从做流通批发、开化妆品店到接产品区域代理、发展连锁规模化经营，厦门太阳红化妆品有限公司总经理王高林的从业“轨迹”，从侧面反映出中国化妆品行业终端商的嬗变。历经16年发展拥有18家直营店的太阳红自去年开始，以厦门为中心辐射闽南地区，大力拓展连锁加盟体系。在成功复制了14家太阳红加盟店后，今年王高林将连锁触角延伸至江西南昌。

        代理、分销源于开店需要

        在厦门天虹商场（江头店）临近的嘉禾路上，通过贴有名门闺秀大幅宣传海报的送货面包车记者找到了太阳红的办公总部。“一楼原本是仓库，逛天虹商场的顾客时常过来买些化妆品，我们干脆就把它改造成化妆品店。”厦门太阳红化妆品有限公司副总经理胡永华说。在店内记者发现，与资生堂、玉兰油、美宝莲等隐蔽的陈列位置相比，一朵、蝶妆、名门闺秀、韩国艾三、伊甸等产品专柜位置不仅靠前，而且店员也会主动向顾客推荐。胡永华表示，店中绝大部分二线品牌太阳红拥有区域独家经营权，知名品牌也是与厂家直接合作，扮演着分销商的角色。
  
        “代理、分销都是为开店服务。”胡永华说。据了解，随着店铺数量的增加，出货量猛增，为确保产品低价，赠品、试用装、促销品充足，并维持单店盈利，王高林接下了部分产品的闽南代理权。尤其是实施加盟后，太阳红对货品的吞吐量更大，区域代理的优势更得以充分体现。“代理保证了我们连锁品牌加盟商较低的产品供货价，同时可确保对方在进货量10%的基础上无条件调换货。”胡永华说，如果太阳红加盟商库存中有滞销品，可以拿到直营店内“消化”，从而加快加盟商的资金周转，减少库存风险。当然，二、三线厂家也乐意与拥有十多家直营渠道的太阳红合作。

        除了代理二、三线品牌，确保直营和加盟店的利润外，为了完善加盟店产品结构，太阳红与欧莱雅、Za、爱丽等知名品牌进行合作。“哪怕是流通产品，我们拿货的价格，通常比正常供货价要低5到10个百分点。这中间的利润正好满足了连锁品牌加盟商的产品供货需求。”胡永华说，以大众彩妆美宝莲为例，假如太阳红拿货价是5.8折或6折，出货给单纯的产品加盟商是6.8折，但给到连锁品牌加盟商的价格则低于6.8折。正是这种集体采购、规模化经营，从供货源头确保了与太阳红合作品牌加盟商足够的利润空间。厦门松北一条不到200米的街上，有6家化妆品店，太阳红第一家品牌加盟店即落户于此，仅18平方米的店铺，而年毛利高达到78万元。

        规模化效应

        据了解，目前在厦门的集美、海沧、杏林、同安，太阳红直营店的单店平均日销售额在1.5万元左右。加盟太阳红品牌，需要缴纳3-5万元加盟费。这中间包括享受品牌连锁的美誉度、品牌商给予的供货渠道外，在开店选址、装修设计、教育培训、库存管理和节假日促销物料上，品牌商也会无条件提供支持。
 
        “在加盟条件方面，前期市场部经理会考察意向加盟店的人流量、周边经营环境。随后，销售部经理下市场考察当地的人均消费水平，并做出一套产品配比方案。双方协商达成一致后，由设计部提供带有红太阳LOGO的装修平面图。”

        “以前是靠卖产品盈利的太阳红，现在更多是依靠厂家的年终返点。”胡永华介绍，32家太阳红店，虽然不能保证每家店都盈利，但是达到一定销量规模后，返点的利润相当可观。为了提升单店的存活率，太阳红将品牌加盟商的首批进货额控制在15万元以内，尽量减轻加盟商的资金压力，鼓励慢慢补货。对于占成本支出极大的房租，太阳红建议做长线投资。据悉，红太阳18家直营店中60%的店铺，都是与房东签订有长期合约。“其中，新安店一签就是17年。杏林店、槟榔店都是以低于市场价签订的房租合约。”

        太阳红的网点集中分布在商业区，虽然签长期合约可以缓解租金上涨的风险，但这毕竟治标不治本，下一步王高林将目光转向了社区店。“厦门与广州、上海、北京、深圳等地类似，百货商场渠道发展比较成熟，专卖店生存空间较小。社区店提供便利服务同时，租金也相对低廉。”正在江西南昌筹备市场的王高林接受记者电话采访时说，厦门现在的开店成本以及企业运营成本越来越高，为开源节流，太阳红将触角伸向江西市场，初步预计，今年红太阳将在南昌开5家直营店和7家加盟店，以县级城市加盟为主。