化妆品行业的竞争程度愈来愈激烈，行业的利润逐也渐透明化，不仅市场竞争的空间缩小，利润也呈快速下滑趋势，特别是身处厂家与化妆品销售终端之间的区域经销商，日子更加难过，不仅要遭受来自上游厂家的压迫挤兑，还要接受来自终端的销售压力。

区域经销商利润下降的主要原因，来自厂家、终端专卖店和市场开发这三个方面，具体可以细分为以下8个原因：

1、厂家提高供货折扣。无论是广州、上海还是杭州的化妆品厂家，对经销商的供货折扣越来越高。以前2折就可以拿到货，现在绝大多数的终端品牌，无论是有无媒体广告或明星代言人的品牌，基本都是3折以上的折扣，强势品牌4折以上供货，以前买100万的产品，利润能挣10多万元，现在年销售达到了千万，利润却没有以前那么多。而且因为竞品的增多，经销商给终端供货还是以前的折扣，比如很多经销商给终端是5折供货，所以经销商基本上已濒临无利经营的边缘。

2、厂家配送物资价高量少。目前政策配送相对比较丰满的品牌，是雅丽洁与美肤宝，前者是政策与物质配送兼顾，后者靠物资配送起家。除此之外的化妆品品牌，无论在政策配送还是物资配送上，不仅力度小，而且所配送的物资是价高量少，本身就利润很低或没有利润，不能直接为经销商带来利润，也很难帮助经销商促成销售，从而导致经销商的利润下降。

3、代理区域逐渐缩小。当市场细化已经成为运作要求，当厂家渠道扁平化已经成为趋势，作为企业运作初期与市场拓展时期的产物，区域经销商正面临来自厂家与下游终端的上压下挤。对于厂家的渠道扁平化要求，经销商要么自设分公司或办事处对自己的辖区实施全面直供；要么缩小自己的品牌代理区域，很多化妆品厂家通常把一个省分成五六个区域，导致经销商的地盘减小业绩降低。然而，无论采取哪种方式，对于经销商来说，都有降低经营利润的危险。

4、年度任务提高幅度太大。经销商做国际品牌利润微薄，做终端优势品牌利润少赚小钱，做中小品牌利润高，却难以做大销量也赚不到钱，这就是经销商的利润现状。而优势品牌供货折扣本来就很高，年度任务高得更是离谱，在竞品众多的情况下，让很多经销商难以完成任务，也拿不到返利，从而减少了一个重要的利润来源。年度任务提高50%算低的，有些是翻番的上涨，完不成厂家既定的任务，就拿不到年度返利，如果拿不到年度的返利，经销商不仅不赚钱甚至要亏损。

5、市场推广成本急剧攀升。10年前只要拜访就能找到准客户，5年前只要利润空间合适，业务员相对专业一些，厂家的实力比较大，也可以快速找到准客户，但今天即使非常专业的业务高手，也不敢保证短期找到准客户。现在签约有实力的大客户需要几个月半年，甚至一年以上的时间，签约中级客户需要两三个月的时间，而即使乡镇客户，也需要五六次以上才可以成交，这无形中增加了经销商的经营成本，降低了利润。

6、终端服务成本的提高。因为终端专卖店里本来品牌成灾，每个品牌都有很高的回款压力，一般性无特色品牌终端的经营者根本不予考虑，即使优势品牌也会斟酌再三，所以终端专卖店对经销商的要求越来越苛刻——折扣要低政策要丰厚配送要多，服务要好活动要到位，这些要求经销商要满足终端所有要求的话，就必须付出更多的成本，这还不包括进场费的逐年提高。而且现在的货基本上是经销商配送，车租、油钱加人工费用也是笔不小的支出，终端维护成本的逐年提高，让经销商的利润所剩无几了。

此外，经销商拜访终端老板增进感情，业务员维护终端专卖店的产品陈列及铺货，所有的拜访及维护都需要费用，所以现在的维护成本越来越高。经销商争了品牌还要和对手抢客户，进了终端还要和店长及营业员处好关系，最后还要办活动抢客源，还要想方设法帮终端策划好方案，所有的付出都需要费用支持。终端维护的成本逐年提高，也是经销商利润下滑的一大因素。

7、终端促销成本的增加。之前经销商营销的重点是专卖店老板，由于竞争激烈的缘故，为了争夺更大的市场份额、打击竞争对手、提高品牌知名度或启动新品市场，各经销商现在还要去激励终端的营业员，还要去营销终端的顾客，拿出赠品或者产品不断地进行促销，去刺激营业员及顾客。而每次促销，都需要付出一定的费用，如促销产品费用、宣传费、场地费等等，这些都需要真金白银的支出，也从而降低了经销商的利润空间。

8、人力资源的成本逐年上升。10年前，营业员每月的工资才四五百元，而如今每月1000元都难以请到人。员工薪资在逐步提高，差旅补贴在逐步提高，培养成本在提高，而且如今员工的流失速度也快，招聘工作成为经销商群体的日常工作，这些都无形之中提高了经销商的经营成本。也就是说，如今经销商在员工薪酬、伙食、培训、保险方面的投资，呈逐年上涨的趋势，所以利润也就相应的减少了。

近几年，经销商利润缩水成为一种普遍现象，其原因有这样几个：单品利润降低、渠道（含终端）运营费用抬升、人力成本增加、竞争加剧带来投入增多等，经销商要堵截利润流失，必须不断壮大自己的实力，做专业垄断型经销商。也就是说，经销商只有加强自身的经营管理能力，提高自身的专业水平，成为终端的战略合作伙伴，掌握优质的终端客户，把规模做大，将自己提升到代理区域内的行业领导地位，从而将一些短线高利产品覆盖下去，才有可能提升自己的利润。当然，经销商要想保卫自己的钱袋子，最重要的是构建一套长期的盈利模式，这才是最佳办法。