由广东招商直通车广告展览有限公司主办的招商直通车，到如今已开办了82次，足迹踏遍大半个中国，为经销商带去了上万个日化新品。这种把招商会开到经销商家门口的招商模式，因其效率高、成本低、服务好而受到了追捧，成为二三线城市日化经销商选择新品的主渠道。据不完全统计，招商直通车自开办以来，至少有10000名以上的经销商，在招商直通车中选择了好的产品和合作厂家，从而踏上致富的成功路；另外还有40000名以上的经销商，通过招商直通车活动，学到一些新的营销理念的经营技巧，从而提高了自己的经营能力和销售水平。

当然，也有不少的经销商，参加了招商直通车之后，既没有选到合式的产品，也没有学到相关的营销技巧，两手空空而来，又两手空空而归，令人十分遗憾。究其原因，除了一小部分经销商心态不正确，抱着出来玩玩的心参加招商直通车之外，更多的经销商是因为缺少如何来利用好招商直通车的经验。

我们一直坚信，每一个经销商过来参加招商直通车都不容易，虽然，主办方提供了吃住、报销了车费，但是，山高水远的经销商们，车马劳顿，远的甚至要坐十来个小时的交通工具才能到达会场，像云南省的大理、丽江、楚原；像河北省的连云港等地区，经销商要到省会城市参加活动的话，没有十个小时是别想到达，因此，这些经销商都是半夜三更就起程前来，其选择新产品心之诚挚，令人感动。劳累不说，有些夫妻店的老板、老板娘一起前来，相当于就要放弃几天的生意，特别是有时候招商直通车是在节假日时间里举行，放弃这样的黄金生意时间来参加直通车，更显难能可贵。因此，如果经销商在招商直通车期间，没能得到相应的收获的话，确实是得不偿失，经销商遗憾，主办方也遗憾。因此，笔者通过对招商直通车的深入了解，总结出经销商在参加直通车活动期间的一些技巧，从而保证经销商有所收获，保证经销商现场收获最大化。

现场签单，更加划算

对于经销商来说，参加招商直通车的第一目的是看看有没有适合自己经营的产品，完善经营品类，提高经营利润。因此，笔者认为，经销商如果在现场看到合适的产品，应该当机立断把产品签下来。

虽然说，很多经销商对产品和厂家都是第一次接触，出于对做生意安全性的慎重，应该经过一番考察，才能确定是否与厂家合作。这种想法完全正确，但是，对于招商直通车这个特殊的展览会而言，这个程序反而可以省略。

招商直通车作为一个全国巡回展览会，倡导的是行业的诚信，因此，参加直通车的生产厂家，大体都比较有实力和讲信用，不像美博会的招商有那么多的泡沫，因此，经销商们大可放心选择产品。当然，如果有时间和机会对企业的生产基地进行一番考察，那更加稳当，然而，笔者为什么主张现场签单呢？

生意场如战场，有时候一瞬间的犹豫就是失去一个好机会。在河南、黑龙江、云南等地，笔者都接触过经销商这样的抱怨和后悔：“就因为犹豫了一下子，那么好的产品就被当地的同行抢先了。”每次招商直通车，同一个地区过来的经销商都有二十人左右，对于厂家来说，他只需要选择合适的伙伴，而不会站在原地等你。

还有一个因素，招商直通车为了鼓励经销商现场签约，设置了很多奖项，中奖机率很高，如果经销商现场签约的话，很可能就会中了现金大奖，一举两得。

再说，很多厂家的政策都是根据直通车会场而定，过了这个时间，就没有这种优惠了，所以，对于经销商来说，既然来了，就好好考察一下，既然定下来要做某个产品了，现场签单比会后签单会更划算。

全面了解，重点出击

每一次的招商直通车，带来的产品有彩妆、香水、护肤、洗护、口腔护理等品类，足以完善每一个做终端的客户。但是，对于经销商来说，由于产品的同质化，或是由于资金问题，他在会场不可能签下那么多产品，那行，除了签约厂家之外，其他参展企业对经销商有意义吗？有意义，而且意义重大。

