年底的销售旺季临近了,各路专营店都开始在紧锣密鼓的准备新一轮促销大战,然而每每在这样的年度促销大战中,不是每个专营店都能取得胜利的。有的专营店很可能会在促销中损兵折将、败走麦城;有的专营店在促销中可能会有卓越表现,创优良战绩,硕果累累。
为什么同样是在旺季做促销,会有迥然不同的结果呢?为什么同样是有主题、有方案、有宣传、有执行的促销,差距怎么就那么大呢?笔者在对终端促销经过仔细研究和分析后发现,各商家似乎对促销的流程、工作都比较熟悉,而之所以有不同的促销结果,很可能是因为一个看起来简单、却很可能被忽视的一点,那就是没有把握好终端促销的现场。因为一切的业绩创造,都是在促销现场进行发生的;一切的收益,也是在现场取得,现场没有把握好,促销主题再好、方案再好都没有用。而在现场,销售的氛围至关重要。今天我们就一起来分享,如何在现场带动氛围,促销旺场,创造好的业绩。
当然,促销旺场氛围的创造,其实在促销的前几天就开始了,只有做好促销各方面准备工作(比如说促销布置、宣传、货品等方面的准备),到真正促销的时候,才不会因为准备工作不到位而影响了整个促销工作的进行,“凡事预则立,不预则废”,促销同样也是同样的道理。
凡是有过终端经验的人都知道,终端的销售气氛是销售业绩的投射,气氛好,业绩就好;气氛差,销售业绩想好那是不可能的。所以,要创造好的业绩,销售氛围就尤其显得重要,而最能影响和决定气氛的,不是店里的装饰;不是店里的灯光和声音,而是人及店员的状态和行为。所以我们今天的重点,也就放在如何让员工创造最佳的销售状态,并在现场创造良好的销售气氛。
首先,我们来看看如何把员工状态调整到最好。
要想员工在促销的过程中状态良好,最重要的就是促销开始前的动员大会,这个会议最重要的目的就是激励士气,让所有员工从心态和能力上都动员起来。所以在这个会上,要制定和分配目标,明确分工,公布奖励计划,并进行模拟演练。在终端,目标和奖励是最能激励人心的,有了目标和激励的作用,终端的员工也就找到了努力的方向和动力,它将指引终端员工在整个促销中保持良好的状态和激情。
动员大会做好了,并不是所有的终端员工都开始进入状态,而真正能带领她们进入促销旺场状态的,还是早上开始的第一单生意。所以当有员工开出第一张单的时候,一定要进行宣扬和鼓励,给所有员工灌注一种信心,同时也是对其他员工的勉励。
销售人员最重要的动力就是目标,可促销所制定的目标,如果不常念在心里,很可能因为繁忙的工作而被忘记。一旦忘记了目标,员工的动力就会下降,遇到挫折的时候状态就会变差,影响销售的发挥。所以作为终端促销旺季的指挥者——店长,在促销旺场要不断地追目标,随时向员工制定目标的达成情况,每天10次以上是非常必要的。
除了目标以外,还有一个不错的工具可以激发员工的激情和状态,那就是竞争。人都喜欢竞争,竞争能激发一个人的内在动力,所以促销过程中,一定要设计非常有诱惑力和刺激性的竞争。当然,竞争通常是伴随奖励一起的,如果想让员工在销售过程中多出大单,可以在竞争中设置最大单奖;如果想让员工多开单,则可设置每天最多成交单奖,奖励可以是物质的也可以是精神的,不过要对员工有足够的吸引力,而且要及时兑现。在竞争的激励下,在奖励的吸引下,员工状态没有可能不好的。
状态好了,接下来是如何在现场制造出好的销售气氛来。
其实顾客都有一种从众心理,那如何利用这种从众心理呢?这需要我们在顾客买单的时候,导购员要大声喊出来,而收银员那边要做到唱收唱付,这样会营造一种非常热烈的购买气氛。很多原本犹豫不决的顾客,听到别的顾客买单了,都会有种不自觉的买单冲动。可千万不要小看这样的冲动,曾有人估算过,因为这样的冲动而决定购买的顾客,可以占到50%的比例甚至更多。许多时候消费者都希望往人多的店里去,而那些本来很少人的店,则更少人去,都是这样从众心理的作用。
在文章的开头就有提到过,要做好促销的宣传工作。可能有人会说,促销不是做成宣传POP吗?顾客看了就知道我们在搞促销活动,怎么还要强调呢?这是一种非常懒惰而错误的看法。POP展示的是死的不是活的,顾客看了不会产生太大的感觉,而如果店员能热情地说出来,则可以成为促成交易的一种利器。作为销售人员,千万不要以为宣传资料就能代替你说话,如果真是那样的话,还需要销售人员做什么呢?
在促销旺场,通常会出现顾客多于店员的情况,这个时候就需要我们的员工一人兼顾好几个顾客,这就考验导购的本领。店员们要迅速判断购买意向强的顾客,并且促成快速成交,加快消化顾客的速度。在顾客能快速被消化的过程中,气氛自然也就起来,对还在犹豫的顾客形成促动效应。
在旺场的过程中,顺利成功的销售当然是非常痛快的,当然可能也有不成单的,或者磨单磨得非常辛苦的。一天的促销下来,员工都会很累、很疲惫,容易产生倦怠感,这个时候需要适时进行总结表扬和鼓励动作。因此每天结束销售后,要有总结和表扬,一方面可以总结出当天的好与不好;另外一方面,也是给导购员心灵上的关怀和照顾,让导购有更大的冲劲去工作,努力创造好的业绩。
旺场,不但要布置装饰旺,更重要的是人旺,也就是说,顾客旺、导购旺,说到底就是导购要有一种饱满的精神和状态,成交声音持续不断……这才是真正的旺场,才能做出与平时高出好几倍的业绩,使得促销成为真正名符其实的促销。
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