化妆品销售公司进行整合外，花王又利用互联网加强了自身和“直属物流公司”、“化妆品销售公司”之间的联系，成功建立了“生产”、“物流”、“经销”三者成一线的“垂直体系”：花王根据化妆品销售公司提供的零售商订货、销售数据，及时制定应市场的生产营销计划和产品配送计划，从而实现资源的优化配置。

化妆品销售公司的职能及优势

由于化妆品销售公司是由生产商独资和管理的经销商，因此，和一般经销商相比，它具有更多职能和优势，能为生产商的发展做出更大贡献。

1让生产商更了解市场的需求

在信息时代，“信息的掌握”是企业在竞争中取胜的关键。然而传统的经销商由于和生产商没有任何隶属关系，因此它们没有向生产商反馈产品的批发量、产品零售情况等市场信息的义务。而生产商也因为没有和零售商建立直接的对话机制，所以也难以从零售商中获得产品的销售信息。传统的化妆品流通模式让生产商不能及时把握市场的最新信息，造成产销决策不合时宜，产品种类和产量不符合市场的实际需求，从而导致错失商机、浪费资源、产品积压等不良后果。

而化妆品销售公司可以借助电子商务系统，实时掌握商品的零售情况，实现和零售商、消费者间的无缝信息传递。化妆品销售公司会定期将收集到的市场信息系统地反馈给生产商，让生产商可以了解到最新的市场动态，有助于他们及时制定适合市场需求的产销计划。

2与生产商沟通，共同商定最合适的营销方案

正所谓“一方水土，一方人”，不同的地区具有不同的风土人情。化妆品销售公司的人员会通过实地调查，了解和掌握所驻地的风土人情和消费习惯，并会根据当地的实际情况和生产商的代表进行沟通，在总公司的总体理念的指引下，双方共同制定出地区内的促销计划、销售目标等营销方案。这些结合了当地实际情况的营销方案具有更大的可行性和实际效用，因此能更有效地保证产品在当地的销售业绩。

3为零售商提供专业的营销建议

化妆品销售公司中有专门的SA（店铺经营指导员），负责对应区域内的不同店铺。SA会定期拜访所负责的店铺，了解店铺的经营情况，并协助零售商进行卖场布置和商品陈列维护。同时SA也会根据每间负责店铺的规模、地段、该地段消费者的构成、消费者的购买行为等特殊条件，适时为他们提供所属公司产品的卖场陈列、POP展示、商品促销方法等建议。零售商也会因为获得SA的帮助和建议，而提高对该品牌化妆品的好感度。

4 让零售商更了解公司产品

化妆品销售公司会不定期派出专员，对零售商的销售人员进行培训，让这些最接近消费者的人士加深对公司产品的认识，从而提升他们的销售能力，最终惠及化妆品生产商的利润和发展。

5 让消费者体验、了解公司的产品

除了上述的职能外，一些制度品生产商（如资生堂）的化妆品销售公司还承担起举办美容培训班的任务。

目前，一些大牌的制度品生产商会不定期地开展面向消费者的美容培训班，希望通过美容讲座和产品体验来提升消费者的美容意识和对公司产品的了解度，从而刺激他们的购买欲。由于化妆品销售公司多具有充裕舒适的场地、先进的教学仪器和美容仪器，因此美容培训班也多在化妆品销售公司内举行。

化妆品销售公司和生产商之间的矛盾

化妆品销售公司是化妆品生产商的子公司，原则上两间公司之间的利益一致，但正因为化妆品销售公司和生产商之间具有从属关系，因此，化妆品销售公司必须根据生产商的销售计划进货，并遵循生产商的理念进行产品的营销工作。虽然上文曾提及，化妆品销售公司会根据当地的实际情况和生产商的代表进行磋商，共同制定产品的营销计划，但当两者发生分歧的时候，作为子公司的化妆品销售公司就必须服从生产商，这造成了化妆品销售公司的经营压力，有业内人士甚至说“正因为化妆品销售公司不得不服从生产商，因此很多时候会出现生产商内部比较安定，而销售公司却在全力赶业绩这样的苦况”。