很多经销商都认为做品类年度规划,是厂家的事,与经销商关系不大,很多经销商总是凭着感觉,认为自己经商多少年,能做不能做,自己一看就知道,其实结果导致今天不知道明天干什么,应该推销什么,应该进什么货,发现了生意机会却没有足够的现金可以周转,畅销的产品因为缺货而流失客户和利润,辛辛苦苦干了一年,年终一盘点,发现根本没赚钱,成了真正的“杨白劳”,这不能不说是一种悲哀。
对年度品类规划,我们总结了几点:
1、宜少
目前,大大小小、形形色色的化妆品厂家非常多,很多厂家在春节后,带着诱人的合作政策,到各地拜访代理商,寻求合作。很多代理商往往喜欢贪大求全,细算一下,觉得有利可图,也不管自己有没有操作过,就先代理下来再说。其实选择一个好的产品,可以让自己赚得盆满钵满,而选择一个不好的产品,轻者亏损一笔,重者则会伤筋动骨,大伤元气,产品选择对于经销商而言是一个非常重要的问题,贪大求全,往往由于行业不熟悉,精力有限,导致原来经营得很好的专项品牌也搞得乱七八糟。在现如今终端竞争越来越激烈的情况下,实际上有许多产品效益在下滑,甚至是很差的,经销商应该以资金周转、现金回笼为原则,考虑投资回报率,对那些效益不好实力不够的产品要舍得放弃,切不可贪多求大,尽量选择少而精的产品线。那种无论好坏遍地开花的景象只是自欺欺人罢了。只有做有价值的产品才会有赚钱的回报,盲目的贪多求大是不可取的。而对于厂家而言,品类多而没有效益也是一样的道理。
2、 宜精
兵不在多而在于精,对于产品也是一样。而往往经销商有时被厂家给出的低价与高返点吸引,看到同类产品在同行业中,利润不错,很容易与OEM品牌商出现“一拍即合”或“一拍两散”的情况,很多OEM品牌商把风险巧妙地转嫁到了经销商身上,若与这些厂家合作,不要讲赢利,也许自己还会血本无归。其实我们应该要结合自己熟悉精耕的领域来做品类规划,只做领域的产品,并做得非常精细,自然会有专业专注的好处,虽然相对于多元化发展战略而言,专注可能会失去某些潜在的机会,但同时也可以规避某些来自不确定市场的风险。尤其在变化莫测、竞争激烈的化妆品产品,在飞速成长的地市级市场,由专注而成就在某些领域的专业,也许是一种不错的选择。
3、 宜深
有些经销商多年都只是做专卖店或渠道批发,或专业做商超,并没有对市场渠道做一次全面的梳理,要选择产品时,都认为只要有渠道,就啥都可以!渠道若疏散管理,其害猛于虎。要实现产品真正意义上的销售,必须进行深层次市场开发,由进入市场变为占领市场,由攻下阵地变为巩固阵地,而要真正占领市场和巩固阵地,决定性的战争就在于渠道。市场的竞争不再是比谁表面有多大而是真正有做深入,因为只有深入市场基层,才能贴近消费者!谁有有效地运作终端,掌控终端,谁将能够取得竞争的胜利。
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