2013年12月初，笔者应邀做客某知名化妆品连锁机构总部，由于初次登门拜访，该老板礼待有加，几个小时的交流和沟通，氛围甚是融洽，不想在最后谈及行业零售本土标杆——“娇兰佳人”时，我们却产生了极大的“分歧”。

　　彼此的纠结点主要集中在：其一，娇兰佳人是否可以代表中国本土化妆品零售产业现状?其二，目前行业零售的TOP20。

　　末了，该老板更是出言“虽目前暂居TOP20，但是未来五年一定会整体超越娇兰佳人!”

　　此言一出，自是语惊四座，一时竟无法分辨，这是豪言壮语式的企业目标，还是壮士断腕般的盲目自大。

　　冷静片刻，我连续抛给了对方五个问题，并要求其做正面回答：1.为什么娇兰佳人仅仅历时8年，就成为了全国第一?2.娇兰佳人已经拿下了几乎所有一线城市和省会城市，而且建立了完善的门店复制标准，你未来需要多长时间?3.娇兰佳人已经全面打通了跨区域的供应链采购平台，正在以每两天一家店的速度在持续推进，你作何感想?4.娇兰佳人目前员工总数超过7000人，你现在团队有多少人?5.你和娇兰佳人董事长蔡汝青有过交流吗?

　　看到对方仍然不是很服气，我索性扔下了这样一句话：“今天的娇兰佳人，已经是行业零售的航母舰队!无人可以阻挡得了它!我断言——未来五年乃至更长时间，都不会有其他本土力量改写这一现状!”

　　此行结束，一连数日，辗转反侧、寤寐思服，最后得出结论：这主要是他对于“娇兰佳人”的了解太有限了!

　　名品战略和商品结构

　　店铺业绩不理想，在一定程度上反映出了店铺的客流量水平不高，如何将客单价型店铺转化成客流量型店铺，这个问题一直困扰着很多店铺经营者。客流量水平低下的原因，在一定程度上是由于店铺的商品结构存在问题，货品结构中名品的比例过低，消费者一进店，充斥在眼前的品牌都不认识，消费者想买的买不到，不想买的却被导购强行教育消费。久而久之，这就造成了很多店铺在客流量指标方面很难有根本性的突破。

　　过去三年，在“娇兰佳人”全国门店，其国际品牌占比都已经达到了25%以上。由此，我们可以清晰地看得到，名品战略不仅仅是品类管理的重要组成部分，更是保证店铺来客人数的根本条件，只有将名品主导的战略思想执行到位，才能谈及科学地建立并管理店铺的商品结构(商品目录)。

　　地域扩张和模式推广

　　今天的娇兰佳人的确令人侧目，其在北京、广州这两个一线城市的直营门店已经超过了100家。除此之外，娇兰佳人同屈臣氏的门店数量比为700:1700，差距正好为1000家，但是屈臣氏本土化进程这条路却艰难地走了24年。

　　谈及娇兰佳人的定位，很多人可能会称之为“日化专营店”，这个说法蔡汝青可不认同，他认为娇兰佳人未来的定位属于“社区商业店铺”，伴随着网点密度的强化，其未来的功能将会逐步得以显现和提升。

　　现阶段，娇兰佳人全国门店每天接待消费者超过30万人次，就地域扩张和模式推广而言，娇兰佳人目前在广州市区拥有超过160家店铺，但是作为一个拥有超过2000万人口的特大城市，应该可以容纳下2000个化妆品店(1个化妆品店覆盖10000人)，据此可见，未来娇兰佳人的生存空间是巨大的。

　　店铺数量和市场规模

　　创立于2005年5月28日的娇兰佳人，历经8年多的市场积累和发展壮大，纵观其过去四年的市场表现和发展历程(详见下图)，我们可以清晰地看出娇兰佳人快速成长背后的竞争轨迹，以及其市场竞争策略。

　　2010至2013年各项经营指标分析

　　全国门店目标发展规划

　　门店标准和系统复制

　　众所周知，连锁店的核心在于门店的视觉形象统一和门店执行标准的一致，对此，八年来娇兰佳人自是不遗余力，除了在店铺LOGO、视觉形象、店铺装修、布局陈列、主题氛围、货架道具，以及员工工装等方面的门店标准之外，在系统复制方面，更是做到了有效的卡式管理，用预算指标来推动业务管理工作。

