日志
化妆品专营店常用促销手段
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化妆品专营店的促销手段可达十几种，常用的主要有七八种，以下分别对实施这些促销手段中需要注意的要点进行说明。
一、折价优惠实施要点：
1.减价优惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消费者的购买。如果是新上市或小品牌的产品，应对比成熟产品或领导品牌有更高的减价优惠，才能增加销售效果。当减价只有6%至7%时，只 能吸引某些老顾客的注意。
2.减价标示的设计，要把原价及减价后的现价同时标注，形成鲜明的对比，标示牌的大小，讲求美观、清晰，但要不影响消费者对商品的观察。
3.减价优惠不易过度频繁使用，否则会有损品牌形象。
4.消费者购物心理有时候是“买涨不买落”，要把握时机利用消费者此心理来促销产品。
5.如果是大幅度降价，则要特别注意控制现场，以免造成混乱。
一、折价优惠实施要点：
1.减价优惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消费者的购买。如果是新上市或小品牌的产品，应对比成熟产品或领导品牌有更高的减价优惠，才能增加销售效果。当减价只有6%至7%时，只 能吸引某些老顾客的注意。
2.减价标示的设计，要把原价及减价后的现价同时标注，形成鲜明的对比，标示牌的大小，讲求美观、清晰，但要不影响消费者对商品的观察。
3.减价优惠不易过度频繁使用，否则会有损品牌形象。
4.消费者购物心理有时候是“买涨不买落”，要把握时机利用消费者此心理来促销产品。
5.如果是大幅度降价，则要特别注意控制现场，以免造成混乱。
二、赠品促销实施要点：
1.赠品的选择应符合以下原则：
a.易于了解赠品是什么，价值几何，应让顾客一看便知。
b.具有吸引力。
c.尽可能挑选有品牌的赠品。
d.要选择与产品有关联的赠品。
e.紧密结合促销主题。
f.赠品要力求突出，最好不要挑专营店正在销售的商品作为赠品。如果所选的赠品相当平凡，最好在赠品上印上专营店的品牌、商标或标志图案，以突出赠品的独特性。
2.赠品活动不可过度滥用，假如经常举办附赠品的促销活动，会误导消费者该产品只会送东西，而忽略产品本身的特性及优点。
1.赠品的选择应符合以下原则：
a.易于了解赠品是什么，价值几何，应让顾客一看便知。
b.具有吸引力。
c.尽可能挑选有品牌的赠品。
d.要选择与产品有关联的赠品。
e.紧密结合促销主题。
f.赠品要力求突出，最好不要挑专营店正在销售的商品作为赠品。如果所选的赠品相当平凡，最好在赠品上印上专营店的品牌、商标或标志图案，以突出赠品的独特性。
2.赠品活动不可过度滥用，假如经常举办附赠品的促销活动，会误导消费者该产品只会送东西，而忽略产品本身的特性及优点。
三、试用促销实施要点：
1.试用包装应制成小容量，但要让消费者能够体验出商品利益；
2.根据专营店促销目标确定具体的派送区域；
3.一个月内，派发若能覆盖目标区域50%左右的消费者数，就算较为理想；
4.设置监察制度，监督派送效果；
5.要防止漏派，重派，偷窃，偷卖派送品的现象；
6.包装应与原产品的包装色彩统一，便于消费者下次到专营店指定购买；
7.注意派送人员的形象及语言美，统一标识，并就产品知识作些培训。
1.试用包装应制成小容量，但要让消费者能够体验出商品利益；
2.根据专营店促销目标确定具体的派送区域；
3.一个月内，派发若能覆盖目标区域50%左右的消费者数，就算较为理想；
4.设置监察制度，监督派送效果；
5.要防止漏派，重派，偷窃，偷卖派送品的现象；
6.包装应与原产品的包装色彩统一，便于消费者下次到专营店指定购买；
7.注意派送人员的形象及语言美，统一标识，并就产品知识作些培训。
四、凭证优惠实施要点：
1.折价券的设计，通常按照纸币的大小形状来印制。折价券的信息传达应清晰，以引人注目。内容应用简单的文字将使用方法，限制范围，有效期限，说明文案一一描述。如果能加上一段极具销售力的文案诉求以鼓励消费者使用，效果更佳。
2.选择成本较低而有效的递送方式。
3.要充分考虑折价券的到达率。消费者对商品的需要度，对品牌的认知度，对品牌的忠诚度，品牌的经销能力，折价券的折价条件，使用地区范围，竞争品牌的活动内容，促销广告的设计与表现等影响兑换率的问题，制定相应的措施。
