这几年，中国零售行业的发展可谓蒸蒸日上，终端的竞争也越来越激烈，各企业开始越来越重视对终端导购销售能力的培训，藉此来提升员工的能力，以求在激烈的市场竞争中创造更多的业绩。而由此需求产生的培训机构和培训师如雨后春笋般冒了出来，关于导购销售方面的课程与相应教材也多了起来，无论是书店还是网上，随便一搜就能找到一大把。表面上是繁华一片，可透过表面的现象去看这些培训的本来面目时，才发现原来并不是那么回事：课程同质化严重，没有更新和创新，不能与实际相结合。很多导师讲的课程，公司内部讲师都能讲，而且讲得更好，所以我们可以看到，很多从事终端销售培训的机构和老师，已不知不觉间到了步履艰难的境地，再继续下去，很有可能会走上一条死路-----被淘汰，这也是目前化妆品专营店终端销售培训存在的最大困惑。目前专营店的销售培训存在哪些困局？要如何才能突破这种困局呢？

困惑一：培训内容陈旧老套

从现有市场上的终端销售培训内容上来看，这些年来的导购销售培训大部分课程内容几乎雷同，没有创新，更也没有与实际相结合。很多老师用的都是同一个套路，甚至是同一个内容、同一个方法，就连案例也是相同的。几年前的老思路、老方法、不管过不过时，不管是来自国内还是国外，依然被我们的很多老师在翻来覆去的讲。比如说促成交易，总是那些推定承诺法、门把法等，介绍产品总是FAB法则，了解需求总是讲询问的注意事项和二选一提问等技巧。这些方法本身并没有错，甚至是相当正确的，在一定的时期也的确能提升一些终端导购员在销售方面的技巧。

但市场是不断发展和变化的，有些内容在今天却显得不合时宜。例如有些方法虽好，听起来也精彩，老师也讲得不错，可是我们的学员学习后回去根本不知道怎么去用，因为那些方法要真正应用于实战，还需要一个过程，这个过程，却不是那么容易把控的。还有一个就是培训老师在进行培训的时候，也不管学员的接受程度、不管企业的实际状况，就一套教案翻来覆去的讲。说得好听点，他们是讲透了；说得不好听的，他们是讲臭了。其实，这是个很可悲的现象，说明我们终端销售培训老师根本就没有真正去用心研究，没有去钻研针对每堂课到底该怎样讲、讲哪些、用怎样的方式讲才能更好的被学员吸收和利用，所以根本谈不上自己独到的见解和主张。他们在制作课程、编写教材的时候，做的只是搬运的工作而已。这也就出现了几年下来，一套终端销售的知识和技能在行业中被严重复制，搬来搬去，顶多改个名字，换换包装而已，跟不上市场发展的步伐。

内容没有改变，案例没有创新，方法没有进步……这样下去如何能满足不同专营店、不同发展阶段、不同业态的培训需求？如何能帮助专营店提升业绩、解决实际问题？经常看到很多培训公司在培训之前，也有象征性的需求调查和分析，可最后培训的内容还是之前的老一套，没有任何针对受训销售终端现状的调整，没有把握重点，长此以往，自然会捆住自己的手脚，陷入困局

困惑二：培训方式流于形式

从培训形式上来看，导购销售培训在多年前刚开始的时候，一般多沿用老一套以讲授为主的方式，这种填鸭式的培训，即使讲完了，学员的消化程度也是很有限，学员到底能记得多少培训的内容，根本就不知道了。后来情景式教学在培训界盛行，培训方式也做了很大的调整，这可以说是一种很大的进步。因为有了互动，学员参与多了，效果自然也就好些。可时间一长，问题又出来了，互动的情景式训练所花的时间太多，既要互动，又要点评，不知不觉，一天就过去了。通常出现的结果是一堂课程下来，互动有了，课堂活跃了，学员满意了，可是内容却未必能讲得完了。此外，体验式学习虽然增加了学员的记忆程度，但还会出现一个问题，因为学员在体验过程中学到的方法和技巧永远有限，而在实际工作中依然会遇到很多培训中没有讲过的问题，学员该如何来解决？因各种原因，培训成了一场热热闹闹的游戏，游戏完毕，问题还是问题，业绩还是那个业绩，真应了那句话：外甥打灯笼------照舅（旧）。

困惑三：培训跟进走过场

这点其实是现有大多数培训所存在的缺陷。我们可以看到，几乎所有的培训机构在培训的结束后，跟进只停留在最基本的层面，即学员的反应层面。一般的操作就是行业内通常发张《培训信息反馈表》，就算是培训跟进结束了，稍微有做得不错的就是安排老师在培训后给予半天或者一天的时间回访，不过很多这样的培训跟进，也不过是个形式而已。而真想让培训起到效果，这些工作远远不够，除了要优秀的讲师，非常好的内容、良好培训方式之外，在培训评估跟进方面，还需要专业的团队依据系统有效的工具进行持续地跟进，这样方能使培训达到良好的效果。一个培训是否能达成目标，培训后的跟进和评估所占到的比重起码是40%以上。而行业内经常使用的一张《培训信息反馈表》最终能起到多大作用，不用多说，其实大家都明白。