　　举例说明：2012年娇兰佳人全国店铺平均面积约为70平方米/家，2012年娇兰佳人全国新开店铺投入约为70万元/家(不含转让费和房租押金)，2012年娇兰佳人全国平均单店业绩约为210万元(575家店铺业绩，含2012年新开的140多家新店)。据此，在娇兰佳人系统内，2013年就会以面积：投入：目标产出=1:1:3为基本的系统复制和考核依据。

　　即便是对于重启的加盟模式，娇兰佳人亦是慎之又慎，虽是小区域逐步试点，但是仍然出台了细致严格的执行标准和操作流程，我们以针对加盟商的选铺标准和加盟流程为例——

　　娇兰佳人选铺标准

　　1.位置：处于商业综合体、购物中心、商业街、城中村等人流量较大的地方，最好附近有公交、地铁站、学校、卖场超市、大型社区、菜市场;

　　2.实用面积50至100平米，门宽4米以上，层高3米;

　　3.租赁合同期限3年以上，能办独立的营业执照、税务登记证;

　　4.供配电负荷：面积不高于70平米的每平方0.35千瓦，70平米以上的每平米0.3千瓦;

　　5.硬件设施要求：消防设施齐备。

　　娇兰佳人加盟流程

　　1.加盟者初步了解，并阅读相关资料;

　　2.填写加盟申请表，递交加盟部;

　　3.加盟部初步审核，通过后3个工作日内预约面谈时间;

　　4.初次面谈;

　　5.找到合适铺位后递交申请店面的相关资料，之后2个工作日内进行店铺评估，二次审核;

　　6.审核通过，安排二次面谈;

　　7.二次审核通过，对加盟商及申请地区进行确认;

　　8.签订正式的加盟合同;

　　9.加盟商交纳加盟费、保证金、首批货品及装修预付款等(签加盟合同的第二天);

　　10.公司财务收到上述款项后，工程部提供装修方案及图纸，指导装修(整个装修一般需要16到17天的时间);

　　11.人员招聘、培训、实习(与装修同步进行);

　　12.开业前备货，指导开业(开业前两天摆货);

　　13.新店开业;

　　14.开业后定期辅导，如果带铺加盟(铺位符合公司要求)，从申请到开业大概是20多天的时间。

　　团队建设和人才培养

　　人货场管理，是经营化妆品零售生意的三项主要工作，然而在其中，“人”作为唯一的动态指标又是最难控制和把握的。

　　虽然，在过去的三年间，娇兰佳人总部每年仍要亏损2700万元，但是娇兰佳人对于团队建设的投入和人才培养的关注，丝毫没有停止。

　　据悉，每年的5月28日，娇兰佳人的生日这一天，蔡汝青都会给全体员工写一封慰问信。正是在这一天，全国各地的员工都可以看到老板的问候，了解到顶层的精神文化、分享企业的最新成果。这一传统，在娇兰佳人系统至少已经连续保持了三年以上。

　　时至今日，娇兰佳人的员工总数已经超过7000人，正是靠着这支庞大优秀的团队，娇兰佳人才能保持着每年50%的高速业绩增长。

　　零售智慧和行业未来

　　出于对娇兰佳人的关注，笔者会定期拜访董事长蔡汝青，每次对于行业和零售、对于娇兰佳人，我们总有聊不完的话题。

　　记得在2013年初，这位拥有超强记忆力的(不用电脑、不查阅文件资料)掌门人给我分享了八点：第一，8年多来，娇兰佳人累计投入总计超过4亿元;第二，2012年，娇兰佳人全国单店平均每月房租成本3万元;第三，娇兰佳人店内有效商品条码2000多个(其中约500个商品贡献了80%销售);第四，娇兰佳人目前的会员总数超过700万人，为了了解客层分布特性，抽取了10万个会员样本数据，结果显示：17岁以下女性和29岁以上女性分别贡献了1%;第五，对比全国，广州开店挑战很大，除了广州雨水多、气候潮湿，广州的门店一年12个月要开10个月的空调;第六，娇兰佳人最关注的是商品倍率(商品性价比)的供价体系问题;第七，很多人都希望同娇兰佳人建立合作关系，实际上娇兰佳人合作的大门始终是敞开的，对于供应商的甄别可以等同于商品采购的价值，具体可以分为三类：1.产品制造;2.产品制造+工业设计;3.产品制造+工业设计+产品品牌;第八，希望在2020年，娇兰佳人全国门店总数超过10000家，生意规模可以以百亿为单位。