案例：

有两家化妆品专卖店，A店与B店。临近十一，两家店铺都很想利用这个机会好好提升一下销售业绩；A店铺刚引进一个新品，该产品适合秋冬季给皮肤补水效果，于是A店就备足了货源，在主通道上摆放这一个很大的地推，商品陈列丰满，因为是新上单品，店铺针对该商品特点做了几份POP，一张放在店铺门口，一张放在地推旁，并配有专门美导助销；同时，店铺为了迎接十一黄金周，特意给店铺布置一新。

B店铺则主推以往老品，同样是适合秋冬季使用的护肤品，可能是因为原来就已经销售过的产品，B店铺就在靠近收银台的位置摆放了一个TG（堆头型促销货架），没有专门针对该产品做POP宣传。

过了十一黄金周，通过统计，我们发现A店铺的销售是B店铺的1.5倍，两个门店的主推商品的销售相差竟然接近2倍。这里面可能存在着店铺的差异，但我相信不能简单的将这个问题归咎于店铺，而是要分析出更深层次的原因。

在此，笔者想抛开店铺的因素来分析一下：

　　1、A店铺销售氛围的营造比B店铺要好。

　　2、A店铺在主推这款产品时给予其特殊待遇，放在了主通道的位置，并且货源充足。

3、A店铺为了产品销售不但有美导促销，同时还做了两张POP，同样也起到助销的作用。

在这里让我们来分析一下POP终端销售中起到什么样一个作用？终端如何使用POP？在终端POP管理上有什么需要注意的地方？

什么是POP？

POP广告，即英文“pointofpurchaseAd.”的缩写。其英文原意为“在购物场所能促进销售的广告”。所有在零售店面内外，能帮助促销的广告物，或其他提供有关商品情报、服务、指示、引导等标示，都可称为POP广告。在当今竞争激烈的零售业，担任消费者与零售商之间媒介的POP广告越来越成为促进销售业绩的重要手段。POP的合理运用，不仅可以取代促销人员的功能，减低人员成本，更可以实现增加销售额的目的。

POP在终端中所起到的作用：

1、吸引路人走进门店：一个在制作上比较有创意意义的POP可以马上吸引顾客的眼球，从而吸引顾客进店。

2、四个告知作用：一是告知消费者是什么产品在做活动；二是告知消费者该商品的位置所在；三是告知消费者该商品目前是什么的价格或有什么样的活动在做；四是告知消费者该商品有什么样的特点或效果。

　　3、刺激购买欲,图文并茂的描述，很容易刺激消费者的购买欲。

　　4、使店面活泼、卖场活性化。

　　5、从一定程度上可以代替人员促销。

　　6、促进商品销售。

　　根据市场调查发现，POP对营业额的影响非常明显；

　　商品端架的陈列，有POP配合陈列时(如特价品、料理品、新产品、推荐品)可相对增加营业额5％。若大量陈列的商品，有POP标示，可增加营业额四成左右。

　　POP的分类，大致上可以分为五种：

　　1、海报：其功能是告知顾客促销活动的内容，贴于商店外部的橱窗，门口的S展架展示或在商店外悬挂红布条。

　　2、店内悬挂物：其功能是配合节令或促销活动，以增强商店的生活气氛，一般是悬挂于天花板上，或悬挂于促销商品上部。

　　3、定点广告宣传：其功能是宣传由厂商推荐的特定商品，由展示台及相应的店内海报、购物说明等组成，一般位于收银台外的空余场地内，应注意的是，不影响顾客进出通道的畅通。

　　4、卖场指南：其功能是向顾客展示卖场的商品配置及商品区分，常见的有卖场商品配置图、划分大类商品区域的吊牌、特定商品群的指示牌及“入口处”、“电话”等指示牌。

　　5、标示价格及说明商品的POP，其功能是激发顾客对特定商品的购买欲望，这是最重要的POP广告，如特价品POP，说明用POP等，这类POP位于商品陈列处，或在商品陈列上方天花板悬挂，再配合陈列位置的POP。这类POP包括三项重要内容：价格、价值、提供使用（食用）方法。

终端POP管理应注意事项：

在终端管理上我时常强调，终端管理关键是在细节，POP管理上也同样如此，不要以为只需在店铺里放上POP，销售自然就上来了，其实不然，终端POP管理的不到位，同样对销售起不到半点的促进作用，有时还会影响到门店的形象。这样就事与愿违了，那么在终端POP管理上，我们需要注意哪些细节呢？

　　1、能否吸引顾客的注意力？

　　首先我们要考虑一下，为什么要设置这个POP呢？肯定是为了促进销售来的，在没有销售之前，我们应该抓的是将顾客吸引过来，只有顾客注意到了你的商品，才能有购买你商品的机会。

　　2、能否刺激顾客的购买欲？

　　一个好的POP要能抓住顾客眼球，刺激顾客产生购买欲，不能简单的将POP做为一个产品的说明书来用，试想一下，顾客有这么多的时间来看完你的满篇幅的文字说明吗？我想不能，既然不能将你的产品特点都用文字表述出来，可以简化说重点，或通过图片的方式也可；总之，要能勾起顾客联想，马上想拥有它才行。

　　3、对顾客起到什么样的作用？

你的POP能给顾客带来什么样的帮助呢？告知商品的惊爆价、卖赠促销还是在产品功效上能给顾客带来惊喜。也就是这张POP到底能对顾客帮助多少。

4、POP大小是否合适？需要多少个？

POP是越大的越好呢，还是越小越好呢？到底该使用多少张POP呢?笔者认为这没有一个统一的说法，这个要根据空间的大小，及门店的布局来定的。总的原则是简洁，但能说明问题。

　　5、POP是否脏了、破损或过期？

POP在终端上时常会出现很脏的夜悬挂在门店里面，也许是工作人员只想着省事，却不知道这样给门店的形象带来极大地损害。另外还有就是要关注一下POP破损及是否及时更新的情况。

6、制作上是否考虑到门店与商品的定位？

简单的POP制作的确能减少成本，但会给消费者一个粗制滥造的印象，一个没能吸引顾客注意力，挑起顾客购买欲的POP是起不到促销售的目的。所以我们在制作POP的时候也要考虑到身份相符的问题。

7、是否有需要改进的地方？

　　你的POP发挥了作用了吗？在哪些方面还需要改进，这是需要时刻反思的，争取下一次能做的更好。