二、就经销商来说:刚刚入行的中小经销商开始大多喜欢选择产品线较长的品牌,因为品项齐全可以互为补充,随着品牌的增加发现每个品牌都有其优势单品,原有品牌的劣势单品逐渐淘汰,经过多次“重组”。由经营单一品牌向多品牌过度,“系列产品”也向“产品群”演变,就是各品牌畅销产品的“组合体”。日化产品畅销性质也分为“金货”、“铁货”、“水货”。
“金货”就是类似“夏奈尔5号”香水的产品,精品每盎司5000美元,一个月卖出10盎司就可以了,你不是会员还不一定卖给你。
“铁货”就象“飘柔”发水,只要进了货就不怕卖不掉,虽然利润薄,但铁定不亏本。
“水货”这里所说的水货不是指进口渠道偷、漏税、走私的产品,是相对“金”、“铁”货而言的“不推就不动”的不知名的中小企业的大众化产品。就目前市场情况,95%以上的日化经销商代理的都属“水货”范畴。
“金”拿不到,“铁”不赚钱,“水”再不拿就玩完。
别无选择,只有玩“水”了。既然要玩水,就要使水流动的速度加快(现金流)才能带来利润。“人往高处走,水往低处流”最简单的办法首先就是加大“落差”(追求可利用的利润空间)落差越大流动越快。其次是“口子开大”(最大限度扩大消费人群)人都有贪心,便宜最有吸引力,不仅是日化,“国美电器”、“格兰仕”都是屡试不爽,特价、买赠、换购活动也不断的进化、变异,除此之外,目前还没发现有“新特药”新功能能治疗该顽疾。
三、操作案例:
1、 特价:时间:2004年秋冬季,地点:广州好*多,产品:“*爽”80g手霜,零售价:1元,效果:共销售24000件(144支/件)销售额3456000元,投入费用率(堆头、海报、人员工资、商场扣点等)26%,赚了多少钱,自己算吧?
2、 买赠:时间:2005年夏季(两个档期14天),地点:重庆重¥百货连锁,产品:“*妮750ml首乌黑发洗发露赠送100ml润发素,零售价14元,效果:共销售1200件(18支/件)销售额302400元,投入费用率23%,赚了多少钱,你再算算?
3、 换购:时间:2005年5、6、7月,地点:北京好¥多,产品:“*妮4件套装”(200 ml发水+400 ml沐浴露+120 ml洁面乳+150 ml者哩水)凭商场的满30元小票换购价25元/套,单店月换购回款24万,投入费用率19%,无进场费(不上货架只在服务台换购)、无条码费(不经收银台,凭小票促销员换购现场收钱)不压款无帐期(当天送货,当天货款回笼)。赚了多少钱你还得再算算?
你算累了吧?我字也打累了,总之现在做日化挺难的,小场用多产品“包”,大场用单产品去“敲”。你还别说,如果集中人力、物力、财力选择最佳时间、锁定产量渠道将优势单品的潜力最大化,“鱼满舱、脸放光、心舒畅”日子过的还挺好。
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