我们说客户购买心态是决定渠道选择的关键要素，可是产品属性不同会影响客户购买选择，所以我们需要考察产品和渠道适应性的关系，即产品复杂性和渠道接触性的关系：通常来说，复杂度高的产品需要更多的服务、培训和支持，因此需要买卖双方更多地接触和相互作用的“高接触性渠道”，相反，复杂度低的产品可以用接触性低的渠道或销售方式更有效率。

　　那么也就是说，作为渠道通路，每家渠道都需要做到对产品与方案的高度认知，然而，就像每个人的学历层次不同，受教育的程度不同，渠道对在用户与产品之间的粘合度上同样存在差别，事实上，这些差别简单的说就是存在在于与客户的相互作用、服务和它们能提供的支持。

　　比如说，一个直接销售队伍可以处理他和客户间大范围的相互作用，从售前谈判和设想售后服务、培训到解决问题。因此，直接销售队伍是“高接触性”的——他可以频繁地、深层次地和用大量不同的方式接触客户。

　　渠道需要找准对应产品

　　笔者曾接触过多家做布线方案实施的集成商，其在项目的售前勘验上起码要投入几周的时间对场地与工程环境进行评测，然后，与客户的沟通是必不可少的，从产品到服务都需做到让客户心里有数，毕竟，钱要赚，同时，打造好刀也要用好钢。

　　反之，互联网和在线渠道是低接触性的渠道，它们在本质上没有提供与客户相互作用的机会，因此实际上没有能力提供服务、支持、谈判和问题解决方案。

　　说到投入产出比，我们需要接受的事实是，一方面高接触性销售方式如销售队伍的运行更昂贵，但另一方面它确实又能产生更多的价值。他们可以在销售过程中提供更多的服务。相反地，低接触性方式如线上运行成本低，在销售过程中提供较少的服务如构造设计和支持。

　　举个例子，一个复杂的产品要求在售前、售中和售后有一定数量有意义的相互接触、谈判、支持、培训和服务，因此需要高接触性的方式如区域销售队伍和有附加值的渠道伙伴，更有甚者还需要在产品之外对客户做到关爱有加，当然这算不算是个题外话另当别论，总之，销售产品不仅仅是依靠厂商的产品与方案的技术实力，更多的是对渠道项目运作的考验。

　　相反地，一个简单的现货供应的产品如硬盘或鼠标只需要很少服务，可以使用更便宜、更有效的低接触性渠道。当然我们后面也会讲一些例外和值得注意的事项，但是，对产品复杂性和渠道接触性做一个正确的直观的判断是一个好的出发点。

　　大多数厂商或者上游总包商应该尽量不要去扩张自己的销售队伍，而是应该尽可能地寻找机会把交易沿渠道接触性程度向下“压到”更适合自己业务特性的渠道通路上。

　　不过，在此之前，渠道还应该考虑产品的渠道适应性。一个产品通常不会只适应或适合单一渠道，而一种渠道是否比另一种渠道更理想，取决于企业能否籍此与客户做成更多的生意和每种渠道的运营成本如何。

　　比如，一种产品其用途和收益越清晰，越有可能在低成本、低接触性的渠道中生存发展和壮大。思科中国公司曾有过将高端产品向分销商开放的举措，但经过运作之后又停止了这种合作，主要考虑因素是这些产品技术含量高，用户识别率低，需要SI这样有技术能力的为用户服务，分销商未必能够满足用户需求。

　　那么，如何识别产品是否适应不同渠道的运作呢?

　　首先，我们先要理解什么是产品识别，人们是否熟知这个产品，它是否有明确的使用范围和目的，有很清楚的收益。笔记本、无线路由是属于识别度高的产品，我们知道它们是什么，用于何处，可以带来什么收益;但ERP软件和咨询服务的识别度就相对较低，精确地识别(不借助某些帮助)它们是什么、它们应该用于何处和购买它们能有什么样的回报是很困难的。

　　产品的识别度越低，产品或服务的定义越模糊，在销售产品时就要更多地解释和说明产品的使用目的和收益。所以，产品识别应该涉及以下三类产品：

　　1、高识别度产品：很容易被辨认，有明确的使用范围和收益，可以通过任何渠道销售的产品这些产品通常适应于最低“接触性”的最低成本销售方式。

　　2、中等识别的产品：像某些保险服务和各种商业软件，它们的潜在用途和使用收益让人很难很快清楚辨认，需要通过确定的人员进行销售。因此中等识别产品一般不适合直接营销渠道;按照定义的程度它们需要分销商、有附加值的商业伙伴或直接销售队伍。当产品的使用方法和购买的收益是相对明确的，产品一开始就是封装好易于识别的，零售商店就是恰当的渠道。

　　3、低识别产品：这类产品没有解释是很难了解的，通常需要专业化的服务，特别是要有经过训练的专业人士参与销售过程。这类产品需要直销，或者有附加值的商业伙伴，它们很少通过大规模市场分销渠道销售。