虽然，许多参展的厂家你暂时不会和他们合作，但我认为，你还是一定要和厂家的相关人员聊一下，听听人家的政策，了解人家产品的特点。这样做的好处在于，第一，你可以了解当前一些产品的发展趋势。每一个厂家开发的新品，都是比较结合当前的流行趋势，你和厂家了解了，就多了一些信息；第二，你可以从暂时不合作的厂家的政策中，比较和确定合作厂家的政策，从而在代理谈判时做到心中有数；第三，既使你不做这个厂家，和厂家交谈了之后，你掌握了这个产家产品的资源，相当于掌握了对手的第一手资讯，对于当地做这个产品的竞争对手，可以从容应对。

在招商直通车现场，我们常常看到这样的情况，经销商对于很多厂家，都是过家门而不入，直奔自己看着有点意向的厂家，谈完就准备回去了。孰不知道，来一趟是多么不容易，何不好好利用这个机会呢？

另外，生意不成朋友在，多一个朋友就是多一条出路。可以这样说，谈不成生意，你可以交多一个厂家的朋友，认识多一个厂家的领导，以后，或许对你有帮助。

三天的时间，很多经销商都浪费在房间里看电视，如果这样，何必出来呢。产品好不好，没关系，或许产品不适合你，但厂家的政策非常适合你呢。做生意，不能这样执著，有时候，真的是有心栽花花不发，无心插柳柳成荫啊，试试利用时间和所有厂家做做交流吧，绝对有你的好处。

同行交流，收益明显

招商直通车活动期间，经销商来自四面八方。虽然大家都从事日化生意，但术业有专攻，有的人是做代理、有的人是做零售，有做批发的、有开专营店的、有做专柜的，也有为商超供货的，县级、市级、省级经销商都有。

那么，你作为一个经销商，有这么好的机会，你是否会与同行做交流呢？为什么不做交流呢，难道出门时，你的父母、爱人还一再叮嘱你不要和陌生人说话么？

如果你是一个批发商，现在流通渠道正在萎缩，很多人都转型终端，终端怎么转，要做些什么，目前有什么优势和困难，如果在会场，你愿意的话，我相信有150个人可以告诉你答案，答案不一定非常全面和准确，但足以让你有所启发。

如果你是一个市级代理商，随着生意的壮大，你想不想开发县乡市场？县乡市场目前情况怎么样，你了解吗，你调查过吗？没有时间、没有人力、没有合适调查对象是吧？没关系，只要你愿意，在会场可以找出50个人告诉你真实的县乡市场，从产品的种类、功效、价格、包装、销售到消费者的经济、习惯等等，什么都挖得出来，只要以诚相待，以心换心，相信在这里，你可以得到比你到乡下调查更多和更好的结果。

如果你是开专营店的，你想不想壮大做连锁，你想不想了解其他人为什么能开那么多家连锁店，他们有什么秘诀，他们在经营当中有什么优势，他们主要在做什么产品，平时是如何促销的？又或者，你想不想知道其他市的专营店是如何运营，他们如何实现单店突破，只要你愿意，我相信会有100个人能够告诉你答案，提供一些相关的东西给你参考。

招商直通车的现场，虽然经销商质量良莠不齐，但也不乏藏龙卧虎，有许多经销商都非常有实力非常有经验的，问题是，这么好的机会，你愿不愿意交下这些朋友，你愿不愿意坦诚和人家相待。如果平时，我相信你找不到这些老板是第一，第二，没人有空理你。

跟人谈谈话你懂吗，你会吗，你做了吗，如果你做了，何愁这次招商直通车没有收获，有时候收获不仅仅是眼前见到的，还有很多其他无形的资产。

营销讲座，移花接木

在招商直通车现场，每次都会安排营销讲座和成功论坛，针对经销商经营的问题，邀请成功的代理商，以及实战经营丰富的营销讲师，从理论上、实践上为经销商提供一些解疑和答惑，不少经销商都奔着这个营销讲座和论坛而来，那么，在招商直通车会场，你去听讲座或者成功论坛了吗？

你抱着什么样的心态去听讲座和论坛，是左耳听右耳出吗？你对讲师所讲的问题，做过思考没有？你是否会在会后趁机和讲师和论坛嘉宾交换一下卡片和电话，或者就目前经营中碰到的一些困绕做个咨询。

