“免费”不只是一种促销策略。

因为“免费”，丁磊的“163”成为“中国第一大电子邮件服务商”，马化腾的“QQ”成为全球第二大互联网公司，史玉柱的“巨人”成长为真正的“资本巨人”……

成功的案例不胜枚举，一切都源于“免费”营销策略的运用！在过去的几年，“免费”已成为互联网最重要的商业模式，无数企业与品牌，因为“免费”而插上腾飞的翅膀。

“免费”在强力冲击着传统商业市场，它掀起的，将是整个市场经济的改朝换代。

163——“免费”打败了“收费”

电子邮箱是每个网民使用最多的一项服务，一个网民都会有很多个免费的电子邮箱。在现在看来，使用免费邮箱是不需要思考也不会面临风险的事情，但在世纪之交，因为“免费”与“收费”的尝试与争夺，邮件服务商格局发生了天翻地覆的变化。而163因为“免费”策略脱颖而出，成为中国第一大电子邮件服务商。

让我们来回顾那一场并不遥远的战役——

2002年3月18日，263网络集团发布了一条爆炸性消息：从5月21日开始，263将停止全部的免费邮件服务。消息一经传出，立刻在IT界引发了一场剧烈的地震。263邮局被称为“中国最早的免费邮件服务提供商”，在当时拥有2000万个免费邮箱。

其实，关于收费的动作在2000年底就现端倪。当时国内三大免费邮箱服务提供商21CN、163.net，263开始逐步对免费邮箱开刀，但为了避免得罪网民，都没有完全取消免费邮箱。其间，只有“百家”取消了免费邮箱，不过由于其用户量不太大，并未引起太大的波动。

引发“收费”浪潮的原因在于：长期以来网站及免费邮箱是各互联网公司的“烧钱”大户，一直找不到扭亏为盈的有效方法。那么，基于免费邮箱这一庞大的用户群，通过收费而保留哪怕是10%的客户群体，也能保障网站及免费邮箱的正常运转及盈利。

时任新浪网总裁汪延说：“263邮件全收费，说明互联网更加回归传统价值链。”

就连网易的丁磊也认为：“邮件服务入不敷出，这是所有邮件服务提供商面临的困境。263的做法，网友应该积极支持。”（现在看来，这是否是丁磊言不由衷的表态？还是其竞争策略的运用呢？）

然而，这一设想仅仅是设想。

在接下来的一年中，免费邮箱被打入了冷宫，无数用户发觉免费邮箱性能不稳定、常收不到邮件、信箱打不开或打开速度超慢，这是网站逼着免费用户转入收费用户的伎俩。

可是大多数网民并没有屈服于这种显而易见的逼迫，而是继续享受着可怜的免费午餐。

就在用户们对免费邮箱快要失去希望的时候，2003年上半年，免费邮箱卷土重来，几大网站开始了新一轮免费邮箱用户的争夺大战。因为在过去的几个月当中，263已经交出了一份非常可怜的答卷：2002年5月，就在全面推行收费邮箱后两个月，263的用户数锐减至59万，只相当于收费前用户数量的3%！

163没有去跟随263的脚步。

2002年9月，虽然网易也推出了收费邮箱，但同时继续提供25M的免费邮箱服务。

2004年9月，网易邮箱宣告进入G时代。网易126免费邮和163免费邮升级扩容至1000兆（1G），网易邮箱宣告进入G级时代；2004年11月，网易免费邮箱全面升级至1500兆。

至2005年，持续近4年的免费与收费之战终于告一段落，网易以将近50%的免费邮箱市占率在这场邮箱战里取得绝对优势。正是这种免费策略，给网易带来了上亿的注册用户，让这些用户对网易产生了很强的品牌认知度，为网易的其他业务如游戏等输送了很多用户，也带来了丰厚的利润。

QQ——世界用户最多的即时通讯工具

2009年，QQ用户再创高峰，全球用户突破15亿，在线用户9.8亿，在线活跃用户达4.5亿。2009年12月，QQ入选中国世界纪录协会世界用户数量最多的即时通讯工具，创造了新的世界之最。

