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日志

连锁体系游戏规则:从“肉食”模式到“伙伴”模式

已有 10756 次阅读 2010-12-20 09:22 |系统分类:视频 | 参考 , , 腾讯微博 分享到新浪微博 分享到美妆微博  

        连锁体系要成功,总部需屏弃“肉食”模式
 
        思想有多远,你就能走多远。连锁总部必须有一个清晰的定位和认识:特许连锁不是靠盘剥下家(加盟商)而成功的。
 
        无论是供应链的“肉食者”,例如商品供应链的霸王条款,还是加盟合约的“肉食者”,例如其中名目繁杂的加盟费用,一旦超过一个“度”,让加盟商感觉到自己老-全球品牌网-是“被总部剥削”,连锁体系的大堤,便开始溃散了。因为连锁的核心是人与人之间的关系,而这时加盟商对总部已经是投“不信任票”了,于是无论是总部的商品配置、还是经营督导,都开始从内而外的开始抵制,这样的门店离“易帜”也就不远了。
 
 
        以“倒推法”为基础,重塑特许连锁赢利体系
        那么这个“度”该如何把握呢,毕竟总部也不是慈善机构。要做连锁事业,总部首先必须要抛弃以自我为中心的思维模式,开始以“客户”为中心。连锁体系的客户,第一个就是加盟商,第二个是终端顾客
 
        就象设计面对终端顾客的价格带设计一样,我们需要从顾客的心理需求出发,采取“倒推法”,而不是成本加成定价法(关于顾客价格带,请参考另文);
 
        设计加盟赢利体系,也可采取“倒推法”。首先了解该行业的终端平均利润水平,如休闲品牌需保证加盟商大概40%-45%左右的综合毛利率,而便利店行业需20%-25%的综合毛利率。然后测算经销加盟商的生意额和赢利空间,将加盟店高出行业平均水平的部分赢利,换算成加盟费用和管理费用;
 
        连锁加盟本质上是生意关系。作为加盟商,只要他加盟你这个体系后,能得到略高于行业平均水平的赢利空间,即使与行业水平持平,还有总部的持续管理和营销支持,何乐而不为呢?俗话说,“君欲取之,必先予之”。总部要保持整个连锁体系的高效运行,需首先让加盟商从连锁体系中受益,然后按期支付费用作为利益交换。
 
        总部必须有一个清晰认识:加盟商的成功,才是总部的成功。如位于上海的某品牌连锁咖啡屋,致力于让在总部的支持下让门店于第一个月就开始盈利,这对加盟商的吸引力,显然比任何天花乱缀的招商广告更有效。
 
 
        伙伴模式:加盟商的成功,才是总部的成功。
        总部的任务,是帮助加盟商开发终端、经营高赢利门店。
 
        第一:3C1P模式:协助经销商,打造持续赢利门店
        加盟商要的很简单,“帮他,让加盟店尽快变成赚钱的店”
        顾客问题 CONSUMER
        【进店未成交分析法】,解决门店成交率低的问题
        【顾客进销存管理模式】,解决流失率高的问题
        【顾客回头率管理模式】,解决忠诚度-全球品牌网-低的问题
        【顾客目的性购买分析法】,解决顾客来店次数太少问题
        【顾客的关联购买分析法】,解决顾客买的太少的问题
 
        商品问题 COMMODITY
        【品类结构定位与诊断法】,解决顾客要的没有、不要的一堆问题
        【商品价格带、价格磁石诊断】,让顾客感觉从“贵”到“不贵”
        【库存周转诊断分析模式】,解决利润变成库存积压的问题
 
        营销问题 COMMUNICATION
        【来客数“漏斗法”诊断】,解决来客数的提升难题
        【客单价MECE分解诊断】,解决客单价的提升难题
        【单品项购买诊断模式】,解决如何提升顾客客品数的问题
        【POP、冲动性购买诊断模式】,解决如何增加顾客冲动性购买的问题
 
        员工问题 PEOPLE
        【从守店型员工到经营型员工的升级管理】:赚钱的店才是好店
        【员工团队竞争模式】:有效激发员工的凝聚力、积极性、能动性
        【员工服务力模式】:终端的“KISS”模式,授权与集权的平衡
        【自下而上的连锁创新管理模式】,连锁体系活力的源泉
 
 
        第二:“终端自我造血模式”:培训设计与输出,打造营销铁军
        加盟商要的很简单,“帮他入模、从而复制成功复制赢利”
        【终端体系的3S设计】:让门店功能“模块化、可复制化”
        【总部执行力体系构建】,如何保证总部政策执行不走样
        【总部辅导体系的构建】,协助门店诊断、解决问题
        【内部培训机能的构建】,协助门店打造职业化培训队伍
 
 
        第三:“总部顾客输送模式”:全国一盘棋,会员创新管理
        加盟商要的很简单,“帮他,让他店里顾客盈门、货如轮转”
        【连锁体系“进销存一盘棋”】:从“压货”到“销货”管理
        【连锁体系“顾客一盘棋”】:从“经营商品“到”经营顾客”
        【连锁体系“品牌一盘棋”】:从“促销驱动”到“品牌驱动”
        【“会员创新”平台模式】:顾客树管理模式,顾客针对性促销机制
        【总部顾客输送机制】:98%的顾客回头率,连锁门店销售的保证
        【总部从掌控终端到掌控顾客】:全国一盘棋,打造忠诚连锁体系
 
        总部通过协助加盟商打造持续赢利的门店,从而构建连锁百年的基石;通过终端自我造血模式,即连锁培训辅导体系的建设,让加盟商在总部的支持下,复制成功复制赢-全球品牌网-利;而总部的顾客输送能力,来源于总部从经营商品到经营顾客的战略升级,从而越过终端掌控顾客,极大的加强了加盟商对总部依存度,这为构建持续忠诚的连锁体系提供了有力保证。

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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 santianban 2010-12-21 09:19
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