4.折价券的面值，据大多数研究表明，折扣为零售价的10%至30%时，较为理想，并能获得最好的兑换率。
5.尽量避免误兑发生。
a.限制每次购物仅使用一张折价券。回收后，上交公司统一销毁。
b.折价券的价值不宜过高。以免不法份子伪造获利。
c.单一品牌的折价券，其价值不应超过产品本身的价值。
d.折价方法清晰易懂，务必让分销店易于处理和承兑。
e.限制在某一特定商店或连锁店使用。
1.折价券的设计，通常按照纸币的大小形状来印制。折价券的信息传达应清晰，以引人注目。内容应用简单的文字将使用方法，限制范围，有效期限，说明文案一一描述。如果能加上一段极具销售力的文案诉求以鼓励消费者使用，效果更佳。
2.选择成本较低而有效的递送方式。
3.要充分考虑折价券的到达率。消费者对商品的需要度，对品牌的认知度，对品牌的忠诚度，品牌的经销能力，折价券的折价条件，使用地区范围，竞争品牌的活动内容，促销广告的设计与表现等影响兑换率的问题，制定相应的措施。
4.折价券的面值，据大多数研究表明，折扣为零售价的10%至30%时，较为理想，并能获得最好的兑换率。
5.尽量避免误兑发生。
a.限制每次购物仅使用一张折价券。回收后，上交公司统一销毁。
b.折价券的价值不宜过高。以免不法份子伪造获利。
c.单一品牌的折价券，其价值不应超过产品本身的价值。
d.折价方法清晰易懂，务必让分销店易于处理和承兑。
e.限制在某一特定商店或连锁店使用。
五、以旧换新实施要点：
1.如何对旧产品折价，一般考虑以下因素：
a.新产品定价高，销售利润高，折价幅度可以定大些。
b.如果竞争专营店也在对同类产品搞促销活动，那么折价幅度可大些。
c.属于名牌或受欢迎产品，折价幅度可小一些。反之要大些
2.对不同的旧货确定不同的折价标准。
3.美容产品不同于其他产品，回收来的旧货销毁。
4.为方便消费者，可将此活动纳入社区推广活动中。
1.如何对旧产品折价，一般考虑以下因素：
a.新产品定价高，销售利润高，折价幅度可以定大些。
b.如果竞争专营店也在对同类产品搞促销活动，那么折价幅度可大些。
c.属于名牌或受欢迎产品，折价幅度可小一些。反之要大些
2.对不同的旧货确定不同的折价标准。
3.美容产品不同于其他产品，回收来的旧货销毁。
4.为方便消费者，可将此活动纳入社区推广活动中。
六、专题讲座实施要点：
1.题目的选择要新颖，符合时尚潮流；
2.内容要为目标消费群所关心；
3.邀请的主讲人要有一定的号召力；
4.对参加的顾客人数要有所控制；
5.现场配合以优惠促销；
6.现场促销应尽量做得自然一点，不能向顾客推销，以免削弱讲座带来的良好影响；
7.讲座现场应有个受欢迎的美容师作为主持，引导现场气氛。
1.题目的选择要新颖，符合时尚潮流；
2.内容要为目标消费群所关心；
3.邀请的主讲人要有一定的号召力；
4.对参加的顾客人数要有所控制；
5.现场配合以优惠促销；
6.现场促销应尽量做得自然一点，不能向顾客推销，以免削弱讲座带来的良好影响；
7.讲座现场应有个受欢迎的美容师作为主持，引导现场气氛。
七、明星促销实施要点：
1.明星形象要符合专营店自身的品牌形象；
2.明星的影响范围应包含专营店的目标消费群；
3.明星的出场费不能过高；
4.社区内的社交明星的号召力，有时更加有效；
5.明星促销一般与其他的活动配合实施。
1.明星形象要符合专营店自身的品牌形象；
2.明星的影响范围应包含专营店的目标消费群；
3.明星的出场费不能过高；
4.社区内的社交明星的号召力，有时更加有效；
5.明星促销一般与其他的活动配合实施。
八、传递促销实施要点：
1.确定合适的优惠措施，一般为现金折扣、赠送次卡或产品等；
2.制作相应的凭证，格式示范如下：
3.给予老顾客的优惠要比较有吸引力，才能推动她们去介绍新顾客，否则会流于形式；
4.当老顾客介绍了新顾客前来，而不知道此传递促销的优惠时，不妨主动提醒她，以给她们一个惊喜，会使促销效果大大增强。
1.确定合适的优惠措施，一般为现金折扣、赠送次卡或产品等；
2.制作相应的凭证，格式示范如下：
3.给予老顾客的优惠要比较有吸引力，才能推动她们去介绍新顾客，否则会流于形式；
4.当老顾客介绍了新顾客前来，而不知道此传递促销的优惠时，不妨主动提醒她，以给她们一个惊喜，会使促销效果大大增强。
作者 艾育荣