2010年1月5日，腾讯控股股价涨势不减，当日更是创下171.80港元新高，股价连续上涨使得腾讯市值首次超过400亿美元，成为全球第二大互联网公司。

而就在10年以前，QQ差点被马化腾们以60万元的低价卖掉！

也就是10年时间，QQ走过了一条从60万人民币飞跃到400亿美元的辉煌之路。而这一切成功的根源，在于马化腾及其团队所采取的“免费”策略——

互联网诞生了许多“偶然”的奇迹，马化腾与QQ也许如是：ICQ是一种基于INTERNET的即时通信工具，它集寻呼、聊天、电子邮件和文件传输多种功能于一身。互联网用户可借此知道朋友是否在上网并可进行直接交流。马化腾及其他两个伙伴看到了用户对中文环境ICQ服务有极大的需求，在1999年2月，他们开发出第一个“中国风味”的ICQ，即腾讯“QQ”，受到用户欢迎，注册人数疯长，很短时间内就增加到几万人。

人数增加就要不断扩充服务器，而那时一两千元的服务器托管费对马化腾他们来说都不堪重负。“养不起就卖掉吧”，马化腾及其团队与很多人有过接触，但最终因为“独家买断”及“价格”等方面的原因而谈不拢，只好告吹。至今想来，如果没有这些不成功的买卖谈判，中国也可能就失去了“全球第二大互联网公司”与“用户最多的免费网络通讯工具”了。

1999年下半年，“发烧”的互联网及疯狂追捧新经济的风险投资们让马化腾度过了难关。马化腾拿着改了6个版本、20多页的商业计划书开始寻找国外风险投资，最后碰到了IDG和盈科数码，他们给了QQ400万美元，分别占公司20%的股份。

这笔钱为QQ的快速发展与坚持免费策略提供了强有力的资金保证。

有一段时间（2001年至2004年间，这与免费邮箱市场竞争一样，似乎是中国互联网发展史上所有网络公司都存在有迷茫与短视行为的特殊阶段），QQ申请号码也要收费，这应该是QQ当时不得不为之的做法了。这种做法使QQ注册用户数量从高速增长呈自然落差式迅速下降。虽然这个时候QQ不知道自己的赢利点到底在哪里，但现在我们已经知道，这种收费策略只会把QQ扼杀在摇篮里面。

最初的QQ号码申请都是免费的。而到2002年底，免费号码和一次申请（付费）长期使用号码基本停止发放，QQ主打每月2元租用费的QQ行号码。

2003年6月，腾讯公司借助为了庆祝移动QQ三周岁生日的时机宣布，新开通移动QQ的用户，可以获得免费长期使用QQ号码（无需支付任何包月费用）一个，再次打开长期使用号码发放之门；8月，QQ重新开放免费注册，但规定连续7天不登陆收回；一周后，更改为一月不登陆收回号码；之后又改为三个月不登陆回收；并最终改成只针对恶意注册或者长期不登陆的QQ号码。

因为“免费”，QQ在全球拥有了超过15亿的用户；因为“免费”，QQ成长为全球第二大互联网公司；因为“免费”，QQ从模仿变成了全部网络公司的“公敌”！

巨人——永久免费的网络游戏

与163、QQ们有过的迷茫与摸索前行的经历不同，巨人从一开始就旗帜鲜明的实施“免费”策略，宣布打造永久免费的网络游戏。而其掌舵人，是在中国营销市场掀起巨大风浪的史玉柱。

2002年末，史玉柱开始玩陈天桥的盛大公司开发的在线游戏《传奇》，并很快上了瘾。那时，他每天要花四五个小时泡在《传奇》里，平均每月的开支超过5万元，在一个拥有顶级装备的账号上先后共投入了几十万元。在游戏里，史玉柱是个沉湎其中的玩家，但他从来没有失去作为一个商人的嗅觉和敏锐，他意识到：“这里流淌着牛奶和蜂蜜!”