对于一个经销商来说，平时要接触一个营销讲师或其他的成功代理商是多么不容易，而要请一个讲师来为属下讲课更不容易，需要花费一笔不菲的钱。那么，如果你带着一些问题，甚至带着录音笔，把营销讲师的讲课内容和论坛内容全给记录下来，回去整理给你的下属听，是不是在加强自己印象的同时，又免费为属下做了一次培训。

这些，你是否考虑了，如果你考虑了，为什么会说参加招商直通车会两手空空而回，决不可能。

记者聊天，意义重大

在招商直通车现场，有一个非常好而且容易利用的资源却总是让经销商们忽略了，这个资源就是我们的记者同志。许多人早就论证过了，现在经销商想要发展，一定要从坐商变成一个动商，要主动，更要直接。

记者作为会场一个忠诚记录者，他们的任务之一也是传递经销商声音，收取各地信息情报。这些记者接触过很多很多的厂家，到过很多地方，走过很多商场，听过很多讲座，了解了很多新产品，也了解了很多厂家，对经营技巧，市场信息也都颇有心得，如果经销商能能够主动和记者们打打交道，聊聊天，讲讲当地的情况，讲讲自己的情况，听听他们的一些意见和建议，关于产品、关于厂家、关于经营、关于市场，我想记者们都会倾囊相授。

和记者聊天，记者一看到你这么主动，从你身上又了解了这么多东西，极有可能回去之后会写一个关于你的采访报道，那么，你就有机会上了《中国洗涤化妆品周报》，除了树立自己的声望，宣传了一下自己之外，更主要的，是你在全国众多厂家心目中的形象和份量猛然就会增加了很多，当一个好的产品在权衡给那位经销商做代理时，可能，机会就因为这次露面而降临了。

这是一个非常有利的机会，对于经销商来说，也是一个极容易把握的机会，在现场找个记者还不简单么，问问工作人员，留留电话，或者看看那个人在拍照，抓住他聊天准没错。记者没空，你要学会等，要学会挤时间，相信，总有一个钟头可以留给你的。这些信息都是第一手，而且比较公正，有些还是内部较机密的资料，经销商平时绝对是收集不到的，在这样的机会里，你却轻易得到了。

更何况，和记者朋友认识之后，为以后也留下了很多可发展的机会，什么时候都可以打个电话来咨询一下，可以打听打听一些信息，或者让记者介绍一下新的产品好的产品来经营，何乐而不为。而这些，你做了吗？

老总面谈，机会难得

在直通车现场，有许多老总亲自到场，我认为，作为经销商来说，应该抓住这个机会，多和老总聊聊天，听他们分析市场，听他们讲政策，这样比较实在。与君一席话，胜读十年书，多数的企业老总思路清晰，对市场很有独特的见解，是经销商学习的好榜样。我们都知道，有些经销商之所以会在经营过程中和厂家有矛盾和误会，源于区域经理的换人，在交接过程中造成了一些断层，之前承诺的东西可能换一个人就不见了。

但是，你和老总谈政策，老总说的，一定会兑现，这样，你不就可以更加安心么。另外，从老总的交谈当中，你可以比较容易对一个厂家的未来发展做出判断，一个领导的思路往往就是一个企业兴亡的主宰，从与老总的交流当中，你可以对厂家的未来前景和合作信心做个有效的判断和补充。

对于一个经销商来说，特别是小型经销商，要见到一个企业的老总还真不是一件很容易的事，这样的机会你把握了没有？

总结：还有很多收获的机会等你发现

除了上面所讲的几个要素之外，经销商在招商直通车现场，可以学习的地方还很多，你可以学厂家的促销模式，可以学他们的产品组合，可以学直通车的组织方式，可以学主办方的服务手段……所有这些，对经销商在终端经营中都能起到很好的借鉴作用，问题是你有没有用心，懂不懂吸收，会不会变化。

应该说，招商直通车是一个大宝藏，看你会不会利用。只要把握好我上面所说的内容，每次参加直通车经销商都会变得非常有意义，你会对每次活动充满期待。