都说经销商是虚的，产品和品牌都是别人的，下游的终端客户更是别人的，办公室和仓库也是租的，员工跑路的速度也很快……那么，经销商所能掌控的，究竟有什么?或者说，未来的经销商靠什么吃饭?

　　手里有点钱，能招几个人，随便接几个厂家就能做起来的时代已经过去了，经销商行业的进入门槛已经越来越高了，即便是已经运营多年的老经销商，也再被不断的淘汰出局。当前的经销商老板们，或者说打算投资进军经销行业的老板们，是得要考虑考虑手里究竟有什么这个问题了。

　　当前的经销商，活下去，并且是高质量的活下去，需要掌控的是渠道整合运营能力!这才是吃饭的本钱。

　　所谓渠道整合运营能力，就是经销商建立这样一个机制：

　　通俗点来说，就是将上游的产品和品牌，对本地市场的研究了解，以及经销商自身的各类硬件资源和渠道影响力，有机的整合在一起，形成一个有效运行高效的机制，一头接产品，一头接市场，持续运转，产生业绩和利润，并推动自身发展。

　　在渠道整合运营能力中，经销商的渠道影响力是其中重要的一环，所谓渠道影响力，就是经销商所涉及的当地市场或是行业圈内，经销商具备一定的知名度及正面形象，并有一定的组织能力和影响力，能在一定程度上左右本地市场，甚至能在行业圈成为意见领袖。这个渠道影响力，也将成为经销商的无形资产。

　　经销商的渠道影响力，所对立的是厂家的品牌影响力，厂家一直很想建立在消费者心目中的品牌影响力，这样的话，就会实现在终端的指名购买，就会反推渠道，厂家就可以在一定程度上掌控渠道，自由调换经销商，甚至是直营!对于厂家来说，最好是把所有的经销商、分销商、零售商都变成自己的下级单位，默默无闻的地给我干活!听话!有敢脱离者，必死无疑!!

　　从厂商关系这个角度来说，经销商若是不想被厂家整成跑腿搬货小弟的话，就得建立自己的渠道影响力，至少在当地市场，得要建立起来。

　　那么，具体怎么建立?

　　渠道涉及多个方面，建立渠道影响力，也是从多个方面同时着手，常见的方式如下：

　　1、当地政府层面的关系建立

　　政府的管理机构特色很多，其中又以多头重复管理和执法力度弹性大，这两大特色最为常见，别说经销商肝儿颤，就连厂家头也疼。

　　当然，对应之办法就是建立相应的地方关系，尤其是一些强制监管的机构，诸如消防、卫生、工商、税务，安监等等。

　　最简单也是最常用的办法就是通过当地的亲戚熟人关系介入，然后进行纵向和横向拓展。当然，还可以考虑采取一些非常规的办法，无锡某调味品经销商另辟蹊径，通过亲戚关系与当地驻军建立关系，成为当地的双拥单位，在与当地驻军保持往来的基础上，通过驻军与当地政府的平行关系，接触了很多职能部门的领导，大大丰富了他在当地的人脉关系网络。

　　政府关系的建立，不仅仅可以更快获得相关政府信息，配合做好职能部门的监管工作，守法安全的经营生意，同时，还能有效的拓展单位团购生意。并且，这也是厂家在试图更换经销商时所着重要考虑的方面。

　　2、下游客户群体中的保障能力

　　经销商是靠下游客户吃饭的，而对于下游客户(分销商与零售商)来说，自己的资金实力有限，货架位置有限，仓库位置也有限，如何在有限的硬件条件下，实现更好的资金回转和利润，这与货物的流转速度有直接关系，而货物的流转速度又要货物的畅销程度密不可分。

　　什么样的货物才是畅销的货物?哪些不畅销的货物能不能在引进环节就被识别出来?万一引进了之后，能不能迅速退货换货?这是分销商和零售商所担心的问题，毕竟，分销商和零售商也没有精力心思来研究市场，再说了，也不专业。

　　这个问题怎么解决?最简单的办法就是找个靠谱的供应商，这个靠谱体现在两个方面，一是具备专业的选品能力，二是能及时的进行退换货。换个角度来说也就是有足够的保障能力，保障供应适销对路的产品，保障退换货。

　　具备这个对下游客户的保障能力，也就给下游客户们吃了一课定心丸，反正在这家供应商拿货心里放心，定心丸吃下去，信任感就出来了，有信任感的下游客户多了，这在当地市场的影响力和美誉度也就出来了，直至经销商公司的品牌超越厂家的品牌，目前，已经有越来越多的经销商公司开始把针对下游的无理由退换货机制定位服务准则。

　　3、平行影响力

　　这里所指的平行影响力，就是各类经销商同行，诸如当地的同行，某厂家的经销商群体，乃至在全国性的行业经销商圈子。

　　平行影响力也就是两个组成因素，一是认识你的同行经销商足够多，二是大家对你有正面印象。

　　本地的同行，除了自己的走动之外，还可以依托一些商会，协会之类能聚集人脉的平台上，增加接触机会，并通过一些特定事件来建立自己的正面形象及关系维护。同一厂家旗下的经销商，则可通过厂家经销商大会的机会主动结交朋友，全国行业圈子则需要通过媒体的力量了。

　　武汉某休闲食品经销商，每次商会活动必定参加，而是带足名片，现场承诺说的话当场记录下来，自家的产品组合礼包每月都要寄送出去十几份。外地同行到武汉来，必定热情招待。该经销商还干了件事，做了一个生日汇总表，把所有认识的经销商老板生日都标在上面，每到某个老板生日时，自己亲自电话祝贺，或是让文员以公司名义发短信祝贺。

　　4、社会资源

　　做生意必定需要各类资源，所谓的整合资源其实就是一个“借”字，借东西有两个前提，一是要有的借，二是要别人愿意借。

　　其实，在每个城市，经销商身边的各类社会资源处处都是，诸如媒体，商会，社会团队，封闭渠道等等，只是经销商在社会资源的开发方面往往有些被动，并且是不熟不做，不肯去研究，若是没有熟人作为介入点话，也不肯去主动想办法，尤其是在媒体运用方面，更是被动，近些年来，在媒体上发表声音的经销商少之又少。

　　5、消费者群体的认可度

　　有些拥有自建零售终端的经销商，直接面对消费者，在历史正面因素积累或是特定经营策略的作用下，也开始在当地消费者群体中形成一定的口碑效应，当然了，这个虽然也属于渠道影响力的范畴，但只针对那些拥有自建零售终端的经销商。

　　6、市场产品的运营能力

　　传统的经销商在市场策略是大多是被动的，厂家说怎么做市场，我就照章执行。这时间一长，不但没法形成自己的市场运营能力，也容易让厂家看不起。

　　国内一线城市中，已经有越来越多的经销商，开始设立自己的市场部，专司从事行业趋势分析，当市场动态研究，消费者群体需求研究，各类推广活动设计执行等工作，初步具备在当地市场的新产品推广运营能力。

　　在对当地市场有足够研究了解的基础上，针对市场特性或是自身运营能力来主动选择产品，完全独立的进行本地市场推广运营。这样的话，上游的厂家，只是一个产品的生产商而已，经销商主动的按照自己的所需，来找厂家找产品，甚至自己找工厂进行OEM代工。

　　（来自经销商课题研究者/潘文富）