好商品与坏商品

　　什么是好商品，什么是坏商品，这是零售业的首要问题。国内零售企业在总结经营状况时，总是说要找到好商品，剔除坏商品，经营状况不好，罪魁祸首是找不到好商品。笔者曾经问过很多化妆品连锁店的管理人员，什么是好商品，几乎所有的回答都是：好商品就是销售好的商品。

　　仅仅销售好，就是好商品，可以看出我们化妆品连锁店对于现代零售的理解，存在着巨大的差距。

　　假如一种手霜销售量很好，按照一般采购人员的理解，应该是好商品，但是这个商品的毛利率很低，门店卖一瓶只赚2毛钱，每天卖100箱，商店也只赚480元，获利不高，它是好商品么？

　　一种韩国进口品牌护肤品毛利率很好，达到了50%，卖一瓶可以赚到180元，应该是好商品了吧？可是这个商品的周转速度很慢，每个月才卖一两瓶，并且占用了大量的资金，店铺获利也很慢，它是好商品么？

　　假如一种面膜产品周转率很高，三天周转一次，应该是好商品了吧？但是这个品牌面膜占货架排面、库房面积很大，是其他商品的好几倍，管理费用比其他商品高，它是好商品么？

　　上面这些商品似乎都不是好商品，那么什么是好商品？

看来评估商品“好坏”的标准不是一件简单的事情。

为了全面评估商品在卖场中的作用，零售业目前采用了商品重要度PSI(Product Significance Index)这一指标。一般来说，商品重要度PSI指标可以由商品的多种表现进行多方面评估。

　　比如，进入秋季后，化妆品店铺内的润唇膏销量激增，润唇膏的主要作用是走销量，以高周转率、大销售量带动人气，因此商品销售量、商品周转率、人气度是主要考核指标，而毛利率、毛利额不应该是主要考核指标。

　　某品牌的深层隔离霜在店铺内的作用是获取毛利额，因此考核该品牌的重点指标是销售额、毛利额、毛利率，而不是销售量、人气度、周转率。

　　比如，某品牌的洁面乳被选中作为DM促销商品，因此该葡萄酒的主要指标应该是人气度、销售量、商品周转率、商品相关度，而商品的毛利额，毛利率不能作为考核指标。

　　又如海飞丝400ML的洗发水，其主要作用是通过低价形成与其他商品的关联购买，因此该洗发水的主要考核指标是商品关联度、相关商品销售量，而不是其他指标。

　　至此，我们不难看出，商品不存在好坏，而是相对而言的。上述指标也不是一成不变的，可以根据不同的季节、营销目标和重心聚焦来进行分配，以适应不同的主题阶段任务。

所以，店铺内的商品应该都不是坏商品，好商品所起的作用非常复杂，仅仅从销售额、商品数量、毛利率几个单独指标对商品进行衡量是不够的，要根据商品在店铺内所起的不同作用，进行不同侧重点的全面评估。

商品采购管理

现阶段，国内很多化妆品店铺在品牌引进和商品采购方面工作，大都还停留在店主喜好的主观评价阶段，有大广告、有大支持、有大配赠、有大明星、有大促销、有大利润就是好商品、好品牌，其实这是非常错误的观点。客观地讲，时下，我们化妆品店在品牌引进和商品采购方面，距离正确距规范化、标准化的商品采购流程管理还相去甚远。

站在专业角度，商品采购管理主要包括：商品采购的操作流程、商品采购标准、采购订单，以及采购的考核指标四个方面业务指标。然而在这其中，当属商品采购的操作流程和采购的考核指标两项工作最为重要。

在商品采购的操作流程领域，主要工作步骤包括：1、确定渠道；2、考核商品；3、谈判价格；4、确定折扣；5、售后承诺；6、让利顾客；7、广告赞助；8、签订合同。

在采购的考核指标方面，主要作业标准包括：1、销售额；2、毛利率；3、非主营业务收入贡献；4、库存商品周转天数；5、商品的有效销售；6、新商品的引进情况。

为了优质、低价、高效地完成品牌引进和商品采购任务，并保证营销利润的最终实现，不仅需要一个论证充分、切实可行的采购决策，更为需要的是，还要建立起一个目标明确、步骤清晰的商品采购管理流程。

着眼长远、放眼未来，建立科学合理、有效完善的商品采购管理机制，将会强化店铺的系统免疫力，有效提升店铺的综合竞争力指数。

商品陈列管理

时下，放眼国内各地区的化妆品店，大到店铺气氛营造，小到商品陈列管理，其具体表现大都乏善可陈、难有建树。

众所周知，店铺的选址策略决定店铺的客流量，店铺的气氛营造和商品陈列管理则决定店铺的整店聚客能力和有效进店率。现阶段，在国内的县级市场上，绝大多数化妆品店经营者则面对着每天不到200人的进店人数，以及日均35—40笔的客单数水平，而燋头烂额、彷徨无措。

