几天前，笔者跟某品牌营销总监王总在一起喝下午茶，他在跟我诉苦，又要到年底了，总结今年的经营情况，卖场部分销售额是在增长的，可利润却没有得到相应的增长，公司在缺品罚款上吃了大亏，促销商品退货率明显增加，货损也大的很，你说业务没有尽心吧，好像也不是哦，销售是在增长的啊。张老师，你来分析一下，我们怎么样才能降低损耗，提高经营利润呢？

我听后便问了王总：“你们公司是怎么考核业务的呢？”

王总：“主要还是底薪+销售提成的模式。”

我说：“王总，你们这种考核方式有点过时了，考核卖场的业务不能靠单一的销售指标来考核，卖场是近几年发展势头强劲的渠道，他们操作规范，有着一系列科学的管理供应商的办法，所以，作为卖场的供应商也同样要能跟的上卖场的管理模式，如果你落后，那么你就可能在卖场那得不到便宜，看似销售额上来了，可利润却没有提升。卖场管理，不能像管理流通渠道的客户那样，你要有科学的考核业务员的办法，最害怕的就是考核单一的销售指标，那样业务要想增加销售，只需要增加促销，销售自然就有提升，就想一个做康师傅的业务，月底只要看业绩没有完成，到任何一个大卖场做个惊爆价红烧牛肉面促销，销量自然就可以上升，所以我说，管理卖场，激励考核措施要有科学方法”。

这么多年很多企业都非常重视卖场渠道，一来卖场能提供给消费者一宽敞舒适的购物环境，拥有大量停车位，为顾客提供方便的购物方式，卖场是积聚人气的好地方；二来，卖场渠道发展迅速，特别是在经济发达些地区，由于卖场的进入，改变了人们的消费购物方式，传统渠道受到一定程度的挤压。沃尔玛拥有224家门店（不包含好又多），大润发拥有143家，可以说一旦你的产品进入这些渠道，便可顺利走上全国市场。跟卖场合作，要想将卖场经营的有声有色，科学考核管理卖场的业务人员是有一定方法的。

激励考核措施需讲究以下几个原则：

　　全面性

　　针对业务人员的考核不能单考核单一的指标，如果你只考核销售，那么业务就会对退货莫不关心，对新品引进同样也不挂在心上，从新品引进到市场推广，这一来需要时间，二来这个产品到底能带来多少销售，至少暂时还看不见，你又不考核，业务能有多少激情去做呢。所以考核要全面，考核的指标有很多方面，如：回款、销售额、费用、新品引进数、SKU数、陈列等，每个企业要根据自己实际情况适当调整每项指标考核系数，这样才能全面反映卖场经营情况。

　　科学性

　　管理卖场讲究的是数据分析，那么考核卖场业务也同样要具有科学性，根据每个卖场的实际情况，分析该卖场合同内费用、合同外费用、往年退货率、促销对销售的影响等情况，根据以往数据，结合明年指标，应该在哪些指标上加强考核，每个指标占权重如何，比如你明年想大力推广新品，那么你对新品引进上就要考核比重拉大，这样就会引起重视。

　　客观性

　　做卖场有些情况是业务所无法控制的，比如有些零售商回款较慢，一来是合同签订账期时间较长，二来是卖场资金链有问题，时常延迟付款。针对这些特殊情况要有特殊的考核方式。

　　考核卖场业务指标可以从以下几个方面来考虑

　　回款

　　做销售首先考虑的就是回款，所以回款是每个公司第一要考核的指标，我们不但要考核回款，同时还要考核每个卖场的账龄，根据不同的卖场设置不同的账龄期限，对于账龄时间较长的，财务必须提醒业务，查明原因。

　　销售额

　　这个指标是反映销售的情况，销售额越高，证明这个卖场质量越好，根据卖场的销售情况，我们要给卖场进行分级管理，划分A\B\C类客户，根据客户质量的不同进行有差别管理。

　　拜访频率

　　卖场质量有差异，那么我们投到每个卖场的精力也是不同的，所以，业务人员的拜访就会有轻重，划分路线，严格按业务路线图考核业务拜访客户频率。

　　陈列

　　卖场陈列的优劣直接反应到销售上的，公司规定每个产品必须出多少个陈列面，在终端生动化建设的标准，就要严格执行下去，要知道，产品在终端的表现，可以反应你的产品、品牌、公司在终端的形象。

　　客情

　　客情关系的维护是做卖场必不可少的，关系好，你的产品在出样陈列，得到促销资源的支持就会多，在卖场搞不好关系，很多事情都很难实现。

　　促销执行

　　很多卖场都是总部谈促销，门店来执行的，那么对于公司来说也时常是负责总部的是一个人，负责门店的又是一个人，那么要想将总部规划的促销执行下去，负责门店的业务就要执行到位，这样才能保证促销资源不浪费。

　　费用率

　　合同内的费用是可以掌控的，那么在经营卖场的时候还会产生其他费用，比如地堆、端架费、补损、促销人员费用、客情费等，这些都是业务在操作卖场的时候产生的，假如费用率下降了，那么另一个指标利润率就会上升。

　　新品数

　　这是非常重要的一个指标，有很多业务非常钟情于老产品，特别是畅销的老产品，只要老产品还能产生贡献，就很少想到新产品，这是危险的信号，老产品最终还是要进入衰退期，没有后续产品的补给，以后的销售谁来支撑呢？新品的引进可以为公司提供新的利润增长点，同时还能为后续销售提供保障。

　　缺品率

　　有的人认为缺品那是公司断货造成的，这只说对了一半，产生缺品一是公司没有足够的货源，二是订单是否定量过大呢。正常销售的商品，假如货源不足，卖场其实是可以加缺品的，这样就不会产生缺品罚款。这些虽是容易扯皮的事，但要客观判断，找出问题根源。小事也能反应一个人的工作态度。