KA卖场的竞争已经日趋激烈，尤其是在饮料、食品、日化等各个大品类，无论是从销量，还是从品牌角度都值得厂家大力度的投入。KA卖场在这些大品类之外，还有家百、五金、文具等小品类，除开一些锅具、床上用品等大价值商品的厂家以店中店、专柜的形式进行竞争外，其他小品类的竞争基本处于萌芽状态。

这些小品类有些共同点：销售量不高，但是毛利可观，对KA卖场的而言绝对不是鸡肋的角色，这个从卖场的货架布局，不断扩大的品类货架可以得到印证；再就是区域货架不少，货架商品流转相对较慢，人员配置较少，一个课加上课长只有5、6人，厂家基本没有促销员，卖场高层相对重视不够，店员人手也捉襟见肘，基本上是有货来了哪里有空就往哪里塞，这些客观或者造成了货架上的商品陈列较乱，在与店员沟通的时候，他们希望得到厂家支持的就是促销员或者理货员，但是他们也清楚，这个销量是不可能添加人手的。

恶性循环下，危机乍现，有人看到的是危险甚至还没有醒悟，有人看到的是机会。来看看在家居品类2个品牌的故事，L品牌作为行业老大进入中国市场横扫KA卖场占据80%货架，Z品牌以仿制L品牌起家，经过几年后，Z品牌取得了与L品牌同等的地位，甚至在某些KA卖场把L品牌挤出了货架。当然这中间Z品牌对自己在KA卖场的经营策略做出了一些调整，学习快消品做法，重点KA卖场开始直营，配置KA经理，增加区域理货员。而反观L品牌仍然是放羊式管理，虽然现在有所察觉，但是早已物似人非，反击并非易事。

众所周之，KA卖场是一个系统性非常强的工作，良好的发展需要一个慎密的规划来开个好头，为什么要做KA卖场？相信大部分看到的是KA卖场的强大销售能力、广泛的广告效应、高昂的进场门槛、沉重的市场费用等。但是这个只是一个相对模糊的概念，可能对于快消品基本都成立，但是对于KA卖场小品类就不一定都成立了，其中就有一点就是销售，这些在卖场的小品类商品大部分是通过B2B等渠道销售，通过卖场的强大辐射能力来影响B2B市场，说白了，就是看上了KA卖场的广告效应。相信这也是很多其他厂家在KA卖场赔本赚吆喝还不肯放手的重要原因之一。

明确了在KA卖场的目的后，那么其他的一切工作就应该围绕“广告效应”这个目的来做开展，首先要制定好对“广告效应”如何评估，是否是在相当的一段时间内，其他主力渠道的销量增长，潜在客户的知晓率，老客户的感知……可以根据自身产品的特点制定合理的评估办法。那么上面提到的L品牌是否还可以咸鱼翻身呢？说句废话就是：市场永远不缺机会，只是缺乏去发现机会。

首先，重塑经销商，转变为物流商角色。在快消品的经销商主要任务基本都是物流商角色了，但是在很多小品类，经销商的角色还承担了很大部分市场推广角色，这也是目前这种关系造成厂家的尴尬情况。经销商对自己的定义非常清楚，赚取差价、返利，品牌与己无关，所以厂商的这种希望只能是一相情愿，有个典型的心理学案例：给你30万奖金，然后让你再拿10万出来；另一种情况就是直接就给你20万奖金。虽然两种情况金额相等，但是造成的心里影响是不一样的。经销商没有理由把到口肥肉再吐出来，这就造成了厂家赔了夫人又折兵。不要妄图通过KA卖场照片，财务单据等来对经销商监控，这种手段不能从根本上解决问题。

其次，对经销商采取有保留的信任，前出建立与KA卖场从上到下的关系。前出的目的是为了主动获取第一信息，并不是要落下经销商，这样做的反倒是为了防止经销商利用信息差忽悠厂商。大家知道，与KA卖场做生意是一条非常长的合作链，经常哪里出点问题是家常便饭，如果不能得到第一手信息，就很有可能被经销商钳制。从采购到门店的所有关节，为保证所有市场策略能够顺利的执行到位，需要一条畅通的跑道。

接下来，重中之重就是制定适合自己品牌在KA渠道的推广策略。结合上面提到的L品牌，虽然现在处境比较尴尬，但是还是有其自身的特点，由于在此品类进入KA卖场的时间较早，在行业类品牌知名度高，而且品质优秀，这些都是得到了从采购到店员的普遍认可。这些都是翻身的重要资本。卖场常用的海报、特价、堆头并不一定适合L品牌，由于L品牌的价格是此小品类里最高的，但是普通消费者对于此小品类认知不高，所以这种常规手段并不见效，而且费用高昂。根据此小品类的特点，加强对消费者的认知教育，学习区分优劣，这种知识教育对于店员也非常重要，不仅让他们平时帮助消费者答疑，还可以建立他们对L品牌的好感，无形中成为了L品牌的半个推广者。诚然，如果门店都上促销员，势必会造成很大的成本压力，其实可以有折中方案，只在重点门店安放，或者以临时促销员的身份，靠近的3-5个店请一个促销员，一个月到半个月左右轮回一次，这样也比较靠上消费者的购物周期。再或者通过买赠，挑选大众知名度高与自己关联性又比较强的品牌作为赠品，通过人家的品牌效应来拉动自己的品牌，因为大家都明白近朱者赤的道理。KA渠道是一个推广费用非常大的渠道，没有最好的，只有最适合自己的。

最后，建立执行的保障体系。上面的准备工作、策略制定无论完成多少，如果执行走样，那就是功亏一篑。KA卖场的执行队伍是挂靠在厂家，还是经销商旗下，倒不是最重要的，重要的是厂家一定要保证对这支执行队伍的绝对指挥，如果做不到，一切都是空谈。毛主席说过：“党指挥枪！”看来关于此点祖辈是早有教诲，就不再啰嗦了。