7月27日笔者刚刚参加了南宁市百货业同业公会20周年庆典活动，会员单位包括上市公司南宁百货、广州友谊南宁店、高端百货业梦之岛、年轻人的购物天堂裕丰商厦、时尚购物广场百盛等广西首府的商超渠道巨头，京驰策划公司作为南宁市百货业公会的非行业理事单位，为百货商超管理提供专业的咨询服务，这也就为我们反观供货商在与商超资源对接过程中碰到的问题的有效解决方案。

在活动间隙，恰好和日化经销商探讨如何提高商超渠道的货仓管理水平这个话题，日化线供货商对商超渠道的开发利用是品牌生长壮大的必选手段之一，因为大家都知道客户群就是财富，每个城市的成熟商圈资源基本垄断在区域百货业巨头手中。商超具有极强的便民性，商超在消费者心目中的信赖度非常高，但大家也都对商超渠道感到又爱又恨，套用很俗的一句话来形容就是“如果你爱他，就让他进商超渠道，因为那里是天堂；如果你恨他，就让他进商超渠道，因为那里是地狱。”不进商超渠道做不大，进了商超渠道很后怕！毕竟一旦决心要进商超渠道，就要花费巨额的进场费、条码费、堆头费、货架费，还要做足商超对应部门的客情关系，冲破层层障碍签订了供货入场协议只是合作的开始，需要做的功课还非常多。笔者尝试使用“针功夫”模型来分析商超货仓管理这个具体问题。               

针对如何提高商超渠道的货仓管理水平这个话题，我们首先要弄明白为什么要实施货仓管理？那是为了加强仓库管理，保管好公司的库存物资，做到数量准确，质量完好，确保安全，收发迅速，服务周到，降低费用，加速公司的资金周转。

在此，笔者想先列举一个案例，2009年广州某日化企业生产的泰国植物概念沐浴露、洗发水品牌进入广西市场，定位为中高端产品，以东南亚神秘草本配方的概念进行行销。该品牌运营团队首先确定的是抢占南宁市场这个核心商超渠道，待南宁市场销售起量后再进军广西的其它地级市市场。经过公关谈判后按行规签订协议开始进场，由于该品牌运作团队以前没有深入了解商超渠道的业务流程，就在其设计好促销计划并开始投放广告进行销售预热的时候，和商超相关部门的摩擦不断，问题层出。领导没有办法，就只好充当救火队员，其中在与商超仓库管理部门的对接上，问题尤其严重，他不知道商超渠道运作都比较正规，内部条例繁多，而且每家都有每家的一些特殊规定，没有很好的有针对性地商超管理系统进行研究，就很容易出纰漏，导致业务费用的异常超支，因为种种违规行为导致被罚款，进一步增加了商超渠道的运做成本和厂商对做超市渠道的抗拒心理。

笔者无法忆起“细节决定成败”这句管理界名言出自何处，但是认为决定日化类产品在商超渠道的货仓管理水平取决于前后端细节上的管理。商超的仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练、技能良好，因为货仓管理其实是商超渠道运作的系统工程，不能单列出来单独对待。

就配送制度来说，我们知道优质的商超渠道资源都集中于繁华闹市区，库房相对偏小，在商超追求单位面积品类陈列销售率的今天，产品的流速快，配送要求非常高（有时上午订货中午就要求送达）；商超多在城区、大车往往受到限制不方便行驶，而且商超接货手续较复杂，送一趟货的时间较长，这就要求必须是小的厢式车送货。如果没有考虑送货车辆的配置，未必能满足商超运力要求，首先就导致货物不能准时按要求送达导致的缺货及缺货引起的罚款。针对性管理措施是必须建立全品项安全库存保证商超全品项、多频次供货需要；要有严格的接单转单程序以确保超市订单及时送货；结款凭证妥善保存以便对帐结帐；建立超市账款登记及时追款；超市拜访人员必须具备一定素质并维系好客情关系，一旦出现问题及时反馈，并启动应急机制加以应急，将损失减到最小。同时，根据不同超市的仓储、流速、收货习惯等决定不同超市的配送方式,如一周三次、夜间送货等等。

针对超市都有相对较大的库存面积、存货品种多、数量大、容易混乱、超市送货接货的时效性很强、入库手续较正规、较复杂等常见问题。建议采用的策略是与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照；高频率回访、做库存管理，防止断货、促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注；与日化区柜组长保持良好关系、促使他们及时向超市总配部门调货并上货、保证货架的安全库存及比竞品足够大的货架排面。在进入商超渠道之前就要建立一套行之有效的与商超渠道配套的服务机制，服务机制必须按照精细化管理的原则进行制定，机制的核心有四点：

 1、所有产品重整商业条码，确认无漏码、重码、错码现象；所有产品（包括特殊包装，如：五连包，1+1捆绑包装）严格界定商业条码，否则如果因为重码、误码等问题，容易导致超市拒收、罚款，甚至清场；

 2、厂家自己首先实现全品项安全库存，及时送货，尽可能减少商超断货；否则随之而来是超市的断货处罚；

 3、破损、即期、不良品退换政策必须明确，如果你不给超市换破损产品，超市往往会直接从你的货款里扣；