在我给经销商做咨询的这些年里，每次跟经销商朋友交流，他们都会问我一个相同的问题，那就是经销商如何才能在卖场中提升销量，这是个看似非常普通的问题，其实也是个很普遍的客观存在。我们供应商跟卖场合作，说到底就是将销售做上去，赚取更好的利润。这个目的非常明确，但对于如何提升销售业绩并不是每个供应商都非常明白。今天我就来跟大家谈谈供应商如何才能提升在卖场中的销售业绩。

　　首先让我们来看看合肥杨老板的苦恼：杨总经营一家文化用品商贸公司，经营品相繁杂，品牌也多，本来他的主要渠道是流通，因这几年发现卖场渠道发展迅速，逐步蚕食着流通的销量，无论从品牌企业对市场操作要求还是市场发展的需要，他都需要加强卖场渠道的销售。杨总选择了当地两家比较具有竞争力的卖场进行合作，可合作一段时间后，杨总发现一来卖场流程繁多，要跟不同的人和部门打交道。二来，卖场业绩提升是件头疼的事，自己不知道该如何提升，即使自己有很好的想法，可到了卖场处要么不被采纳，要么执行不下去。业务人员换了3个了，但销售还是上不来，这样的情况叫杨总怎么不急呢？我相信杨总遇到的问题大家可能也都碰到过，业务也换了，可卖场业绩还是没有提升，不知道该从何处入手，在这里我来跟大家谈谈我的几点建议，期望能够帮到大家。

　　一、场外

　　在我带领团队管理卖场的时候，我时常跟我的团队说，卖场业绩提升有很多种途径，关键是看哪种方法更适合你的时机，无论你想通过什么手段来提升业绩，首先必须得到卖场人员的配合，争取在卖场拿到更好的资源，只要卖场有资源支持，那么你的销售自然就会上来。这是我们想要的，但我们的目的必须通过一定方法来实现，那就是沟通，跟卖场做良好的沟通。

　　做卖场的沟通是必不可少的，沟通才能将我们的理念、想法、思路等让对方明白，其实我们和卖场的最终目的是一致的，都是围绕着销量来做文章。目的一致，关键是如何配合了。这些其实都是通过日常的沟通来实现。所以我将卖场业绩提升的首要方法定位为沟通，可见平时跟卖场做良好沟通的重要性了。

　　二、场内

　　场内的方法有很多，这些都是实操层面的，比如：

　　1、商品

　　卖场销售的组成是靠商品动销累加的，从这点我们可以看出商品是多么的重要，没有商品，销售也就无从谈起。我们在管理卖场的时候，就会看到一个供应商的销售跟这个供应商在卖场中所销售的品牌、条码数（SKU数）、商品组合等有关。让我们先逐一分析：

　　（1）品牌的知名度：品牌知名度即指潜在购买者认识或记起当中某一品牌是某类产品的能力。也就是你的品牌在消费者心目占据的位置是否靠前。比如提到去屑首先想到的是海飞丝，方便面那就是康师傅，笔类那就是真彩、晨光等。

　　（2）条码数（SKU数）：从一定程度来讲，你在卖场的SKU数，跟你在卖场的销售是有一定比例关系的，也许你在卖场中有些商品动销率很慢，产生销售的按20/80法则来说就是那20%的商品，但是如果你销售那20%的商品，你的销量一定会下滑。因为我们在卖场中做商品品类规划时会发现，有些商品可以起到补充作用，有些商品起到拉动作用。这些都是我接下来要说的商品组合问题。

　　（3）商品组合：为适应消费需求，零售商引进品类管理的概念，就是很多供应商说的商品组合概念。商品组合的方法有很多种，按商品属性分可以根据商品的不同及替补性做商品规划，比如当你有电筒在销售，你再做个电池；当你在销售润肤产品的时候，你还要增加爽肤水、洗面奶、面膜等相关商品。如果你按价格来分，你可以根据你的商品价格带不同、目标顾客群不同及周围消费力不同做不同的产品组合。

　　2、陈列

　　商品陈列指以产品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售效率的重要的宣传手段，是销售产业广告的主要形式。

　　合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提升10%。

　　掌握陈列实战，需要注意以下几点：

　　（1）同种品牌垂直陈列。“上轻下重”，尽量保持1个或较少个规格产品展示。避免多规格展示失去单位面积整体视觉冲击力。卖场多操作竖式陈列，对此项要求操作有利。

　　（2）集中陈列。品类多的产品，往往被卖场弱化，分类展示，失去整体宣传效果。应尽量争取独立展示区集中展示，突出品牌综合实力。

　　（3）端架展示。多以单一规格产品展示为主。选取时要以顾客走向为原则，避免阴面端架投入产出不成比例。

　　（4）货架中部水平陈列。目光向下约45度为中部最佳陈列位置。争取水平最佳位置陈列，摆放主力品相。除特殊推新品等任务外可运用此位置宣传。

　　（5）饱满陈列。产品保持货架摆放饱满，可避免竞品在本品货缺的时候占领陈列位置。同时要注意“先进先出”销售原则，避免出现不必要的货期较长产品。

　　（6）陈列架产品要求无污损、无灰尘、易取出、商标挂标突出、有捆绑赠品要求并列产品摆放，并注意商标也要突出朝外（此项要求多被促销员忽略）。有明显价格标识，争取显著爆炸贴。坏损及过期产品及时换货。（有些卖场过生产期3个月就要求退货，及时安排调货到其他渠道促销消化）

