杨志勇是洛阳颜美商贸有限公司的总经理，从2003年起家到2007年转型，从以流通为主到实现终端，颜美用了4年时间实现逆袭，当时很多做流通的经销商都被淘汰，转型后的颜美得以存活下来。但好景不长，颜美在转型后的五年中出现了负增长，这一个打击给了信心满满的杨志勇当头一棒，这一棒让杨志勇看到了代理商所面临的挑战及困难，也让他知道另谋出路转型服务商。

　　渠道面临产能过剩销售增长吃力

　　洛阳颜美商贸有限公司成立于2003年，以亮莊、舒蕾等流通品牌起家，2007年开始转型做终端，陆续淘汰了医婷、伊琳娜、嗳呵、逸宣、蕊之恋等品牌。目前经营美颜名妆直营店1家，代理优资莱、伊弗雪、秀丽韩、艾芭薇、炫彩佳人彩妆等品牌，年回款600万元，网点覆盖洛阳、三门峡两地200家。

　　转型后的第五个年头就开始出现下滑，这是杨志勇始料未及的。“以前你拿撤柜吓唬，还有人（店老板）配合，现在吓唬也不管用了，店主态度180度大转弯，要撤就撤吧，无论你怎么威逼利诱，他就是不接招了。”杨志勇总结下滑的直接原因就是店主不配合了，在他看来，深层原因是产能过剩。

　　“前两年为啥翻得动？那都是压货压出来的，而现在，即便现在所有化妆品厂家5年不生产，市场上的化妆品也够卖。”杨志勇称。实际上，关于产能过剩的声音，在业界变得越来越多。

　　兰瑟彩妆全国销售排名前三的化妆品代理商郑州晟之源商贸公司总经理杨明告诉记者：“今年整个化妆品的大环境确实不是非常好，晟之源虽然可以保持20%的增长，但增长比相对往年确实有所下降，当然这与基础也有关系，从近期报表反馈的情况来看，一些老店的增幅确实有很大程度的下滑。”

　　更有业内人士透露，有些化妆品代理商为了完成任务，保留品牌代理权，不惜以房车抵押向银行贷款。杨志勇称：“身边很多代理商都出现了下滑，打肿脸充胖子的也有，其实也是在下滑，即便有所增长也是相当吃力。”

　　转向“问题解决型”助力终端动销

　　虽然某品牌商曾表示：“能压货是一件幸福的事。”在化妆品代理商看来，“被压货也是一件幸福的事”，但是当压货作用不到终端之时，就变成了“一件特别痛苦的事儿”。爱折腾的杨志勇在遭遇第一次下滑之后，不得不重新钻研市场，研究客户需求，从2013年6月开始，杨志勇开始让美导贴店，注重帮助终端店解决实际问题，并定期电话回访服务效果。

　　“其实下面的店主非常迷茫，他们甚至不知道用广告品、名品和自有品牌来支撑一个门店，很多店主只一味接广告品牌，随着压货越来越不堪重荷，终端店的问题也逐渐暴露出来。”在他看来，随着厂家任务量年年攀升，压货越来越严重，终端再也“喂养”不起，不配合代理商也是情理之中。困难当头，代理商开始潜心研究解决问题的思路，助力代理品牌的终端动销。

　　杨志勇告诉记者：“业务员过去都是夸，哥啊，姐啊的叫的亲，身材好、皮肤好、夸完了就让他订点货。”而现在拍马溜须讨好已不适应发展，店老板听多了奉承话，根本不理会。杨志勇教导的是，业务员和美导，先进店，发现门店的问题，然后再跟店老板去谈，由“推销型”业务员向“问题解决型”业务员转变。这样容易取得店老板的认同，合作也是顺理成章的事。

　　杨志勇认为，颜美商贸转型做终端的时候，其实时机上已稍落后，但还是赶上专营店渠道这趟高速行驶的列车。转型五年之后，市场下滑的警钟逼迫杨志勇再次转型。“我以后也不是什么化妆品代理商了，我是服务商。”杨志勇称。

　　从洛阳栾川县梦丽日化和伊川县周天百货化妆品店的反馈来看，终端店对颜美的这一次转型还是十分认可的。

　　向外资品牌“取经”区域论坛引领特色培训

　　相比之下，“问题解决型”服务商要求化妆品代理商的团队有较高的门店经营和管理水平。现在颜美公司的核心团队约40人，杨志勇称：“以后公司的美导也都要在美颜名妆直营店从促销员培养起，有能力的美导再往业务层面挑战。”他认为，这样既完善了公司的用工制度，也为员工提供了发展平台。

　　除了内部提拔之外，杨志勇还对培训有着特别的要求。“现在厂家的培训多以培训产品知识为主，就算中间涉及一些店务管理、陈列和会员管理也都非常皮毛。”杨志勇告诉记者，厂家的培训向来如此，美导们真正被教育的太少，一旦品牌在终端执行不动，自然就被放弃。而且，久而久之，听到有培训，店主们也不乐意参与了。

　　“如果国内品牌能把资生堂Howtolessen培训理论研究透彻再加以改善，并有详细的执行方案，保持一个月或者一个半月培训一次的频率，尤其在客户档案管理这一块给出可行性的培训，这个品牌一定不愁增长。”杨志勇认为。

　　根据现阶段存在的问题，杨志勇计划在7月底召开一次区域性论坛，邀请30位已合作和潜在合作客户，让知名代理商、连锁店和专家以论坛形式展开探讨。“总是按部就班的做，大家跟你合作久了也就没激情了，我的让他们看到我的变化。”杨志勇称。