面对人气不济，日销水平低下的市场现状，很多化妆品店经营者都将这归结于货品结构的问题，很少有人会同店铺气氛营造的缺陷和销售陈列管理的短板相联系在一起！

商品陈列管理作为商品管理三大重心工作之一，伴随着零售业态的高度成熟和同业竞争水平的加剧，其作用力正在不断凸显。

至所以，现阶段国内化妆品店铺内的商品陈列管理还处于起步阶段，很多店铺经营者总是过分强调柜台和货架的重要性，而将商品陈列管理没有系统融入、考虑进去，这是非常不正确的。

在笔者看来，无论地区差异、消费形态变化，还是零售业态饱和度的不同，化妆品店铺的商品陈列和货品布局，不是简单的商品堆砌和自然陈列，应该建立起一套标准化的作业标准和陈列规范。

在现实中，化妆品超市的商品陈列管理要明显优于化妆品精品店，这主要是因为对于商品陈列管理过程理解和应用的差别。在化妆品店铺中商品的陈列，从总的趋势来看一般都具有一定的稳定性，而这种稳定是一种动态中的稳定，随着时间及人为等诸多因素发生着一些微小的变化，甚至有时因为季节的因素会有比较大的变化。这些变化有经营者决策因素的、有主力品牌战略意志因素的，也有竞争对手干扰因素的、还有自我挑战完善因素的。

据笔者了解：很多单店管理扩张过程中，商品陈列管理的规范化和标准化问题一直制约着其自身的发展，最根本的则在于商品陈列数字化管理的基础应用。站在专业角度，商品陈列数据化管理是记录商品陈列的真实情况，防止非决策层、非管理层管理层对于店铺品牌、货品陈列以及产品排面的擅自改变行为的发生。打个比方，就是给店铺内的商品陈列做了一个“GHOST”备份 ，然后可以在任何需要的时候进行“GHOST”还原。同时在两种情况下，其作用效用将更为凸显出来：其一，新店开张期间；其二，大主题促销活动期间，中岛区或自选区的货架排面革命性调整。

　  商品缺货的关联损失

　　从某种意义上讲，商品缺货造成的损失是难以估量的，据2008年香港屈臣氏公司的一项调查资料显示：如果新消费者在同一门店三、四次没有买到自己需要的商品，这个顾客就不会再来这家门店购物了，这时客户会转向另外的门店购物，门店就会损失这个客户。

　　造成门店缺货的因素很多，在这里不作阐述，我们重点讲述计算门店缺货损失的方法。

　　常规计算缺货的方法是，按照某商品日平均销售量，计算门店的库存为零时损失的缺货天数、商品损失销售数量、损失销售金额等。

　　无须赘述，商品在门店表现往往不是一个单独的个体，一个商品的销售会影响到其他商品的销售。

　　同样，一个商品的缺货会带来其他商品销售机会的缺失。因此，如果我们采取商品关联度对门店缺货进行详细分析，会发现问题可能比我们看到的还要复杂，门店缺货造成的后果往往更严重。

　　比如，有些商品之间是有A必须有B的强关联关系，两个商品之间有很强的共存关系，如果A商品缺货，则客户也不会购买B商品。

　　这种情况在超市、卖场中，我们则经常可以看到，尤其是对于一些购物时间比较紧张的客户，如果发现门店某样目标商品缺货，这些客户会立刻选择到另一家门店购买，而不会在这家购买一些商品，到另外一家门店购买另外一些商品。

因此在这种具有强关联的商品发生缺货时，造成的商品销售损失绝不仅仅是某个商品的销售损失，而要与关联商品一同计算，才可以真正全面地评估缺货给门店造成的损失。

商品库存管理

提及商品的库存管理，很多同行会立即联想到彩妆品牌的运营推广事务，因为多品类、多色号的彩妆品牌推广，对于商品的库存管理有着极高的作业要求，在现阶段，放眼国内市场，能够将彩妆品牌操作的得心应手的化妆品店，却是寥寥无几。

其实，不仅仅是彩妆品类业务，在护肤品和洗护类产品领域，不良的商品库存管理，不但会破坏店铺的主营业务水平，而且还会影响店铺流动资金的有效周转。

在门店管理过程中，针对商品的库存管理主要涉及到如下几个方面工作：

首先，库存结构控制。

其次，库存期间的商品管理。在这个环节中，则要充分关注质量变化和价值变化两个指标。

再者，库存管理的原则。

最后，库存控制系统。在这个环节中，则主要包括：库存控制系统的建立和库存数量的控制两个方面指标。

结语

放眼天下，历数国内市场超过16.5万家的化妆品店，笔者依据市场调研发现：对于6家店铺规模以下的化妆品连锁店，困扰其最大的烦恼就是——商品采购和商品管理两项难题，究其原因，这主要是因为，商品采购和商品管理在很大程度上都是在动态中变化的，除此之外，同区域市场特性、消费者习惯，以及当地零售业态的成熟度和竞争环境还有着一定的密切关系。

众所周知，商品采购是零售连锁企业所面临一项艰难课题。很多化妆品店经营者都知道店铺的核心竞争力主要凝结在“零售业绩”和“利润贡献”两对指标中，然而隐匿其中的二八定律（帕累托定律）又在彰显威力，但是，头痛的是——谁又都不能做到未卜先知。