笔者在给很多企业做咨询的时候，卖场回款难的问题一直困扰着企业管理层，因为回款不及时从一定程度上来说也制约了企业的发展。就拿笔者一个在北京做服装生意的朋友来说吧。他在北京的一家百货商场一个门店一年的销售额大约有2千万这样.最近听说他准备不做这家商场了,笔者一听就问:“为什么？业绩不错啊”他说：“单看营业额那的确很高，但那里的帐期时间实在是太长，我吃不消，比如我一年做了2千万，但我实际回款只有1200万，其他的都在帐期内我无法回款，那明年还要是在做的话，我还必须在拿出500万来做，我根本就没有这么多的多余资金来维持运转”。

现代KA卖场帐期长,回款难已是不挣的事实,卖场帐期少则45天,多的还有60天的帐期,这只是合同中的帐期,到了帐期,每个KA系统都有自己的回款日.这样一拖就是十天半个月,回款时间长不要紧,若是能正常回款那是相当不错的了,关键是到了帐期,货款没有到帐,一查才知道,卖场又以各种借口将回款减少甚至是干脆没有回款。

现在是终端为王的时代,KA渠道是主流渠道,不做KA渠道那是等死,做了KA渠道那是找死,这也许是很多供应商比较无奈的一种说法吧.那么对于经营KA渠道供应商该如何规避的回款难问题呢？

回款难的几种表现

让我们来分析一下，回款难的几种表现？

减少回款金额甚至是不回款。KA卖场找种钟原因来减少供应商回款甚至是扣押货款，延到下个月。

能回款但一波三折。供应商提前知道本月可能因某种原因货款回款有困难，就及时找人处理，即使这个货款能回，也要饱受折磨，慢一点就回不了。

能货款但久拖不决。由于产品的性能、品牌力等因素影响，商品的销售不畅，使一些供应商在回款的路上并不平坦，KA卖场一拖在拖就是不给予解决。

那对于KA卖场不能及时回款，常找的借口或理由大致有以下几种情况？库存大:当你正要让卖场回款之际，卖场说了，因为你的库存偏大，本月无法正常回款，可能你想紧急处理，可能又过了付帐日。

商品库存天数太长：这有其实有个商品周转率的概念，周转率是商品在卖场的流转速度，周转率说明商品销售的差，超过了KA给你设定的流转率。退货未处理:因卖场通知供应商有退货，而供应商没有及时去处理，卖场这时也会延缓回款。

有费用未付清：由于供应商在卖场做了促销或合同中的费用没有及时付费，也可能导致回款的延缓。

错过交票期：每个卖场对于收票的时间和开票的相关细节，都做了相关规定，由于供应商的疏忽导致开票不正确或交票不及时都要影响到货款的回笼。

回款难的原因

都说KA回款难，那么到底KA回款难的原因是什么？

品牌力不强：你的品牌在KA系统中品牌力不强，卖场没有重视你的品牌，你的品牌在卖场只能算个补充，没有话语权。

销售差：产品进入终端卖场，由于陈列、促销、销售淡旺季等原因影响，造成产品在该卖场系统中销售不是很理想，产品销售一差，就很难被卖场重视，这时他们也常常借此来延缓回款。

服务不周到：供应商在送货退货上做的不够好，在就是商品缺货严重，等等原因，当卖场将你列入服务不周的供应商时，你的货款就很难得到优先按排。

破解KA回款难的几种策略

分析了KA回款难的几个原因，那么我们就要来“对症下药”，来医好这个症，争取早日回款。

A提升营销力：产品进了KA终端，那只是销售工作完成第一步，说明产品可以在终端有了和消费者见面的机会，如何才能提高销售，提高品牌在卖场里影响力，让KA重视你那才是关键。销售回款，他们看的是销售数字，所以我们要加强以下几个方面的工作：

B加强陈列：争取将商品在终端能有个好的陈列，做到终端陈列生动化。

C产品优化整合：并不是每个商品到了终端销售喜人，将销售较差的产品取消，尽量上畅销品。因为KA考核中有一项重要指标就是库存天数，不要让部分商品库存天数过高而影响整体回款。

D有计划系统促销规划，不能脑子一热就来个促销，要有计划有步骤的实施，注重促销效果的延续性，不能只为时的销量提高而促。

E提供满意的服务；如果因为供应商本身可以避免的原因而导致回款难，那是太不应该了，供应商应加强内部管理。

F加强终端拜访机制：销售人员拜访终端不能仅仅局限在商品的陈列上，还应该加强对门店库存的管理及商品周转率关注上，一旦出现某种商品库存偏大，必须想办法及时处理。

G良好的客情关系：建立良好的客情关系是能否回款的有力保障。现代做任何事情都强调沟通，沟通可以解决问题，我们应加强和采购、营运、财务等部门客情处理上。

H建立健全的回款流程：财务要知道卖场什么时候需开票？什么时候送票？开票应注意的事项？本期产生多少费用？如何缴，是电汇还是支票？遇到卖场回款可能会出问题，应该怎样和业务配合将其解决？根据卖场回款流程公司也相应制定回款流程，将责任到人。