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日志

盈利店铺的最佳产品组合

已有 11588 次阅读 2011-3-2 12:58 |系统分类:视频 | 美白 , , , , 腾讯微博 分享到新浪微博 分享到美妆微博  

说到产品的组合,很多老板会有这样的概念:我们要组合的产品是高价位、中价位、低价位的产品;还有的老板认为,我们要的产品就是有美白的、祛斑的、补水的、祛痘的、洗护的这样一些产品结构,我想告诉各位这种分法是错误的。

  那么,什么样的产品组合是合理的呢?

  第一个产品:集客品

  什么是集客品?店内一定有一种产品是专门用来为店面产生客源的产品,我们称之为集客品,它通常占上柜率的15-20%。比如说,我们在店内卖一些海飞丝、飘柔的洗发水,那我相信这些商品对你店面产生利润的比例一定是很小的,甚至有的时候我们会亏本卖,那我们为什么还要卖它呢?理由很简单,因为它们的存在,能够帮你创造很多的顾客源,所以在一个店内让一部分产品牺牲利润,让他来吸引大量的顾客,那么这个产品的作用是非常重要的,记住这就是集客品。

  

  第二个产品:盈利品

  什么是盈利品?毫无疑问,就是创造店铺利润的主体,我们的店面要想赚钱一定要有盈利的产品,盈利品是店面向顾客推介的主打产品,通常这部分产品在店内的陈列面最大,一般为整店陈列的60%。我们一定要告诉店面的员工,让员工掌握这部分产品的知识、特色特点,牢记销售话术,当所有顾客进店的时候,我们都要尽最大可能的向顾客推荐这部分盈利产品,只有这样店面的盈利才有可能不停的发展下去,形成滚雪球的效应。

  

第三个产品:竞争品

  什么是竞争品?竞争品就是专门拿来和竞争对手竞争、打击对手的产品。一个店之所以能和竞争对手竞争,那一定是店内有特色的项目或者产品是竞争对手所没有的,那么这些项目或产品就是我们和竞争对手进行竞争的根本,如果我们不具备这些根本,在市场的竞争中我们就有可能处于劣势。因此竞争品很重要,通常它在店内的比例为5-10%

  

  第四个产品:补充品

  什么是补充品?补充品就是补充店面完整的产品。他虽然不是很重要,但是对一个店整体产品体系的完善起到很重要的作用。

  一个店铺如果让顾客走进店内,让他感觉到店铺很大、很全面,那么,一定要有一些边缘性的产品。比如说:脱毛的产品、去狐臭的产品。这些产品可能在店内的销量会很少,但是她们的存在会让顾客觉得你店内的产品线很长、很全面,顾客会认为很多种需求在你的店内都会得到满足,所以这样的补充产品也是非常重要的。当然,因为补充品的销售量少,因此在店面的管理上,要尽量少进货、少陈列,尽可能的减少服务和解说来降低店面的成本。只有当顾客有需求的时候,我们才提供服务,让顾客感觉店面产品的完整。

  

第五个产品:季节品

  什么是季节品?季节品就是满足季节需求的产品。我们一定要记住,在春夏秋冬顾客的需求是有差异的。比如春季,顾客会需要防过敏的、柔和的产品;夏季顾客则需要防晒的产品;秋季顾客需要补水的产品;冬季则顾客需要美白和滋养的产品。所以不同的季节顾客有不同的需求,店内的季节性产品不可缺少。在对季节性产品管理的时候要注意几点原则:第一,反季节提前销售。比如说防晒产品,我们在春节的时候就要大面积的向顾客推广防晒产品,让她们人手一只,那么,当夏季来临的时候,当对手在卖防晒的时候呢,我们就不卖了,那我们干什么?我们把防晒产品全部拿来做特价,拿来做赠送,我相信在这样的一种营销推广方式下,对我们竞争对手的打击是非常大的。第二,所有的季节性产品,在做陈列的时候一定要做堆头陈列,给到顾客一种这个季节性产品卖的很火、很多的感觉,或者说做一些特价、特卖的标识,我相信这样的推广方式也会让店面产生很多的销售额,也会聚拢很多的顾客来源。

  所以,一个店面产品合理组合方式不是价位的高中低,也不是产品所谓的功能分类,而是这个产品对整个店面盈利所起到的作用是什么,我们只要把一个产品对你的店拿来产生客源、产生利润、能够打击对手、满足顾客的边缘性、季节性的需求,一个店面只要把这5个方面都做到的话,可以想象这个店的产品组合一定是最棒的。

路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人

发表评论 评论 (1 个评论)

回复 gzzhh168 2011-3-3 11:56
:handshake 很像韩国人,帅呆了``

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