2004年，国内的盛大、网易、九城等3家公司已在国内网游市场三足鼎立，来自日本、韩国的游戏也有不小的市场份额，市场竞争形势不容乐观。但史玉柱还是说服了大家，于当年11月成立了征途公司（即现在的巨人网络）。2005年11月《征途》推出，在线人数一路飙升，同时在线人数超过100万。2006年，《征途》的销售额达到6.26亿元。其后，又相继推出《巨人》、《万王之王3、《绿色征途》、《仙途》、《龙魂》、《黄金国度》等极受欢迎的大型网络游戏。

2007年11月1日，巨人网络（NYSE：GA）成功在美国纽交所挂牌上市，史玉柱身价超过400亿元。

那么，巨人网络的成功靠的是什么？答案当然有很多，而其中最重要的一个原因就是——免费。

之前，网络游戏的商业模式是点卡收费模式，即玩家买一张点卡便可上线玩一段时间（像使用IC电话卡一样），卖点卡也是游戏企业的唯一收入来源。在收费模式中，谁泡的时间越长，装备也就越高级，人也自然越能笑傲江湖、快意恩仇。

史玉柱玩《传奇》上瘾后，很快就发现这种模式有问题。“在游戏中，有钱但没有时间的玩家很多，于是就催生了大量的代练公司和装备交易，让那些有时间的玩家帮别人代练，或者把自己练出的有好装备的账号卖给别人。史玉柱就曾从一个玩家那里买了一个有顶级装备的账号，花了5万多元，在这笔交易中，卖装备的玩家得了5万元，而研发、经营《传奇》的盛大公司却赚得少得可怜，只有几百元。”

史玉柱灵机一动：“与其让装备在玩家之间卖来卖去，为什么不干脆公司自己卖?”

《征途》推出了“免费模式”——即玩家可以免费上线玩游戏，但要获得“过瘾”的装备，必须掏钱购买。在这种模式中，谁泡的时间长不再重要，重要的是谁花钱买的装备更好，才能在江湖上“吃得开”，有地位。

自从《征途》第一个投放市场并迅速做出规模后，我国的网游游戏也随之全部转向免费模式。这直接刺激了我国网络游戏产业的发展，并改变了原有的三足鼎立竞争格局。据史玉柱介绍，那几年市场规模增长率均超过70%！

“免费”不只存在于互联网

上面的三个案例，可能给大家有两个方面的疑惑：

其一，这都是互联网企业，那么传统企业能否采用同样的免费策略呢？

其二，免费策略的赢利模式在哪里？

其实，“免费”策略起源于传统经济，是市场竞争的结果。譬如我们去市场买菜，那些菜贩子们总会在称完你拿的菜后再给你一小撮，这就是免费策略的运用：让你在付费买到大部分菜的同时“免费”得到一小撮菜。

这种现象在传统经济中比比皆是，只是互联网将之发扬光大，并成就了许多难以想象的商业奇迹。而无论在互联网经济还是传统经济当中，因为同质化时代与规模化生产的原因，产品成本有趋于零的表现，也就是从供需层面来说，大家都能生产和供应的产品，其价值也就趋于零，免费也就成为一种可能。

所以，免费策略不只是适用于互联网企业，也适用于传统企业。

那么，免费策略的赢利模式在哪里呢？大致可以总结为以下几种：

A+B法则，也就是消费者得到A产品是免费的，要得到B产品是付费的。

A+B+C法则，也就是消费者B得到A产品是免费的，但由消费者C来付费。

A⁺法则，也就是消费者不需要为得到A付出成本，但因为得到A而产生额外的好处，并有少数人为此获利。

163为大家提供了容量巨大和不限制注册的免费邮箱，同时通过收费邮箱与短信服务获得收益；QQ为大家提供了不限制注册的免费QQ号码，同时通过会员服务与相关产品获得收益；巨人为大家提供了永久免费的网游平台，同时通过贩卖道具装备等获得收益……

其实这样的案例在传统经济领域也非常众多，只是没有出现象互联网领域中这样爆炸式的增长或改朝换代式的变化而已。