近两年来，“药妆”明显升温，药企、本土日化企业、外资日化企业包括日化巨头宝洁，都对“药妆”这块“奶酪”产生巨大兴趣，频频以各种动作吸引着业界的眼球。事实上，到目前为止，药妆这一品类并无明确的定义和标准，也没有正式的批准文号，但这并不妨碍人们对“药妆”的热情。

化妆品营销借助OTC终端战役销售渠道，也越来越受到青睐；但是利用OTC终端渠道来销售化妆品还需要假以时日，目前存在的问题及突破思路如下：

药妆品类没有集成供应商

大家都想做“药妆”，但是“药妆”却没有像一般化妆品那样，有一个集成的供应商，也没有在全国巡展的“药妆”展览交易会，产品都是供给药店渠道销售的。药品品类有各种各样的医药公司进行集成供应，但是药妆品类却没有；别说没有医药公司供应，就连“药妆”的展示也是在药品交易会上进行，或者是在药店各种营销与管理的高峰论坛上一两家“药妆”产品亮相展出而已，OTC终端渠道迫切需要类似医药公司的集成供应商。

对策：在广东和华东化妆品和医药企业集中且资金充裕的地区，快速投资建立集成采购基地，成立“药妆”营销和供应公司，也可以是医药公司转型。由于新医改的冲击，很多医药连锁药店都在进行定位和多元化经营，继续寻找新的经营品类，医药公司比较了解下游连锁药店客户的需求，因此转为“药妆”供应商也许是一个新的蓝海市场。

终端渠道对药妆的定位不明确

前文说过，新医改导致药店渠道对“药妆”有需求，但是药店对“药妆”的品类定位和定位并非很清楚。

很多药店把“药妆”定位为高毛利主推品种，极想靠“药妆”来赚取更多利润，于是“药妆”在这些药店的采购价极低而销售价并不低，结果是回头客稀少，此其一也。

还有一些药店把“药妆”当成多元化经营的客流品种，想通过这一新品类来增加客流，但产品选择不准确，价格偏高，结果是没有这么多客人进店购买“药妆”。

对策研究：“药妆”应该是药店多元化的必然选择，药店的“药妆”定位应该是中低价位的日用品类，应该是一般消费者的必需品，因此也应该是集客品类。既然是集客品类，必须满足以下三个条件：品质优良，让产品说话，让产品吸引回头客；中低价位，一般消费者买得起；品种品规功能齐全，应有尽有，让消费者一站式即可搞定。

OTC渠道的销售药妆品的能力需要提升

目前OTC需到对“药妆”的需求日盛，但是在药妆的营销上却存在很多问题，集中表现在以下几个方面。

一是品类品规不足，没有琳琅满目的产品来提高对消费者的吸引力，因此来店咨询购买的消费者自然也就不足。

二是店员不会卖，皮肤问题不同感冒和拉肚子，皮肤是人体最大的组织，皮肤病的起因既有外因，又有内因，但更多的原因是人体各种器官和系统功能失衡引起，因此对“药妆”的推荐，需要店员掌握大量的皮肤学知识，能清楚了解“药妆”改善和治疗皮肤问题的原理机理。

三是药店不会宣传和促销“药妆”产品，目前不少连锁药店都有市场部或者企划部，基本都学会了促销药品，按照季节人群和药品实效及品类角色定位，来分别促销不同的产品。但是没有一家连锁药店真正重视和系统促销过“药妆”产品。因此“药妆”卖不好也就是情理之中的事情。

对策研究：

首先是扩大“药妆”的陈列柜台与面积，大力引进药妆品类，让消费者感觉这里有能满足需求的产品，从而减少或不去一般的化妆品专卖店。如果没有足够的品类就无法吸引大量的客流进店，或者顾客只进一次也就不再重复进店。同时，在引进“药妆”时要严格把控品质和价位，形成性价比高的“药妆”品类，且可以直接从厂家采购，这样运作空间也足够大。

其次是系统培训教育店员，对皮肤知识、“药妆”产品知识、销售技巧、售后服务技能等，开展一系列的针对不同人员的教育、讲座和资料发放。当店员以“美容顾问”的身份销售“药妆”产品时，消费者一般是不会拒绝的。