　　（7）展示架陈列。充分运用照明、背景、道具等造型手段和工具灵活突出产品形象，有力宣传公司活动主题，提升产品的高端形象地位。

　　（8）堆头的陈列。要依据“天时、地利、人和”。天时--堆头的陈列要与货架陈列距离不远，互为影响，并增设跨区多点陈列，反复冲击视觉形成整体形象“势”的效果。地利--堆头的陈列要充分利用空间，梯形岛型陈列的上方增设写真宣传，突出王者形象或宣传活动主题。周边尽量增设包柱、产品陈列架上方广告。堆头底部可以创新陈列。当然KT板、形象帷幔是必须的。人和--细致管理促销员，与卖场人员密切沟通，争取更有利的堆头及宣传陈列，利用呼应的各项陈列，更及时生动地介绍推荐产品。

　　3、促销

　　促销是卖场提升销售的常用手段，关于对促销的做法，笔者也在不同的杂志及网络上发表了自己的看法及如何使用促销来提升卖场销售，在这里我不再详谈，有兴趣的朋友可以找相关文章看看。在这里笔者还是要重申一下做促销需要讲究的三个原则：

　　（1）坚持“两差两高”原则。即“产品差异化，高价位，高促销，促销差异化”，产品差异化，即产品可以是改良产品，或者新规格、新口味、新品类产品；高促销，是说促销的力度要大，形式要活；而促销也要坚持差异化，要新奇异，要能打动渠道商和消费者眼球。

　　（2）促销要系统，且坚持常做常新。

　　（3）促销活动设计遵循5W2H法则。经销商做促销活动，要遵循5W2H法则，具体是：

　　Why--为什么要做促销活动。做促销是需要费用投入的，不可能是心血来潮之表现。因此在设计促销计划，以及促销方案时，就要明白为什么要做促销活动，是为了抗击竞争对手的“侵犯”，还是新产品上市拉动，还是为了提升产品品牌形象，明白了促销的动机，才能更好地设计有针对性的促销方案。

　　When--什么时候做促销。即促销的时间安排。作为经销商，一般要选择促销的时机，根据市场竞争形势以及节日特点、淡旺季等，合理安排促销的时间，但在实际执行时，要根据市场销售特点、竞争对手动向等，适时调整，不可盲目、机械地去做促销。

　　Where--在哪里做促销。即把促销的场所加以确定，是在乡镇做促销活动，还是在卖场做促销活动，抑或是其他约定场所，从而明确促销的地点等。

　　What--明白为何要做促销活动，决定了要做促销活动，接下来就要研究要做什么样的促销活动，做什么内容的促销活动。是做买赠，还是抽奖，抑或是活动促销、特价促销等，作为经销商，尽量不要通过价格战的形式来做促销，因为价格战是一把双刃剑，既伤别人，也伤自己，“杀敌一千，自损八百”的效果并不好，并且，一旦价格拉下来，想再涨上去，将是一件困难的事情。

　　Who--谁来负责促销。即促销活动谁来具体负责实施，经销商策划的促销活动要想不落空，就必须明确促销的细节，把促销的各种事项落实到人，这样，才能有组织、有计划、有实施、有评估。同时，在这方面，可以通过甘特图的形式，来追踪促销事项进度，即通过明确促销事项，具体负责人，完成时间，奖罚措施等，从而让各项促销工作能够落地。

　　How--如何做促销。做什么主题的促销。促销活动分几个阶段，不同阶段的不同主题与重点，促销的策略组合，促销定位等，制定出产品策略、价格策略、渠道策略等，从而让促销更有针对性。

　　How much--促销费用预算。即促销要投入多少费用，包括促销品费用、人员费用、场地费用等，通过预算，可以防止在促销紧要关头，因为费用问题而使促销活动“掉链子”，导致促销活动“虎头蛇尾”，达不到效果。

　　另外还需注意：

　　你做这个促销的目的是什么？

　　如何才能保证促销目的的达成？

　　还有没有更好的促销手段来实现

　　有无其他措施来保证促销的有效执行？

　　4、库存

　　做卖场的有两怕，一怕货款有问题，二怕库存过大，造成不必要的损失，库存大了还影响资金周转。经营卖场库存高了和缺品都是跟卖场合作的大忌。卖场缺品势必会影响销售，一段时间后还可能面临被锁码的危险。所以我们经营卖场时要时常关注库存情况。

　　卖场缺品有可能造成的原因有：

　　供应商备货不足，供应商不知道该商品销售如何，周转率怎样，预估不到销售，备货不足而造成缺品。

　　卖场备货不足：这种情况很容易就能将商品上架销售，只要卖场下单，供应商有库存便可解决。

　　卖场营运故意而为。卖场营运人员故意刁难供应商，不下订单，这种情况解决起来相对要棘手些。需要跟卖场沟通，找到问题根结，逐步解决。

当然，提升卖场业绩的方法还有很多，比如人员的管理（包括业务、促销员）、物流配送等，只要供应商在平时的管理中多加注意，一定还会找到更多的方法。期望这些方法可以真正帮助大家提升卖场业绩。