中国太大，各地的日化代理商自然有各自不同的市场开发模式，有差异性也有共同点，我们希望一些区域代理商，能够把经营中长期摸索出来的经验，拿出来与大家分享。四川是我国的人口大省和日化大省，代理商很多，南充市洁缘商贸经营部总经理袁强先生，他说他自己是从一个业务员起家的，一个乡、一个镇地跑，5年时间内跑出一个销售网络来。他的经验是：做代理商确实很苦，但苦中有乐，要成功没有捷径，必须走一条稳定有序的发展道路，不能操之过急，把渠道稳定好、把供货商稳定好、把消费者群体稳定好，何愁没有客源？生意何愁不红火？

   下乡！做新时代的知青

   袁强把记忆拧回了五年前：洁缘商贸经营部成立于2004年6月，成立至今已有5年时间。回忆起当时的创业艰辛，他不禁有点创业艰难百战多的感叹：刚开始的时候真是什么资源都没有，我是以跑业务的形式开始的，公司供给超市8个点，以承包经营模式为主，促销费用和业务员费用由我来承担。刚开始是从一两个超市做起的。当时真的很累，但庆幸的是超市这边做起来了，我也积累了经验，感觉到可以进一步开拓销售网。于是开发下面的乡镇市场，做起了新时代的知青，经常下乡，也是从做业务开始，一个乡、一个镇地跑，每个乡找一家合作伙伴，铺货是最辛苦的啊！但没办法，所有做生意的都要走这条道路，没有终南捷径。

    很多代理商很迷惑：前期开始盈利为何后期会不断亏损？这与他们缺乏对销售网点的跟踪有关，袁强的经验是：网点开发完成后，一定要做好客户跟踪，例如有亏损了，自己分析原因。我在下面的网络稳定以后，租一辆车，到乡镇一家家地去转，后来聘请了业务员，我对他们每个礼拜进行一次培训，再到下面的店里去传授经验，这样的好处是帮助客户解决问题的能力，提升每个店销售额。例如总结护肤、洗面、洁肤、洗发水、沐浴露，看哪个好卖，还要看在哪个店好卖，不断调整产品结构，每个礼拜不间断地总结，在这方面，我做得很认真，真正做到了稳定有序发展自己的事业。

   扩展！从超市到茶房、理发店、酒楼、药房

   基础打扎实后，袁强开始健全网络、增加经营品项，舒蕾、柏丽丝这些大品牌也引进了，网络开始遍及南充市的城市和城镇、乡村，每个角落。袁强透露：为了进一步扩大销售网络，我把目光瞄准了一些日化产品消费量大的空白销售点，从去年开始，把货铺到茶房、理发店、酒楼等，向茶房、酒楼卖空气清新剂、洁手液，理发店卖洗发水，今年还要铺货到药房，有序地卖我们的东西。

   早在2006年，袁强就开始做专卖店，首先是自己开专卖店，自己先开示范店，现在已经有人愿意加盟专卖店，已经成为固定的销售网点，每个月进货额能达到30万元。袁强分析南充市这边以批发商为主，在每次下乡配货，他发现不是每个品牌都特别好卖，针对这个情况，袁强每个月两次固定配货，分别在月初和月末，每次配货都按照销量，根据好卖不好卖来配，尽量不让店压货，已经过了季节的产品主动替店换货，所以下面的店更能接受我们，慢慢地把市场铺开，终端客户也开始主动找上门来。

   1次成功大于99次失败

   自古英雄都是从失败中总结经验，最后才成功的，刘邦夺取天下，创造一代强汉，也是经历失败、失败、再失败，最后才打败项羽，垓下一役，把个江东霸王项羽，打得只剩下时不利兮骓不逝的叹息，但有谁想过：刘邦在实力远在项羽之下时，鸿门宴中，差点就成为项羽刀俎下的鱼肉。这里对所有代理商的警示是：不要惧怕失败，要善于在失败中总结经验，一百次试验中，虽然失败99次，但有一次成功，那就终身受益。

   袁强对于失败，似乎已经很淡然：战争没有百战百胜的将军，市场也没有百战百胜的企业家！总结他多年来失败的和成功的经验教训，主要有四条：

   一、产品质量要过关，这是基础；

   二、服务顾客要到位，售后服务一定要跟上，要多从顾客角度想问题，想客户之所想；

   三、价格要有竞争力，要体现在高附加值；

   四、促销方式要多与客户交流，让客户感觉合作起来很方便，给他们货就更有利。

   袁强强调了与厂家合作的重要性：要多找长线品牌，要寻找经营思路清晰、有特色的品牌，三线品牌不要接太多。但是，一些二、三线品牌往往是一个很好的桥梁，相对容易进超市。厂家希望把产品推向市场，还要多走量，作为代理商，我要考虑向厂家要什么资源，来使得消费者满意，消费者满意了，厂家的货才能畅销。